Тактическая работа – та, которую, выполняют все технические специалисты.
Стратегическая работа – та, которой занимаются менеджеры.
Для того чтобы бизнес Джека и Мерри стал процветающим, они должны найти других людей для выполнения тактической работы, чтобы освободить себя для стратегической.
Организационная схема – средство, с помощью которого можно осуществить этот важный переход.
Давайте снова взглянем на те действия, которые совершали Джек и Мерри в начале этой главы, оставив в стороне их неудачный дебют, так как теперь они заранее спланировали должностные позиции в организационной структуре.
Джек и Мерри включаются в работу на своем предприятии, но с той разницей, что они больше не заинтересованы в том, чтобы трудиться в своем бизнесе. Сейчас они целиком сосредоточены на развитии бизнеса. Чтобы осуществить это, братья начинают действовать совершенно другим образом.
Раз Мерри будет работать в должности продавца, то он также будет работать над развитием процесса продаж в качестве вице-президента по маркетингу. Раз Джек будет работать в должности специалиста по производству, то он также будет работать над развитием производства в качестве вице-президента по производству.
Другими словами, Мерри и Джек приступили к строительству своей компании, воспринимая каждую должность таким образом, как будто она сама представляет модель франчайзинга.
По мере того как Мерри начинает работать в должности продавца, он одновременно трудится над этой должностью, внедряя процесс развития бизнеса с помощью инноваций, количественной оценки и порядка.
Так же и Джек, который начинает работать в должности специалиста по производству, одновременно трудится над этой позицией, внедряя процесс развития бизнеса с помощью инноваций, количественной оценки и порядка.
Каждый из них ищет ответы на вопросы: «Что будет максимально отвечать запросам наших покупателей?», «Как самым простым способом дать клиенту то, что он хочет, и одновременно существенно увеличить доходы компании?», «И в то же время как сделать, чтобы ответственный за эту работу сотрудник перенял самый лучший опыт, который только возможен?».
Мерри начинает исследовать одежду, в которой он работает продавцом, чтобы понять, какие цвета и фасоны вызывают самую положительную реакцию у покупателей. Он начинает пробовать разные приветственные слова и выражения; размышляет о том, как Widget Makers, Inc. взаимодействует со своими потребителями и как можно изменить элементы данного взаимодействия для повышения его эффективности.
И по мере того как происходит количественная оценка влияния осуществленных инноваций на продажи, он выбирает лучшие варианты и заносит их в «Руководство по продажам компании Widget Makers».
В скором времени «Руководство по продажам» уже содержит детальное описание того, как отвечать на входящие звонки, звонить клиентам, встречать покупателей у входа; подробные ответы на требования, жалобы и вопросы клиентов; систему, с помощью которой принимаются заказы, учитываются возвраты, производятся запросы новых товаров, обеспечивается контроль над запасами.
Только когда завершен процесс формулирования «Руководства по продажам», Мерри размещает объявление о вакансии продавца, но не для того, кто уже имеет опыт продаж, не для опытного Специалиста, а для новичка. Начинающего. Ученика. Для того, кто хочет научиться правильно вести продажи, кто желает научиться всему, на что Мерри потратил столько сил и времени; для того, у кого имеются вопросы, но нет ответов на них, кто открыт для обучения новым навыкам, которых у него еще нет, но которые он хочет приобрести.
Объявление в газете «Sunday» гласило: «ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ, ЧТОБЫ УВИДЕТЬ, КАК РАБОТАЕТ НАШ ГОТОВЫЙ БИЗНЕС. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ, ЧТОБЫ УВИДЕТЬ, КАК МЫ ДЕЛАЕМ ДЕНЬГИ. ОПЫТА РАБОТЫ НЕ ТРЕБУЕТСЯ. ТРЕБУЮТСЯ НЕПРЕДВЗЯТОСТЬ И ЖЕЛАНИЕ УЧИТЬСЯ».
Когда Мерри беседует с кандидатами, он показывает им «Руководство по продажам», рассказывает о стратегической цели компании и объясняет, как они были созданы и для чего. Он знакомит их с историей Widget Makers, мечтой, родившейся у него и Джека, которая дала им возможность создать уникальную компанию в том сегменте рынка, где они решили стать лидерами.
Он показывает им организационную схему, где указаны позиция продавца, то лицо, кому он подчиняется, и кто на данный момент выполняет обязанности продавца. Мерри рассказывает кандидатам об их первоочередной задаче, чтобы определить, чье видение совпадает со стратегией развития компании Widget Makers.
И найдя подходящего человека, Мерри нанимает его, вручает ему «Руководство по продажам» с просьбой запомнить все, что там написано о форме одежды, работе системы, и в конце концов просит его выйти на работу. Применяя систему продаж, Мерри ввел инновации, количественную оценку и порядок.
С этого момента, в эту самую секунду Мерри переходит с должности продавца на должность менеджера и начинает осуществлять процесс развития бизнеса с самого начала. Потому что Мерри совершил самый важный шаг для освобождения себя от тактической работы в компании. Он заменяет себя системой, которая действует в руках нового человека, захотевшего в ней работать. И теперь дело Мерри – управлять этой системой, а не выполнять техническую работу, теперь он занят стратегической работой.
В то время как Мерри всем этим занимался, Джек делал то же самое на каждой своей должности, и это было связано с тактической работой!
Они оба работают над бизнесом, трудясь в компании, и все происходит в соответствии с их планом.
Джек и Мерри познали на собственном опыте важный урок о развитии бизнеса, урок, который должен знать каждый Специалист, страдающий от предпринимательского приступа, для того чтобы его предприятие и его жизнь были в гармонии друг с другом.
Это урок о том, что организационная схема выстраивается на основе вашей стратегической цели, которая, в свою очередь, есть следствие первоочередной задачи; что каждое звено этой логической цепочки связано с другими и все вместе они составляют единое целое.
В приведенном примере компания Widget Makers, Inc. становится упорядоченной системой для создания и воссоздания судеб Джека и Мерри. Без организационной структуры в компании царили бы неразбериха, разногласия и конфликты. Но при ее наличии направление, цели и стиль ведения бизнеса становятся сбалансированными.
В конце концов, умелые люди могут объединить свои интересы и создать свой бизнес!
Сара вздохнула и потянулась, вытягивая обе руки к потолку, как будто пытаясь справиться со своими ощущениями.
– Да уж, – сказала она. – Это не так легко. Я уже было подумала, что разобралась во всем. Вы мне дали новую почву для размышлений. Я хотела бы повторить то, что вы сказали, еще раз, так как не уверена, что правильно все поняла. Вы сказали, что мне нужно составить организационную диаграмму моей компании, какой она будет через семь лет, а не в том виде, в каком она существует сейчас?
