Нам очень не хватало десертов поначалу, и пришлось расширить меню. После этого средний чек увеличился. Потом наши сотрудники стали друзьями всех сотрудников фудкорта. Дело в том, что в каждом кафе или ресторане свой типовой набор вроде «бутерброд, напиток, картошка» выдавался на обед бесплатно. Действовала целая биржа выменивания этих обедов так, чтобы питаться разнообразно. Наши были самыми желанными. Когда у нас начали есть еще и строители, стало понятно, что это победа. Мы закончили эксперименты с меню, специями и соусами и начали копаться в каналах дальше.
Мы посчитали, что приготовить много одинаковой еды можно довольно дешево (ключевой момент — надо, чтобы она была именно одинаковая), и мы стали делать дни пасты. Это когда внизу торгового центра стоит девушка и раздает листовки. По каждой из них можно взять две идентичные пасты по цене одной, но вторая — детская (размер порции меньше). Работало отлично. Пробовали раздавать листовки «скидка по чеку из торгового центра», но они пошли хуже.
Уменьшили производственные потери и оптимизировали процессы, в частности заказали оборудование под себя. Особенно «порадовал» ковшичек, которым дозировался соус. По рецепту, например, 40 миллилитров, а у него объем был 50. Потери — около 15 тысяч рублей в месяц.
Запустили программу лояльности для обедающих — десятый обед бесплатно (по факту — восьмой, при вступлении сразу же били две дырки в карточке, чтобы было какое-то стартовое накопление).
Как видите, это рыбалка, а не охота: вы готовитесь и ждете, а не бегаете за клиентом. Улучшение продукта, работа с меню, процессами — и немного активности вокруг с доставкой (на аутсорсе) и раскидыванием бумажек по ближайшим бизнес-центрам. Следующий логический шаг — скидки определенным компаниям. Выходите на эйчара, говорите: мол, дорогой красный банк, у вас тут огромный офис, мы вашим даем скидку 10% по пропуску. Сообщите им, пожалуйста. И кадровик рассылает по всему офису это важное сообщение, плюс прикладывает меню (и получает +10 к карме от своих сотрудников).
Сайт мы на той стадии так и не сделали, кстати.
Еще про свою рекламу прекрасно рассказала YaZaregalasya
[42], сделавшая доставку суши.
• «Инстаграм», где описывать, что готовим и как, различные фотоприколы.
• Странички в «ВК» и «ОК» («ОК» не скидывайте со счетов — там огромная целевая аудитория).
• «Фейсбук».
• Платные посты в городских группах или призы в конкурсах в этих группах.
• Собственные конкурсы репостов.
• Реклама на транспорте (если есть мониторы, так как плакаты толком не работают).
• Билборд на перекрестке, где машины стоят более 30 секунд.
• Рассылка по почтовым ящикам с газетой (разбить на районы).
• Создание собственной базы для СМС-оповещений путем продажи бонусных карт (если получают карту бесплатно — ее не берегут, а у вас расходы).
• Ну и, конечно, радио. Это длительная рекламная кампания, рассчитанная месяца на три. Должен быть ролик громким и емким. Вбираете в грудь воздух и кричите тете Вале на башенный кран. Например: «ВА-А-АЛЯ-Я-Я, доставка суши по городу и в офисы. Тел. 00-00-00». Громко. Емко.
Не наш пример: история с ящиками для мыла и открытками
Skolovart
[43] в 2013 году заработал на Новый год, не особо отрывая задницу от стула. За два года до этого он увидел на сайтах с купонами чудо-акцию — «Письмо от Деда Мороза», на которую граждане накупили аж под тысячу купонов. Подсчитав чужие деньги, он решил повторить банкет, но уже с собой в главной роли. Сделал простейший сайт, нарисовал три письма, начал раскидывать информацию купонным сайтам. Один согласился. В ноябре и декабре оставалось только печатать письма с именами детей и отправлять их. Выручка составила менее 150 тысяч рублей.
На следующий год сайт стал лучше (15 тысяч рублей затрат + 200 долларов за модуль приема заказов), дальше — 20 тысяч заказов за месяц.
Я бы не успел даже обработать такое количество заказов, не говоря уже о том, чтобы их напечатать и упаковать. Жена увольняется с работы, чтобы помогать мне. Мы в спешке набираем еще 4 человек для работы в две смены днем и ночью…
Как видите, он, скорее всего, кое-что забыл, но даже с учетом 15% налога и еще ряда косвенных затрат ситуация смотрится вполне позитивно. Около 200–250 тысяч. Естественно, имея такой прототип, стоило расширяться и продолжать. Однако набежало много новых желающих, и купонаторы изменили условия на 70/30 в свою пользу вместо 50/50. А так экономика уже не сходилась. Это рынок продажи, а не производителя: производить может любой. Skolovart написал всей своей базе, но повторное письмо заказали немногие, и на следующий год заработать получилось только 30 тысяч рублей.
Падение цен вызвало массу негатива от конкурентов, но в итоге в бизнес это не превратилось.
Вторая история — теперь от Gorgig
[44] — похожа особенностью рынка. Он случайно увидел, как мыловары кладут свое изготовленное кустарным способом («хендмейд») мыло в деревянные ящики. И узнал, что такие ящики стоят 100 рублей. Пришел домой, собрал из реек такой же — получилось примерно 24 рубля с учетом покупки инструментов и времени (14 часов) на тираж 500 штук. Решил поставить цену 50 рублей. Привлечение — через объявления по таргетингу «ВКонтакте», нацеленному на мыловаров (отбор, похоже, шел по группам). Еще рубль на ящик. 500 ящиков ушли за неделю, и за эту же неделю образовалось предзаказов еще на 3500 штук. Одному мыловару нужно было 20 единиц в среднем.
За месяц заработал сотню чистыми. Я уже размечтался, что буду королем деревянных ящиков для мыла. И думал: уволюсь с работы, так как в час могу в легкую заработать 900 рублей чистыми. Тем более отец как раз покупал себе лесопильный станок и я прикидывал, что себестоимость у меня упадет еще на 30% и я буду в шоколаде… Через полгода эти ящики колотили кому не лень, цена упала уже до 30–40 рублей за ящик. Потом через год, как это бывает, спрос упал, а цена выросла.
Так что эти ящики и сейчас кто-то колотит. В данной ситуации узким местом был не канал, а емкость рынка как таковая: ограниченное число мыловаров и их желание паковать свои творения именно в такие штуки. Но этот проект мог бы стать полноценным бизнесом на кучу разных упаковок — если бы нашего героя не захватил следующий проект.
