Приписывая человеку определенные качества и наклеивая ярлыки, мы можем в значительной степени повлиять на его последующие поступки.
Возьмем, к примеру, выборы. Пожалуй, никто не будет спорить с тем, что право граждан голосовать является неотъемлемой частью демократической системы управления. На протяжении многих веков люди умирали за то, чтобы их голос был услышан. Несмотря на это, сегодня избирательные участки посещают далеко не все. Американские исследователи провели любопытный эксперимент, в котором респондентов хвалили сразу после того, как те объявляли о своем желании голосовать. Ученые хотели установить, повлияет ли эта похвала на то, будут ли респонденты голосовать на предстоящих выборах. В рамках этого исследования перед президентскими выборами 2008 года опросили большое количество избирателей. Половине участников опроса сказали, что, судя по их ответам на вопросы анкеты, их можно назвать «активными гражданами, которые, скорее всего, проголосуют на выборах». Второй половине участников сказали, что они «обычные граждане».
В итоге «активные граждане» голосовали на 15 % чаще по сравнению с обычными избирателями через неделю после опроса.
Оказывается, приписывание определенных черт «работает» не только в политике или в случае Люка Скайуокера. Обычные люди могут использовать этот прием для убеждения окружающих.
Представьте себе, что вы работаете над проектом вместе с коллегой. Он отстает от графика, что затягивает работу. Представьте, что другие сотрудники начинают приписывать вашему отстающему коллеге самые нелестные характеристики и говорить: «Он никогда не успевает к дедлайну» или «На него невозможно положиться, он не выполняет своих обещаний». В результате его уверенность в себе и продуктивность падает.
Если вы считаете, что ваш коллега в состоянии собраться и выполнить задание в срок, вам стоит напомнить ему о том, что он очень трудолюбивый и ответственный человек.
Вы можете вспомнить случаи, когда этот коллега поборол трудности и успешно закончил свою работу. После этого вам надо «навесить» на коллегу позитивный ярлык с помощью следующих слов: «Я уверен в том, что у тебя все получится. Я считаю, что ты человек ответственный и на тебя можно положиться».
Допустим, вы хотите убедить одного из своих друзей поехать с вами на выходные на музыкальный фестиваль, проходящий на природе. Перед тем, как напрямую спросить его об этом, вам стоит напомнить, насколько он любознателен и открыт для новых переживаний. Иногда даже не обязательно навешивать на человека определенный ярлык и приписывать ему определенную характеристику. Предоставьте вашему другу самому назвать определенные черты своего характера.
Перед тем, как предложить людям продегустировать новый шипучий напиток, волонтеры спрашивали: «Вы считаете себя человеком, готовым к захватывающим приключениям?» 76 % опрошенных согласились попробовать продукт. Без вступительного вопроса о готовности человека к захватывающим переживаниям только 33 % опрошенных изъявили желание дегустировать шипучку.
Результаты исследований показали, что предваряющий вопрос «Считаете ли вы себя человеком, который помогает окружающим?» повысил вероятность последующего согласия оказать помощь с 29 до 77 %.
Иногда достаточно попросить людей вспомнить, когда они вели себя определенным образом, для того чтобы они выполнили последующую просьбу.
Этот принцип работает как на взрослых, так и на детях. Мы провели собственное исследование. Учителя напоминали тренирующимся в правописании ученикам о том, что они похожи на детей, которые хотят красиво писать. После чего школьники продолжали заниматься даже тогда, когда их никто не контролировал и не наблюдал.
Бесспорно, у способности убеждать есть «темная сторона». Описанные в этой книге техники можно использовать как в хороших, так и в плохих целях.
Мы рекомендуем этический подход в использовании этих техник.
Приписывая кому-либо определенные характеристики, отношение, верования и действия, не забывайте о том, что все они должны правдиво отражать способности, опыт и характер человека. Эта технология направлена на то, чтобы поддержать человека. Мы уверены, что вы никогда не падете так низко, чтобы использовать этот метод для плохих и корыстных целей. Мы чувствуем, что у вас доброе сердце.
Советы
✓ Выработайте одну простую привычку. Перед тем, как что-либо попросить у человека, приписывайте ему или ей черты, которые бы простимулировали выполнение вашей просьбы.
✓ Очень аккуратно пользуйтесь негативными ярлыками. Если вы часто напоминаете вашему другу о том, что он периодически опаздывает, не удивляйтесь, если он сильно задержится в следующий раз.
✓ Если возможно, вспомните случай, когда кто-то «навесил» на вас позитивный ярлык (допустим, назвал вас трудолюбивым), и напоминайте себе о том, как сильно это вас тогда поддержало.
Объяснение причины
Всегда озвучивайте причину, которая подталкивает вас на то, чтобы обратиться к человеку с просьбой.
Довольно сложно убедить детей перестать смотреть телевизор и начать делать домашнюю работу. Или убедить супруга вынести мусор и вымыть посуду. И кажется, что совершенно невозможно донести до незнакомца в очереди, что вы опаздываете на самолет, и просите его пропустить вас вперед.
Чтобы окружающие удовлетворили просьбу, у вас должно быть обоснование или убедительная причина. Однако вас, возможно, удивит еще один фактор, увеличивающий вероятность согласия. Есть «волшебные» слова, значительно увеличивающие вероятность того, что люди ответят вам «да».
Убедительность выражения «потому что» доказала в 1970-х годах талантливый психолог из Гарварда Эллен Лангер
[14]. Она провела ряд экспериментов с целью определить условия, при которых люди готовы пропустить вперед себя совершенно незнакомого человека в очереди перед копировальным аппаратом.
В первой части эксперимента Лангер попросила своего коллегу высказать стоящему перед ним в очереди человеку просьбу следующим образом: «Простите, у меня всего пять страниц, вы не пропустите меня вперед?» Шесть из десяти опрошенных согласились пропустить человека. Если вас удивляет то, что 60 процентов людей были готовы пойти навстречу и выполнить просьбу, вспомните, что люди гораздо чаще, чем мы предполагаем, отвечают согласием на просьбу. Для Лангер это не было новостью. Тогда она изменила вопрос и добавила в него причину: «Простите, у меня всего пять страниц, не пропустите меня вперед, потому что я очень тороплюсь?» После чего 94 процента людей дали свое согласие.
Получается, что вероятность удовлетворения просьбы значительно возрастает, если привести причину, побуждающую просить.
