За поведением участников эксперимента из укрытия следили наблюдатели, фиксировавшие реакцию болельщиков. Чуть больше трети испытуемых помогли человеку, одетому в белую майку. Когда на «пострадавшем» была майка «Манчестер Юнайтед», к нему на помощь пришли практически все участники эксперимента. Как вы, возможно, уже догадались, меньше всего болельщиков подошло к человеку, на котором была футболка другого клуба. Такое поведение объясняется тем, что люди склонны причислять себя к определенным группам и ограничивают общение с теми, кто не принадлежит к их сообществу.
Но это была только первая фаза эксперимента. Во второй части, доказывающей, что на самом деле люди не являются такими «зашоренными» и в состоянии найти что-то общее с «чужаками», произошло следующее. Исследователи просили испытуемых ответить на вопрос: «Чем мне так нравится футбол и почему я стал болельщиком?» Теперь, когда разговор шел не о конкретной команде, а о футболе в целом, участники эксперимента в два раза чаще приходили на помощь «пострадавшему», на котором была футболка клуба-противника.
Вполне вероятно, что одной из причин рождественского перемирия было возникшее в умах людей понимание: жизнь солдат очень схожа, несмотря на то что они служат в воюющих друг с другом армиях. На какое-то время солдаты перестали воспринимать себя по национальному признаку. Мы не знаем, какие разделяющие людей барьеры придется в той или иной ситуации преодолеть конкретно вам. Но хотим, чтобы вы запомнили пример рождественского перемирия и пользовались его уроками.
Вам надо забыть о различиях и найти общие цели и задачи, которые вас объединяют.
Найдите что-то общее, к чему все стремятся, и стройте свою стратегию именно на этом. Бесспорно, вы можете подумать, что мы даем вам очень банальный совет, однако эту простую истину легко позабыть в стрессовом состоянии или во время концентрации на решении стоящей перед вами задачи.
Вы можете предложить людям с вами сотрудничать. Допустим, у вас появилась интересная рационализаторская идея по поводу вашей работы. Можно самому попытаться внедрить ее, чтобы начальство вас похвалило или повысило зарплату, а можно написать предложение или план и передать его коллегам или руководству, для того чтобы они высказали свое мнение и его дополнили. В последнем случае вы не «тянете одеяло на себя», не утверждаете, что вы самый умный. Вы предлагаете людям сотрудничество. Эту стратегию часто называют «IKEA-эффектом».
Согласно теории «IKEA-эффекта», люди высоко ценят то, к чему имели непосредственное отношение или в процессе создания чего частично участвовали.
Считается, что человек, собравший шкаф из IKEA, будет ценить его больше, чем готовый.
Советы
✓ Когда у вас появляется новая идея, сообщите ее начальству и скажите, что очень хотели бы услышать его мнение и увидеть возможные доработки и дополнения. Руководство подключится к процессу, и начнется обмен идеями. Это и есть ключ к стратегии успешного убеждения.
✓ При общении с несговорчивыми коллегами или соседями попытайтесь найти то, что вас объединяет. Проговорите это и только потом начинайте излагать свои идеи и предложения.
✓ Перед встречей с незнакомым человеком поищите, что можно узнать о нем, в интернете (на Facebook или в других соцсетях), для того чтобы найти общие интересы и точки соприкосновения.
✓ Просмотрите главу «Обмен». Вспомните о том, что можно расположить к себе человека, просто попросив его совета. Это создаст атмосферу общности, партнерства и командной работы.
Сделать паузу
Чувства влияют на то, как мы реагируем и общаемся, поэтому сделайте небольшую паузу, перед тем как пытаться повлиять на окружающих.
Если вы смотрели сериал «Секс в большом городе», то, возможно, помните эпизод, в котором Кэрри и Саманта идут по центру Нью-Йорка. Саманта поранила ногу и хромает.
– Ой! – восклицает Саманта от боли.
– Дорогая, если тебе так больно, зачем мы вообще отправились на шопинг?
– У меня сломан палец ноги, но не мой дух, – отвечает Саманта.
Многие, вероятно, понимают эту ситуацию и сочувствуют Саманте. Масса людей ходят за покупками только для того, чтобы развеяться, отвлечься и избавиться от грусти. Не будем утверждать, что такое поведение является мудрым. Каждый из нас наверняка попадал в ситуацию, когда наше эмоциональное состояние негативным образом влияло на наше поведение.
Наверняка мы все принимали необдуманные, неудачные решения в нестабильном эмоциональном состоянии. Хотя в тот момент они и казались нам правильными, в итоге обошлись очень дорого.
Когда мы говорим о способности одного человека убеждать другого, важно помнить, что огромную роль в этом процессе играют чувства.
Существует много исследований на тему влияния чувств на процесс принятия решений, в том числе на покупки, ведение переговоров или торга. Например, чувство грусти может сильно влиять на цену, которую люди готовы платить за товар или услугу.
Грустные покупатели зачастую готовы платить более высокую цену, чем потребители, находящиеся в нейтральном состоянии. А грустные продавцы склонны отдать товар дешевле, чем те, кто спокоен и непоколебим.
В одном исследовании фокус-группу попросили посмотреть фильм. Половина испытуемых смотрела эмоционально заряженный и очень грустный фильм, а вторая половина – абсолютно нейтральный с точки зрения эмоций документальный фильм о рыбах.
Затем каждую из этих групп разделили пополам – на «покупателей» и «продавцов». Первых попросили назвать цену, которую они были бы готовы заплатить за ряд товаров. Вторым поручили назначить цену, за которую они были бы готовы продать эти же товары. Оказалось, что грустные покупатели были готовы потратить на 30 процентов больше, чем покупатели, находившиеся в спокойном расположении духа. Грустные продавцы были готовы расстаться со своими товарами на треть дешевле, чем их продали бы те, кто чувствовал себя хорошо. При этом участники исследования совершенно не осознавали влияния, которое оказывало их настроение.
Грусть – далеко не единственное чувство, способное повлиять на принятие решения или на убедительность ваших аргументов.
Вспомните ситуацию, когда вы находились в возбуждении от представившейся вам возможности. При таком настрое очень просто сосредотачиваться на положительных сторонах и не замечать риски, которые могут возникнуть. И с другой стороны, если человек волнуется, переживает и думает о том, что может пойти не так, то легко упустит хорошую возможность.
При абсолютно одинаковых условиях лучший выбор чаще всего делают люди в стабильном эмоциональном состоянии.
Поэтому очень важно прислушиваться к себе, перед тем как принять важное решение, начиная серьезные переговоры или даже отвечая на не самое дружественное сообщение. Во время интервью о приеме на работу, обсуждения условий договора аренды или покупки нового дома вы никуда не денетесь от своих чувств.
