Мы проделали колоссальный участок работы, и нет необходимости указывать, что именно было выполнено. Вы к нам обращались за результатом, поэтому позвольте сразу перейти на язык цифр.
Когда мы начинали, Ваш сайт был в списке топ-10 всего по 43 запросам, а посещаемость находилась на уровне 23 000 пользователей.
Данные на текущий момент:
1. Топ-10 по 300 запросам (детальный отчет прилагается).
2. Рост посещаемости сайта — 77 423 новых пользователя.
И ни одной претензии со стороны поисковых систем.
Никита, предлагаю Вам встретиться с нами на этой неделе, чтобы обсудить продолжение сотрудничества. Я расскажу, что у нас нового и как можно усилить продвижение сайта, чтобы Вы смогли привлечь еще больше клиентов и еще быстрее увеличить продажи.
Сценарий «Машина времени» делает ставку не только на отчет и результаты работ, а и содержит информацию о том, что еще предлагается сделать при продолжении сотрудничества (с соответствующей аргументацией, почему это будет выгодным).
Здесь важно показать, что у вас поменялись подходы, что вы стали более продуктивными и что в своей работе используете современные технологии.
Нам нужно будет доказать, почему все это станет для получателя более выгодным решением по сравнению с тем, что он имел в самом начале вашего сотрудничества.
Например, если мы обратим внимание на сферу продвижения в социальных сетях, то одним из актуальных трендов к старту 2018 года является использование чат-ботов в мессенджерах. В 2017 году на разных конференциях лично слышал несколько увлекательных докладов, как с помощью этого инструмента разные компании увеличивали эффективность своего продвижения и качество коммуникаций с клиентами.
В каждой сфере будет много своих примеров, потому что все развивается и вечную привязанность ко всему «новому и модному» никто не отменял.
Покажите рост солидности
Немногим ранее мы упоминали тезис, насколько целесообразно отдельным блоком указывать информацию о том, как компания изменилась с начала сотрудничества. Зачем это нужно?
Если мы говорим о длительном договоре сотрудничества, то, скажем, за 1 год в компании ситуация может кардинально измениться. Когда такие изменения происходят исключительно в положительную сторону, у нас появляется дополнительная возможность похвалить компанию-отправителя.
Каким образом мы можем показать рост солидности?
1. Увеличение списка клиентов.
2. Выход в более престижный сегмент.
3. Рост штата.
4. Переезд в более просторный офис.
5. Открытие новых представительств.
6. Профессиональные достижения.
7. Полученные награды и победы в рейтингах.
8. Признание со стороны брендов и государства.
9. Участие в крупных известных проектах.
10. Внимание со стороны СМИ.
Компания-получатель в любом случае будет рассматривать вопрос о целесообразности пролонгации, обращая внимание на процедурные и результативные моменты. И когда она видит, что ее партнер развивается, растет и добивается новых высот, это становится дополнительным преимуществом во время принятия решения.
Поэтому на встречу не забудьте с собой захватить проект договора о продлении сотрудничества, чтобы ловить клиента «горяченьким».
И финальный резюмирующий момент: когда вы отчитываетесь перед клиентом о своей успешной работе и он чувствует ощутимость результатов — вы переходите в состояние, когда целесообразно не только продлевать сотрудничество в рамках ранее достигнутых договоренностей. Теперь вы имеете полное не только моральное, но и коммерческое право совершить дополнительную продажу, особенно если новый товар/услуга прямо связаны с тем, что уже продано.
Как это делается, вы уже знаете.
Глава 17
КП для разных целевых аудиторий
Листая на досуге книгу Фреда И. Хана «Библия рекламы», я обнаружил занимательный тезис, с которым будут спорить разве что неопытные маркетологи и специалисты по продажам:
«Каким бы ни было предложение, попытайтесь сориентировать его на вашу конкретную аудиторию. Если вы не знаете свою аудиторию и нет пути узнать ее, запустите одну и ту же рекламу, но с разными предложениями — проанализируйте результат».
Еще раз повторю тезис, который в той или иной интерпретации за нами следует на протяжении всей книги: для того чтобы КП добилось необходимого результата, оно должно ориентироваться на выбранную целевую аудиторию и содержать конкретное предложение согласно четкому информационному поводу.
Под «выбранной целевой аудиторией» часто понимаются представители разных категорий прямых получателей. Что значит прямых?
Знакомьтесь — прямой получатель
В первой части нашей книги мы разбирали разные виды коммерческих предложений. К примеру, мы говорили о коммерческом предложении товара и дилерском КП. Вы уже успели додумать, что в этих форматах мы можем продавать один и тот же продукт. Но я не хочу эти аудитории считать разными… Скорее это разные направления продаж.
Я хочу сейчас с вами поговорить о разных аудиториях в составе одного направления.
На мастер-классах по копирайтингу я привожу классический пример подготовки одного и того же обращения разным клиентам. Объект описания — услуги автовышки.
Конечно, на первый взгляд можно ограничиться единым КП с заголовком «Аренда автовышки» и просто указать условия аренды по принципу прайса (вы уже понимаете, как это можно сделать).
Кому в первую очередь интересны такие услуги?
Во-первых, строительным компаниям и ремонтно-монтажным организациям, которые используют вышки для своих работ.
Во-вторых, клининговым компаниям, которые с помощью автовышек проводят уборку фасадной части и мойку стекол высотных зданий.
В-третьих, рекламным агентствам, размещающим принты на щитах и прочих наружных конструкциях.
Перед нами три разные аудитории, которым нужна одна и та же вышка. Однако что мы сразу видим?
Все они используют автовышку для совершенно разных задач. Это раз. Второй момент, если призадуматься, у каждой аудитории есть свои специфические требования и пожелания, которые становятся критериями для принятия решения о сотрудничестве.
Что важно строительным и ремонтно-монтажным организациям? Возможность аренды автовышки на длительный срок или же ее привлечение в нерабочее время (у строителей всегда сроки горят).
На что обращают внимание рекламные агентства? На то, что можно привлечь сразу несколько автовышек, чтобы как можно быстрее объехать все необходимые точки с наружной рекламой. Это как минимум. Еще они оценивают специальные условия при постоянном сотрудничестве.
