В конце каждого рабочего дня мы задавались вопросом, насколько хорошо все было сделано, выявляя несоответствие между тем, в каком положении находится компания, и тем, где она должна быть, если бы к этому было приложено больше старания. На следующее утро все приходили, чтобы устранить найденный разрыв.
Каждый день в IBM был посвящен развитию бизнеса, а не просто его ведению. Мы не делали бизнес в IBM, а создавали компанию.
Прошло уже более 30 лет с того момента, как Том Уотсон рассказал о факторах успеха IBM, и я представляю, что можно подумать об этой компании, стоимость которой составляет 88,4 млрд дол., – что компания переживает не лучшие времена; что она запуталась; что она вряд ли является образцом для подражания для предпринимателей. Но я уверен, что будь Уотсон сегодня жив, все было бы по-другому. Если бы сейчас в IBM существовал тот предпринимательский гений, который дал толчок к ее созданию и развитию (может, он и сейчас в компании существует, но все признаки указывают на противоположное), то он изобрел бы компанию заново, придумал ей новое видение, предугадал запросы будущего.
Может, мой собеседник не совсем дословно привел слова Уотсона, но смысл этой истории очень важен. Она раскрывает секрет того, что делает великую компанию действительно великой. Она также повествует о причинах выживания одних предприятий и краха других. Из нее становится ясно, что самые лучшие компании создаются в соответствии с действующей моделью бизнеса. История IBM дает понять, что именно подход Предпринимателя определяет, что нет товара или работы, которые важны сами по себе. Важен именно бизнес: как он выглядит, как функционирует, каким образом достигает намеченных целей. Эта история подчеркивает, что у Тома Уотсона была страсть к предпринимательству, то есть качество, которым не обладают большинство людей, начинающих свое дело. Почти никто из них не имеет перед собой работающей модели бизнеса и принимается за дело, хорошо зная лишь технологию. Это свойственно подходу Специалиста, который отличается от подхода Предпринимателя несколькими чертами.
• Подход Предпринимателя отличает постановка вопроса «Каким образом должен функционировать бизнес?», в то время как подходу Специалиста больше соответствует вопрос «Какую работу нужно выполнить?».
• Предприниматель воспринимает свой бизнес как систему создания внешних результатов, ориентированных на потребителя, следствием которой является прибыльность бизнеса. Специалист же рассматривает бизнес как место, где люди работают для получения внутренних результатов, производя доход лично для него.
• Предприниматель начинает с создания ясного образа будущего и затем стремится изменить настоящее в соответствии с этим образом. Специалист же начинает с настоящего, а затем смотрит в неопределенное будущее в надежде, что все будет идти как раньше.
• У Предпринимателя целостный взгляд на бизнес, от которого он затем переходит к частностям. Специалист воспринимает бизнес по частям, на основе которых строит целое.
• Подход Предпринимателя – это интегрированное видение мира. Подход Специалиста – фрагментарное представление об окружающем.
• Предприниматель моделирует настоящее в соответствии со своим видением будущего. Специалист моделирует будущее, основываясь на сегодняшнем дне.
Кого удивит, что подход Предпринимателя абсолютно необходим для создания крупной компании, тогда как подход Специалиста полностью ему противоположен? Подход Предпринимателя значительно масштабнее. Бизнес – это цепь тесно связанных звеньев, каждое из которых есть часть целого и которые объединены определенным образом для создания четко спланированного результата. Это систематический способ ведения бизнеса.
Каждый шаг в развитии такого предприятия поддается оценке, если не количественной, то, по крайней мере, качественной. Существуют определенный стандарт, форма, способ ведения бизнеса, наиболее полно проявляющиеся в том, что могут быть преобразованы в конкретные вещи, которые следует делать сегодня. Бизнес функционирует в соответствии с четкими правилами и принципами и имеет ясную и обоснованную структуру.
Масштаб подхода Специалиста более узок и ограничен главным образом работой, которая должна быть выполнена. В результате бизнес Специалиста становится все более тягостным, безрадостным, закрытым от внешнего мира. Его подход сводится к действиям, которые подталкивают к следующей ступеньке, представляющей собой лишь копию предыдущей. Рабочий день Специалиста превращается в рутину.
Работа выполняется только ради самой работы, происходит отказ от более важных целей, от осмысления того, что необходимо сделать, – просто выполняется то, что требуется. Специалист не прослеживает связи между тем, куда движется бизнес, и тем, где он находится на данный момент. Специалисту не хватает кругозора мышления и ясного направляющего видения, которые являются неотъемлемой частью подхода Предпринимателя. Специалисту приходится моделировать бизнес на ходу. При планировании он основывается только на своем прошлом опыте, а это противоречит тому, что ему нужно, если он хочет, чтобы бизнес освободил его от привычного технического труда.
Модель Предпринимателя
Каково будущее, которое так хорошо представляется Предпринимателю и которое с таким трудом различает Специалист? Что на самом деле представляет собой модель Предпринимателя? Это модель бизнеса, которая основывается на удовлетворении потребностей определенного сегмента потребительского рынка новым способом.
Модель Предпринимателя воспринимает бизнес как продукт, который лежит на прилавке среди других продуктов (компаний) и пытается привлечь внимание покупателя.
Другими словами, модель Предпринимателя меньше касается непосредственных процессов, происходящих в компании, а больше ориентируется на то, как эти процессы выполняются. Важен не сам товар, а то, каким образом он представлен рынку.
Предприниматель, создавая модель бизнеса, проводит исследования, задаваясь вопросом: «В какой области для меня существует благоприятная возможность?». Определившись, он опять принимается за работу, придумывая способы решения проблемы неудовлетворенных потребностей, выявленные у некой группы потребителей.
Эти способы воплощаются в форме бизнеса, который выглядит и функционирует определенным способом, зависящим от потребностей клиента, а не Предпринимателя. «Как мой бизнес будут воспринимать покупатели? – интересуется Предприниматель. – Как его выделить среди остальных?»
Таким образом, модель Предпринимателя начинается не с образа будущего бизнеса, а с потребителя, для которого он создается. Модель учитывает, что без ясного представления о клиенте никакое предприятие не может быть успешным.
Специалист, напротив, оценивает себя, свои способности и лишь после этого оглядывается вокруг, задавая вопрос: «Каким образом я смогу продать то, что у меня есть?». Созданное им дело практически неизбежно фокусируется на произведенном продукте, а не на способе ведения бизнеса или на потребителях. Такой бизнес планируется для удовлетворения потребностей самого Специалиста, который создает его, а не клиента.
