ЧТОБЫ УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЛАДЕТЬ СИТУАЦИЕЙ, ВАЖНО НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ СОБОЙ.
Для управления собой и своим состоянием во время переговоров важно ежедневно выполнять следующий комплекс упражнений:
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 1.
«МОЕ ПРОСТРАНСТВО»
Займите в пространстве больше места, чем обычно, на 3–5 минут, и вы станете увереннее, спокойнее и уравновешеннее в ближайшие 2 часа. Доказано, что человек занимает пространство, соразмерное его уверенности в себе. Стеснительный и скромный человек будет немного сжиматься. Уверенный в себе человек расправит плечи и будет более расслаблен. Когда мы волнуемся или чувствуем опасность, наш организм вырабатывает большое количество адреналина. Проверенный способ сохранять уверенность в себе в стрессовых, волнительных ситуациях, в том числе на переговорах, — вырабатывать больше тестостерона, гормона смелости.
Человек вырабатывает нужное количество тестостерона, когда, например, к привычному поведению добавляет упражнение «Мое пространство».
Выбрав удобное место (в автомобиле, в переговорной комнате, в своем офисе и т. д.), где никто вас некоторое время не побеспокоит, рекомендуется:
Вариант А: поставить ноги шире уровня плеч, руки развести в стороны и слегка согнуть в локтях, словно обнимая пространство между руками.
Вариант Б: выполнить то же самое, только сидя.
Через 20 секунд вы почувствуете, что состояние приближается к спокойному, нейтральному. Напряжение в мышцах будет раз за разом все меньше, и ежедневное состояние придет в равновесие.
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 2.
«ДНЕВНИК ЭМОЦИЙ»
Дневник эмоций — это инструмент тренировки эмоционального интеллекта, который предполагает прежде всего осознание того, какую именно эмоцию мы сейчас испытываем и почему она возникла.
Инструкция к упражнению следующая: в блокноте или в тетради отмечайте в течение дня, какую эмоцию вы испытали в те или иные моменты коммуникации с другими людьми или даже в полном одиночестве. Кратко указывайте вероятную причину возникновения данной эмоции. Для того чтобы легче идентифицировать эмоции, используйте любую классификацию эмоциональных состояний. Со временем вам станет не нужна письменная версия дневника и вы научитесь за несколько секунд определять свое состояние и его причину. На любой телефон и гаджет также можно скачать электронные версии дневника эмоций (IMood, Moodify и другие приложения, строящие графики эмоций по дням, неделям и месяцам).
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 3.
«МЕДИТАЦИЯ»
Медитацию предлагается рассматривать не в восточном понимании, цель которой — просветление, а в западном, цель которой — анализ, спокойное присутствие, размышление, взвешивание.
Для чего западные переговорщики ее используют?
1. Сбросить волнение и переживание после проведения переговоров.
2. Сменить фокус внимания, перенастроиться или переключиться с проведенных переговоров на текущие задачи.
Если мы чувствуем переживание после проведенных переговоров, то внимание будет концентрироваться на состоявшемся опыте, а не на будущих действиях. Необходимо переключить внимание на поиск решений, благодаря которым получится усилить или повернуть текущие результаты переговоров в лучшую сторону.
Пример медитации «ИМПЕРАТОР»
Сядьте на стул или табурет на половину его глубины. Равномерно распределите тяжесть на ступни ног и ягодицы. Для этого необходимо выпрямить спину, ноги расположить чуть у́же ширины плеч параллельно друг другу, колени должны быть согнуты под прямым углом, а живот чуть-чуть выпячен вперед, так, чтобы мышцы поясницы были напряжены.
Руки должны быть полурасслаблены, левая рука должна лежать (если вы мужчина) открытой ладонью на том месте, где обычно бывает пряжка брючного ремня, а правая на ней (для женщин наоборот).
После того как вы замрете в наиболее устойчивом положении, на одну-две минуты закройте глаза и постарайтесь почувствовать все поверхности тела, которыми вы соприкасаетесь с полом и стулом (это называется «найти контакт с троном»). Затем мысленно пройдитесь снизу вверх по всем мускулам, от ступней до плеч, попеременно напрягая и расслабляя их.
Закончив медитацию, выберите точные задачи, которые хотите решить, и приступайте к их выполнению.
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ № 4.
«ДЫХАНИЕ 4–2–4»
Это упражнение не требует много времени или уединения и позволяет быстро успокоиться.
✓ Сделайте вдох на 4 счета.
✓ Задержите дыхание на 2 счета.
✓ Сделайте выдох на 4 счета.
Проделайте последовательность два-три раза.
Выполняя ежедневно от 1 до 5 предложенных упражнений, вы легко сможете управлять своим состоянием практически в любых стрессовых ситуациях, в том числе на переговорах. Добавляйте свои примеры любимых практик на концентрацию и управление своим состоянием.
ЧТОБЫ УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЛАДЕТЬ СИТУАЦИЕЙ, ВАЖНО НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ СОБОЙ.
Глава 2.3. Прокладывайте курс, начиная с порта прибытия
Прокладывая курс с порта отправления, капитан может не учесть стратегически важных точек, достигая которые важно заново провести оценку ситуации. Так же и в переговорах.
КЕЙС № 9. ГОТОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ — ПОЧТИ ПОБЕДА
Сегодня важный день для Алены. Она проходит комиссию на должность заместителя исполнительного директора. Последнее испытание — экзамен в формате переговоров. Задача серьезная. Нужно договориться с независимым советником, который консультирует управленческую команду по ведению переговоров и утилизации конфликтов. С ним никто из кандидатов на должность не вел переговоры, но все знают, что это трудно.
Есть только 10 минут, чтобы подготовиться. Алена сформулировала три предложения, последнее из которых она планирует использовать в случае необходимости, однако понимает, что компания заработает меньше ожидаемого. На переговоры — 15 минут. Время пошло. Партнеры обмениваются предложениями, задавая вопросы, выдвигая гипотезы, аргументируя свои позиции.
На восьмой минуте Алена приходит в замешательство. Она в тупике. Все три предложения озвучены. Советник выдвигает контрпредложение и ждет ответа. Делать нечего, придется импровизировать. Далее напряженные 5 минут, высокая скорость принятия решений, расчетов, все перемешалось в голове. Остается 2 минуты, партнер протягивает руку: «ДОГОВОРИЛИСЬ!»
Комиссия фиксирует что-то в оценочных листах. Советник молча встает и уходит из кабинета.
«В должности заместителя исполнительного директора Алене Игоревне К. сегодня отказать», — стоя объявляет председатель комиссии.
