Детали конструктора в наличии – можно приступать к созданию самой конструкции. В Интернете можно найти несколько десятков формул продающего текста – AIDA, PPPP, QUEST и так далее. Они нужны, чтобы вам было проще создавать такие тексты. Они облегчают работу – переходишь по формуле от одного шага к другому, в конце получаешь готовый результат.
Но в этой книге я хочу дать вам не формулы, а нечто большее – понимание их сути. Разобравшись, по каким законам строится продающий текст, вы сможете написать его, пользуясь формулами или не обращаясь к ним вовсе. Вы не будете зависеть от формул.
Конструируем продающий текст
Помните классическую структуру текста? Интересный заголовок, интригующий лид, содержательная основная часть, финальный вывод. Так вот, в любом продающем тексте структура идентична с одним только отличием – все, что мы делаем, направлено на получение отклика (покупки) от читателя. В тексте используйте детали, которые получились при подготовке к созданию текста.
Четыре элемента продающего текста
1. Захватите внимание (заголовок). Обратитесь к той части аудитории, которая может сделать покупку, – назовите ее («Важная новость для бухгалтеров!») или озвучьте ее проблему («Вас мучают мигрени?»).
2. Разожгите интерес (лид). Вот разные способы, как это сделать в продающем тексте: описать выгоду для покупателя или сформулировать пользу и изменения, которые он получит после покупки, привести социальные доказательства (отзывы, упоминания знаменитостей) или описать результат в «точке Б», назвать проблему, которая мучает вашего потенциального покупателя, или описать, что происходит, когда проблема усиливается.
Предостережение: не нужно пытаться использовать все «крючки» одновременно и перечислять сразу много пунктов из вашего списка. Пробуйте делать тексты с разными заходами и анализируйте, какие из них лучше работают на вашу аудиторию. Длинные списки, которые мы составили, – задел для большого количества текстов.
3. Сформулируйте предложение, выгоду, отличия – что именно вы предлагаете, как это поможет человеку решить проблему. Объясните читателю подробнее, чем и почему это предложение выгодно (вспомните те выгоды, которые получились из перечня характеристик), сделайте это предложение еще привлекательнее (аргументируйте, почему этот продукт стоит купить именно у вас, именно в такой комплектации, именно сейчас), укажите цену, условия доставки.
В этой части текста вы также можете отработать страхи, возражения потенциального покупателя или дополнить ваше предложение бонусом (бесплатная доставка, дополнительный продукт в подарок). Добавьте отзывы или приведите другие социальные доказательства – например, упомяните знаменитостей, которые пользовались вашим продуктом (если вы еще не сделали этого в лиде).
4. Призыв к действию. Четкий, недвусмысленный, явно и конкретно сформулированный: «Оформите заявку по ссылке», «Закажите», «Забронируйте место на курсе», «Купите прямо сейчас» и так далее.
Пример продающего текста, который написан по этому алгоритму (части текста пронумерованы).
(1) Выходные опять пришлось потратить на уборку? Снова некогда полноценно пообщаться с семьей? Все может быть по-другому!
(2) Чаще выбираться с детьми на прогулку, а не ругаться из-за бардака. Каждую субботу смотреть новый фильм, а не наводить порядок в шкафу. Каждое воскресенье идти с мужем в кафе вместо разбора завалов на полочках в ванной. Мари Кондо – самый известный в мире специалист по наведению порядка – написала книгу о том, как навести этот самый порядок раз и навсегда.
(3) После одной-единственной уборки по методу Мари Кондо вы не захотите возвращаться к старой жизни. Вот отзыв Евгении Мирошник, которая купила эту книгу месяц назад: «Кто бы мог подумать, что книга об уборке сможет заставить сердце биться чаще?! Эта книга вдохновила меня на действия, причем не только в области уборки, как ни удивительно, но и в других областях жизни. Книга состоит из практических рекомендаций, все они прописаны тщательно и понятно. От души рекомендую!»
3 миллиона проданных экземпляров. 4 миллиона последователей по всему миру. Знаете, почему их так много? Потому что это действительно работает.
Только для подписчиков этой страницы: сегодня бумажную книгу Мари Кондо и аудиоверсию можно купить по цене одной бумажной книги. Аудио удобно слушать в пробке, по дороге на работу или на пробежке. На пробежку, кстати, вы теперь тоже сможете выбираться чаще!
Цена: 260 рублей за бумажную книгу + ее аудиоверсию.
Доставка: бесплатная, в течение одного дня после заказа.
(4) Заказать прямо сейчас: оформите заявку на сайте нашсайт. ру или напишите «ХОЧУ КНИГУ» в личные сообщения группы, и мы оформим заказ вместо вас.
* * *
Однажды девушка, которая обучалась на моем курсе по копирайтингу, поделилась своими переживаниями: «Раньше я между делом набрасывала текст за 10–15 минут, а теперь… это целый мозговой штурм… И точно занимает больше времени, чем раньше». На самом деле это хорошо! Через такие мозговые штурмы и длинные зависания над текстами вырабатывается навык. С каждым разом будет получаться чуточку быстрее. А когда новый подход к написанию текстов станет привычным, процесс снова будет занимать не больше 10–15 минут, только тексты станут куда эффективнее.
Мягкие продажи
Традиционная практика SMM-специалистов – строгое деление: вот этот контент развлекательный, этот продающий, этот информационный и так далее. При таком подходе продающим обычно бывает каждый третий – пятый пост. На самом деле продажи можно освещать чаще и при этом не вызывать раздражения читателей.
Технология ненавязчивых, мягких продаж заключается в том, что к любому посту можно добавлять небольшой продающий блок. Это увеличит коммерческий потенциал любой публикации.
В продающем блоке, который вы добавляете к полезному контенту, важно учесть следующее:
– продажа должна быть логически связана с основным текстом, если текст посвящен детской психологии, то продавать нужно консультации для родителей, а не воздушные шары;
– продающий блок должен быть небольшим – от пары строк до 1/4 объема основного текста;
– в продающем блоке упомяните название продукта, цену, как заказать. Например «Продолжается набор в группы «Родительской школы» – на курс лекций по воспитанию подростков. Стоимость 5000 рублей, ближайшая группа стартует через неделю. Для записи оставьте заявку на вашсайт. ру».
Больше продаж через блог
Еще один крутой ход, который я рекомендую обязательно протестировать каждому автору блога, – предлагать будущим клиентам бесплатный первый шаг на пути к покупке. Вы публикуете интересный/полезный текст, желательно – имеющий вирусный потенциал. И добавляете в продающий блок не цену-информацию о продукте, а предложение получить что-то бесплатно. Это «что-то» должно быть не слишком обременительным для вас, но все же достаточным, чтобы произвести впечатление на будущего покупателя и подтолкнуть его воспользоваться предложением.
