Вы спросите, почему я так уверен в этом.
Потому что это проверено на практике!
Однако, если вы хотите, чтобы этот процесс работал на вас, нужно быть готовым повторять его раз за разом одним и тем же способом. И если проделывать данную процедуру стандартно, единообразно, то вы создадите систему продаж, а не менеджеров по продажам. Гибкую систему! Полностью предсказуемую систему, производящую непредсказуемые прежде результаты. А насколько она предсказуема, вы сможете убедиться, используя информационную систему.
Информационные системы
В нашем примере, чтобы информационная система взаимодействовала с гибкой, первая должна обеспечивать вас следующей информацией:
Данная информация должна быть либо занесена в компьютерную базу данных, либо храниться на бумаге.
Информационная система осуществляет контроль за работой вашей системы продаж путем изучения всех показателей.
С помощью информационной системы вы сделаете множество удивительных открытий. Вы узнаете величину коэффициента перевода одного показателя в другой; вы узнаете, в чем вашим сотрудникам может понадобиться помощь; вы также поймете, кто из ваших сотрудников точно следует системе, а кто нет.
Если вы подсчитали, во сколько обходится один звонок, то сможете использовать эти сведения для расчета значения следующего показателя и так далее до тех пор, пока не вычислите фактическую себестоимость одной продажи.
Короче говоря, информационная система обеспечит вас тем, что вам необходимо знать; тем, чего вы сейчас не знаете; тем, что вам понадобится для развития, контроля и изменения вашей системы продаж, а также тем, что вам нужно понимать в области финансов, производства и разработки новой продукции.
Если ваша системная стратегия является клеем, который скрепляет вашу модель франчайзинга, тогда информация – клей, на котором держится ваша системная стратегия.
Информация подскажет, когда и почему пришло время для перемен. Не иметь информации – все равно что оказаться с завязанными глазами, с дротиком в руке и ждать сигнала свыше, когда его метнуть. Отнюдь не многообещающая перспектива! Однако создается впечатление, что именно этим большинство владельцев малых бизнесов и занимаются.
Жесткие системы, гибкие системы, информационные системы.
Вещи, идеи, поступки, информация.
Это то, из чего состоит наша жизнь. Это то, из чего состоит и ваш бизнес.
Видите, как сложно отделить одно от другого?
Видите, насколько эти факторы переплетены между собой?
Теперь вы понимаете, что я имею в виду под системой бизнеса и почему так важно начать думать о своем предприятии как о полностью интегрированной системе?
Надеюсь, вы осознали, что рассматривать бизнес как множество разрозненных элементов – это безумие, потому что на самом деле они взаимосвязаны.
Первоочередная задача, стратегическая цель, организационная стратегия, стратегия менеджмента, стратегия управления человеческими ресурсами, стратегия маркетинга, системная стратегия – все они являются полностью взаимозависимыми, и их нельзя рассматривать по отдельности.
Успех процесса развития вашего предприятия полностью зависит от признания этой взаимосвязи. Прототип вашего бизнеса и есть данная взаимосвязь.
Если вы поймете это, то книга стоила вашего времени, затраченного на ее прочтение.
Если же нет, откройте глаза: ведь второго шанса изменить свой бизнес и свою жизнь у вас может не быть.
Мы практически закончили. Это знали и я и Сара. Оставалось только собрать из кусочков единую картину, помочь Саре «переварить» все, о чем мы с ней говорили; показать ей, насколько актуально сказанное для ее бизнеса.
– Я понимаю, что вы подразумеваете под жесткими системами, – сказала Сара. – Это вывеска над моим магазином, полы, цветы, стены, витрины, столы, форма одежды и так далее. Другими словами, это все, что можно увидеть. Когда все сделано правильно, бизнес должен выглядеть как целостная, великолепно сконструированная система. Я даже понимаю, что такое информационные системы, – продолжила она. – Это сведения, которые я получаю от своих магазинов (она уже думала о четырех магазинах, а не об одном!), например: сколько пирогов было продано; что это были за пироги; в какое время была сделана продажа; сколько покупателей и когда заходили в магазины; сколько из них совершили покупку; сколько кусков пирога было продано на вынос и так далее. И теперь, начав об этом размышлять, я могу выдумать еще больше показателей, которые будут меня снабжать необходимыми данными.
Но я не очень хорошо понимаю, что означают гибкие системы. Не могли бы вы рассказать мне о них немного побольше? Что-то не могу себе представить, как мои сотрудники будут использовать – как вы ее назвали? – движущую силу системы продаж?
– Я думаю, вы представляете это, – ответил я. – Помните, о чем я говорил, когда мы обсуждали инновации? Что нужно спрашивать: «Здравствуйте, вы у нас уже были?», а не «Здравствуйте, могу я чем-нибудь помочь вам?». Помните, мы говорили о игре, в которую стоит играть, а также о процессе подбора персонала, который использовал менеджер в гостинице? Что за сценарий он использовал, когда рассказывал о игре, придуманной боссом? А помните, как мы с вами говорили о контрольном перечне действий, применяемом в гостинице, а затем описывали систему менеджмента, определяющую эти действия? На самом деле, – продолжил я, – любое устное или письменное общение со всеми, кто имеет отношение к вашему бизнесу, является гибкой системой. Очень мало кто из нас понимает, что объединенные в единое целое слова имеют огромную силу; что ваш сценарий по подбору персонала, название вашего бизнеса, предоставляемое вашим сотрудникам обучение, рекламные объявления – все, что вы произносите, должно работать как одно целое и создавать уникальное и эффективное послание клиенту.
Ваш бизнес называется «Все о пирогах», значит, он один такой и другого подобного предприятия нет на свете. Поймите, никто больше не занимается тем же, чем и вы, не использует те же слова, что и вы. В этих словах заключается идея создания бизнеса «Все о пирогах», и она исходит от вас и только от вас. Это идея, которую так хорошо понимаете вы и понимала ваша тетушка; идея, являющаяся основой, сердцем и душой вашего бизнеса. Вы знаете, насколько ценна эта душа, Сара. Ее надо лелеять. Ее надо показывать всем остальным. Ей надо дать свободу.
Вот что представляют собой гибкие системы. Теперь вы понимаете? Теперь вы представляете, как замечательно все части картинки объединяются в одно целое?
Теперь вы понимаете, почему я говорил, что быть Специалистом недостаточно? Что существует еще многое, что нужно сделать, чтобы ваш бизнес осознал собственные возможности? И от этого захватывает дух!
