Когда ваше коммерческое предложение предусматривает реально выгодные условия сотрудничества, делайте на это ставку с первых строк. В том числе эта рекомендация касается ситуаций, когда вы отправляете новое предложение дилерам, с кем уже сотрудничаете.
Здесь мы с вами сразу на какое-то мгновение становимся дилером и начинаем думать, что конкретно для него является выгодным, а после чего адаптируем вводную часть своего предложения под эти ожидания.
И нам не нужно в самом начале сообщать все выгодные условия. Иначе о чем потом рассказывать в основном тексте? Мы завлекаем чем-то очень сладким.
Посмотрите, как мы это сделали в коммерческом предложении для бренда AVRORA GOLD, который специализируется на производстве ювелирных изделий.
Новые и популярные ювелирные изделия, которые поднимут вашу прибыль в 2–5 раз
• Мы предлагаем изделия, которые быстро продаются.
• Каждый месяц +200 новых моделей в ассортименте.
• Возможна рассрочка и отсрочка платежа.
• Вся логистика за счет компании AVRORA GOLD.
• ПОЖИЗНЕННАЯ ГАРАНТИЯ на всю продукцию.
Ювелирные изделия компании AVRORA GOLD пользуются повышенным спросом у покупателей.
По опыту наших дилеров:
30–50 % всех изделий продаются в первый месяц.
Как видите, мы сразу в ход пустили тяжелую выгодную артиллерию, чтобы стимулировать читателя подробней узнать о каждом пункте. А для этого он продолжает чтение, где дополнительно знакомится и с другими выгодами.
* * *
После того как нам удалось привлечь внимание потенциальных дилеров, дальше нужно его еще больше разогреть.
Да, в каждом случае могут быть разные сценарии, особенно если подумать, что все зависит от выбранной тактики вводной части текста КП.
Здесь полезно понимать, что в дилерских коммерческих предложениях желательно соблюсти «золотую середину» между двумя смысловыми частями: почему выгодно продавать и почему выгодно покупать.
Почему выгодно продавать?
Я считаю, если мы во вступительной части коммерческого предложения уже намекнули на конкретные выгоды сотрудничества для дилера, в основной части нужно показать выгоды для конечного покупателя, а потом уже переходить к конкретизации преимуществ для будущего партнера.
Так мы со своей стороны проявляем заботу, показывая, как и чем дилер сможет убеждать прямого клиента в выгодах покупки. Именно от этого и будет зависеть объем продаж и размер его прибыли. Толковый дилер понимает, что грош цена выгодным условиям закупки, если товар будет пользоваться слабым спросом.
И помните, дилера можно считать экспертом — он хорошо разбирается в товарах предлагаемой категории, так как знаком с продукцией разных производителей (в том числе ваших конкурентов). Он сразу может разглядеть уникальные отличия, которыми в будущем можно руководствоваться при продаже.
Увы, во многих дилерских КП, которые попадались мне на глаза, авторы вообще забывали о конечном покупателе, делая ставку исключительно на выгоды для дилера. А зря. Мы же с вами не будем совершать эту, на мой взгляд, ошибку.
Давайте вместе разбираться, каким образом нам следует дополнительно представлять товар, чтобы дилер смог для себя понять, почему его выгодно продавать своим клиентам.
Если у вас реально уникальный товар, у которого нет конкурентов, дилер это сразу заметит и для себя отметит. Нам не нужно долго расписывать все прелести и достоинства. Просто говорим о том, что перед читателем новый уникальный продукт и именно он получает шанс продавать его первым в своем регионе.
Вы сразу получаете конкурентное преимущество!
Вы пополняете ассортимент своих товаров позициями не нового, а уже популярного и известного во всем мире бренда, который по качественным, функциональным и стоимостным характеристикам опережает аналоги. Это идеальный «новый» товар.
Ранее продукцию Cassida® просто невозможно было приобрести в Украине. Теперь это реально. И вы будете среди первых предлагать эту продукцию своим покупателям. Так вы одновременно доказываете, что всегда развиваетесь и ищете возможности быть еще более для них полезными.
Кажется, здесь все понятно. Однако я не зря начал абзац со слова «кажется».
В приведенном примере речь идет о всемирно известном бренде. А если предлагается продукция новой торговой марки, важно быть предельно точным и конкретно указать все уникальные отличия, чтобы наш потенциальный дилер ничего там не надумал и не придумал.
Посмотрите, как мы внятно и лаконично описали свадебные платья торговой марки Daria Karlozi.
Платья Daria Karlozi — это:
• Лучшие застежки-молнии YKK, которые легко выдерживают даже очень частые примерки и активные свадебные мероприятия.
• Натуральные подкладки и дорогие ткани (включая элитный английский фатин).
• Двойные корсеты на атласной основе (гарантия того, что во время церемонии они не сломаются, как это бывает с нарядами более низкого качества).
• Фиксирующие резинки для удобства невесты.
• Пошив с припуском в 2,5 см, что позволяет расшить изделие сразу на два размера.
• Платья как на шнуровке, так и на молнии — выбор за вами или невестой.
Помните: коммерческое предложение — это не просто текстовый документ. Мы в «Студии Дениса Каплунова» выполняем КП вместе с дизайном, чтобы задействовать текстовую и визуальную силу убеждения.
Когда предлагается новый товар, который дилер еще не видел, естественно, нам важно его не только словесно описать, но и зрительно продемонстрировать.
Причем сначала вы представляете товар, описывая его главное назначение, а потом сразу переходите к фотовизуализации.
Дальше мы описываем каждый вид предлагаемой жидкости, показывая их отличия. Одновременно демонстрируем дилеру, что он будет предлагать клиенту несколько вариантов продукта, решая, какой из них актуален в той или иной конкретной ситуации.
Чтобы не загромождать основной текст, можно детальное описание каждой продуктовой позиции из предлагаемого ассортимента вынести в отдельное приложение к КП или внутреннюю страницу (если ваше коммерческое предложение содержит несколько страниц).
Посмотрите, как мы это реализовали в предложении для компании «Альпина», специализирующейся на продаже машинных моторных масел.
