2. Услуга рекомендует товар — компания, занимающаяся дизайном интерьера, рекомендует мебель и аксессуары, которые продает другая компания (у них между собой партнерские отношения).
Да, это также является партнерскими отношениями в чистом виде.
Залог успешного партнерства
С партнерскими коммерческими предложениями нужно работать осторожно. Потому что одна компания не может нести ответственность за качество и результат услуг другой компании.
Чтобы партнерское сотрудничество считалось успешным, довольными должны оказаться все три стороны: клиент, его компания-подрядчик и новая компания, предлагающая свои услуги.
Чтобы соблюсти такую теплую синергию, важно учитывать два ключевых направления.
Первое — рекомендация не должна быть слепой!
Ко мне часто поступают партнерские предложения от незнакомых людей и компаний. Эти заявители предлагают заработать дополнительные деньги, если я начну их рекомендовать своей аудитории и нашим клиентам.
В абсолютном большинстве случаев я отказываю таким предложениям, потому что они нарушают мои личные принципы работ по рекомендациям:
1. Вы должны лично знать тех, кого рекомендуете.
2. Вы должны лично попробовать то, что рекомендуете.
3. Вы должны остаться довольны тем, что в итоге получили.
Я согласен, что выражение «вы должны» не совсем корректно и с точки зрения вежливости оно способно вызвать определенный скепсис. При этом я позволил себе столь категоричное высказывание, потому что хочу направить наше общение в плоскость результата, а не процесса.
Согласитесь, что рекомендовать услуги компаний, с которыми лично у вас нет опыта сотрудничества, — это определенный риск. Я не вижу необходимости гнаться за дополнительными деньгами, если это может привести к потере своего клиента. Будет печальная история, если вы порекомендуете какую-то компанию, которая с вашим клиентом откровенно накосячит.
Тень упадет и на вас. Готовы ли вы так рисковать? А к этому нужно всегда быть готовым, если вы слепо раздаете рекомендации направо и налево.
Вспомните себя, когда вы остались довольны сотрудничеством с какой-то компанией. Естественно, вы можете ее порекомендовать своим знакомым с чистым сердцем, и это будет чувствоваться.
Более того, такая рекомендация станет осознанной, потому что по своей смысловой начинке она уже является содержательной: вы сможете в деталях рассказать, ПОЧЕМУ рекомендуете. А это, пожалуй, самый бесценный тезис в партнерских предложениях.
Второе — рекомендация должна быть уместной!
Что здесь имеется в виду? Если вы собираетесь своим клиентам порекомендовать услуги другой компании — следует быть уверенным в том, что эти услуги хотя бы на гипотетическом уровне будут уместны.
И здесь хорошо работают два принципа:
1. «Совместимость услуг» — то, что вы предлагаете своим клиентам, хорошо совмещается с тем, что предлагает другая компания.
2. «Последовательность услуг» — это когда услуга партнера является логическим или процессуальным продолжением услуги основной компании.
Для наглядности посмотрим на рекомендации, которые часто встречаются в быту. Девушки сталкивались с ситуацией, когда парикмахер рекомендует мастера по макияжу. Здесь у нас одновременно работает совместимость и последовательность.
В профессиональной деятельности и бизнесе рекомендации могут работать подобным образом:
• Компания, оказывающая услуги полиграфического дизайна, рекомендует полиграфическую фирму, которая сможет картинку превратить в готовую печатную рекламную продукцию.
• Юридическая компания общего профиля рекомендует специализированные юридические услуги (нотариат, оценка имущества, третейские суды и т. д.).
• Компания, которая производит и устанавливает металлопластиковые окна, может смело рекомендовать услуги компании, занимающейся установкой климатических систем.
Вывод: для успешной рекомендации следует найти объединяющий фактор, на который будет опираться новое предложение от лица партнеров.
При этом все зависит от того, каким образом выстраивается воронка продаж и где ищется новый канал потенциальных клиентов. И здесь вариантов масса.
Скажем, компания, которая предоставляет услуги аренды автомобилей, обращается с партнерским КП в различные СТО: пока автомобиль клиента ремонтируется, он может кататься на арендованной машине.
И разве здесь вопрос только в денежном вознаграждении?
Второй мотиватор, зато основной
Когда речь заходит о партнерских предложениях и рекомендациях, на первый план чаще всего выходит финансовая составляющая предстоящего сотрудничества.
В грубом виде это выглядит так:
Вы нас рекомендуете своим клиентам и за это получаете ______________
Мы говорим о деньгах. Многим из вас знаком диапазон 10–30 %, который чаще всего встречается в партнерских отношениях. Это есть цена рекомендации.
Да, я встречался с людьми, которые говорят, что не берут деньги за рекомендации. В то же время я про этих людей слышал, что они не отказывались брать деньги за рекомендации. Смешно? Совсем нет, обычная ситуация в бизнесе, где вопросы морали часто имеют второстепенное значение.
Это не хорошо и не плохо, это нормально. Потому как у рекомендации есть сильное достоинство: она позволяет сэкономить время и предоставляет возможность моментального старта работы с достойными специалистами.
Будем предельно откровенны: пакет с булькающим содержимым дорогого происхождения является благодарностью. Но это тоже деньги. И это нормально, когда один человек благодарит другого.
Но… Я не Денис Каплунов, если не скажу свою коронную фразу: «При этом есть одна важная деталь». Да, такая деталь есть практически везде, и подобным словесным опусом я никого не удивлю, просто в сфере партнерских деловых отношений она действительно имеет большое значение, а именно:
главный мотиватор партнерства — забота об общем клиенте.
Когда на первый план выходят интересы клиента, а не финансовое вознаграждение, такое партнерство будет только расширяться.
Что значит заботиться о клиенте?
Я помню, как один из наших доверителей запросил рекомендацию на толкового front-end специалиста, который поможет с версткой и настройкой продающей страницы. Свою просьбу клиент сопроводил историей о том, как он остался недоволен сотрудничеством с несколькими «мастерами» этого профиля.
Мы порекомендовали, и спустя некоторое время к нам в почту постучалось письмо с искренними благодарностями: клиент получил именно то, что он хотел, быстро и с первого раза. Вопрос цены был озвучен в последнюю очередь и фигурировал как «адекватные деньги».
