Книга Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно, страница 48. Автор книги Денис Каплунов

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно»

Cтраница 48

«Наконец-то»? Да, именно так. Маленький нюанс, который негласно говорит о том, что продукт ожидали… Вовлекает? Конечно.

При этом можно выбрать другой способ — добавить в заголовок известное слово с сильным интригующим эффектом: новый. Естественно, его можно использовать в разных интерпретациях и словоформах. С помощью только этого слова мы уже выполняем базовую задачу — сообщить о новинке.

Посмотрите, как мы этот способ вовлечения реализовали в коммерческом предложении бренда «Термострим», который специализируется на производстве и реализации теплоносителей.

Новый российский антифриз для систем отопления

1. Выгодный для потребителя.

2. Рабочая наценка — до 40 %.

3. Срок службы — до 10 лет.

Способ сообщения о новинке не требует массивной текстовой вступительной части, потому что роль главной «конфетки» исполняет само слово «новый». Оно используется для того, чтобы вызвать у читателя заинтересованность: ну и что же там такого нового?

В приведенном примере в помощь слову «новый» мы подключили несколько тезисов. Один намекает о выгоде для потребителя. Второй показывает выгоду для самого дилера, а третий говорит о сильной характеристике самого товара. Да, логической связи между каждым из этих пунктов нет, однако на этом этапе нашей задачей является вовлечение. Поэтому мы и используем сразу «тройной» вектор привлекательности предложения, сформулированного в основном тексте.

Обращаем внимание на востребованность продукта

Если вы производитель, наверняка уже имеете опыт сотрудничества с дилерами. И я уверен, что этот опыт положителен. Таким образом, при работе с новыми потенциальными дилерами мы можем оперировать данными этого успешного сотрудничества.

Для производителя женских сумок SAVIO, который решил выйти с продукцией на московский рынок, в коммерческом предложении столичным дилерам мы начали озвучивать востребованность продукции практически с первых строк.

Это продукция торговой марки SAVIO, которая производит модные, стильные и качественные сумки уже более 20 лет. В Москве они еще не представлены, зато в других регионах России компания сотрудничает с 2000 оптовыми покупателями.

Здесь используются два числовых «якоря». Срок «20 лет» говорит о том, что бренд не является новичком на рынке. Показатель «2000 оптовых покупателей» негласно дает понять, что у производителя очень удобное и интересное предложение. Мы не раскрываем все детали, а интригуем и заинтересовываем в дальнейшем чтении.

Новый потенциальный дилер понимает, что перед ним не экспериментальный товар, а уже зрелый и состоявшийся продукт, пользующийся спросом у покупателей других регионов. Следовательно, мы сразу минимизируем риск явления «подопытного кролика».

Показываем популярность бренда

Следующий способ вовлечения — это когда речь идет о популярном товаре, который на рынке дилера еще вообще не представлен. Фактически мы предлагаем будущему партнеру СТАТЬ ПЕРВЫМ, кто предложит покупателям новый продукт, уже популярный в мире или других государствах.

Так мы работали с брендом Cassida, который специализируется на производстве и реализации банковского оборудования. Обратите внимание, как мы обосновали популярность в этом случае.

Бренд № 1 в сегменте банковского оборудования

По данным рейтинга Amazon.com, профессиональное банковское оборудование Cassida® является брендом № 1 в США — по объему продаж и количеству запросов в поиске банковского оборудования. Это — лидер продаж.

По показателю качества оборудование Cassida® имеет высочайший рейтинг среди аналогов — 4,65 звезды из 5 возможных (по данным ТОП-3 крупнейших интернет-сервисов: Amazon, Staples, Quill).

Оборудование Cassida® выбрали свыше 500 банков из 31 страны мира. Кроме банков, среди клиентов бренда — крупные сетевые компании: Walmart, McDonald’s, Shell, Texaco, Burger King, Ikea, British Petroleum и др.

Теперь оборудование Cassida® доступно в Украине!

Фактически мы предлагаем дилеру официально продавать продукцию всемирно известного бренда, которая только сейчас появилась на рынке Украины. Это весьма жирный намек на эксклюзив, и потенциальный дилер получает очень перспективные возможности для последующих продаж.

Более того, мы решили обратить внимание на фактор популярности сразу в заголовке, чтобы «заставить» читателя более внимательно знакомиться с текстом коммерческого предложения.

Заголовок был следующим:

CASSIDA®

Счетчики банкнот и детекторы валют, покорившие США и 30 стран мира, теперь доступны в Украине.

Теперь доступны в Украине — ключевой тезис заголовка, который сразу попадается на глаза представителям целевой аудитории.

Делаем акцент на уникальных характеристиках

Вы можете сказать: это хорошо, когда предлагается популярный продукт со статусом и репутацией. Да, его всегда проще продавать (пока нет конкуренции). При этом бренд — это бренд. Когда сильной стороной вашего товара является его уникальность, мы можем акцентировать внимание именно на этом, а не на популярности бренда.

Здесь наша цель — с первых строк показать уникальные свойства предлагаемой продукции, способные впечатлить как самого дилера, так и его покупателей.

Внимание, пример:

Полипропиленовые сумки с индивидуальным дизайном

1. Сверхпрочные (выдерживают до 20 кг).

2. Удобные в носке (пластиковые ручки).

3. Многофункциональные.

4. Долговечные (клиенты их называют «неубиваемыми»).

5. С возможностью брендирования под заказ.

Таким заголовком и вводным списком мы привлекаем внимание, чтобы дальнейшими тезисами увеличить степень заинтересованности. Поэтому дальше в тексте используем дополнительные выгоды уже в повествовательном, а не тезисном виде.

Это сумки из тканого полипропилена, без молнии.

Снаружи — глянцевая ламинация с рисунком, нанесенным методом ретрогравюры. Уникальный дизайн, выполненный с помощью профессионального полиграфического оборудования.

Это 100 %-ная новинка на рынке, аналогов которой в России нет.

В итоге вы предлагаете своим клиентам полностью уникальный продукт.

Удивляем впечатляюще выгодными условиями закупок

В дилерском коммерческом предложении мы предлагаем аудитории не сам продукт, а возможность дополнительно заработать на его реализации. Это нужно всегда понимать. Дилеру важно видеть не только привлекательность самого продукта, а и его впечатляющую выгоду (конкретно финансовую) при модели «закупка — реализация».

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация