Пожав друг другу руки и обменявшись контактами, новые знакомые разошлись каждый в свою сторону.
После: через неделю Андрей приглашает на дружеский обед Михаила, где оба беседуют только о семейной жизни, хоккее и общей картине жизни. Дождавшись вопроса от Михаила: «Чем ты занимаешься?», Андрей кратко и тезисно сообщает, что профессионально обучает сотрудников под запросы руководителя и часто работает с нефтегазовым и строительным секторами.
* * *
Анализ
В случае, когда клиент нужен нам больше, чем мы ему, важно предоставить ему возможность первому с нами ближе познакомиться. Если же потенциальный клиент не уточняет у вас, кто вы и чем занимаетесь, можно привести примеры решенных вами трудностей (иногда с юмором), с которыми столкнулись знакомые. (Внимание! Они, по словам, должны занимать должности, приближенные к должности потенциального клиента.)
Например: «Мы после хоккея с другом долго вспоминали Петра Алексеевича, у которого в отделе продаж была проблема с настроем команды. Вопрос решили, но у меня возникла мысль собрать концепцию работы отдела продаж, в основе которой лежит спортивная командная игра. Что думаете?»
Вероятнее всего, последующий разговор приведет Михаила к тому, чтобы уточнить род занятий, работы Андрея. Это постоянный баланс, танец из серии «шаг вперед — два назад», когда нельзя ни передавить с назойливым желанием себя представить, ни оставить это без внимания. Именно заход через интересы оппонента помогает приблизиться к нему не с деловой, а с личной сферы жизни.
Комментарии к приему
Важно понимать, ЧЕМ именно ты ПОЛЕЗЕН, быть экологичным — и СТРЕМИТЬСЯ ИМЕННО ВЫСТРАИВАТЬ ОТНОШЕНИЯ, ВОЗМОЖНО, В ДОЛГОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ, а не по-быстрому использовать ситуации, людей, себя. Вторая версия использования приема не сделает вам чести и даст мало результата. Вы действительно должны внутренне ЖЕЛАТЬ УСТАНОВИТЬ ОТНОШЕНИЯ с вашим собеседником: на этом и основаны стратегии win-win, управляемых переговоров и тенденций-2019. Мир становится прозрачной коробкой с тонкими стенками. Чувствительность к собеседникам в разы повысилась, низкие и грубые манипуляции выходят из моды, даже если вы очень их любите.
Теперь разберемся в том, как успешно устанавливать отношения на месте, когда переговоры вот-вот начнутся.
3.1.2 Создаем первое впечатление
«Когда я начал работать, я все контролировал. Люди думали, что я работаю по 100 часов в день. Сейчас, во сколько бы я ни появился на работе, никто не сомневается в моей занятости. Запомни: первое впечатление остается навсегда», — сказал главный герой одного из переговорных сериалов «Форс-мажоры» Харви Спектр.
Нам важно создать нужное первое впечатление для успешного проведения переговоров, которые вот-вот начнутся. Для этого будем соблюдать несколько простых и одновременно значительных рекомендаций.
Рекомендация 1. Естественность
Во-первых, базовое впечатление формируется из умения быть естественным. Иными словами, надо выполнять каждое действие так, как будто делаешь это каждый день. Мы заходим в помещение, в котором состоится встреча, так, как будто мы уже тысячу раз там были, здороваемся со всеми, кого видим, в том числе в первый раз, как будто делаем это каждый рабочий день, говорим так, как привыкли говорить.
Эксперты считают, что естественность в поведении достигается благодаря эмоциональному и физическому настрою, который мы формировали на этапе подготовки к переговорам через выполнение предложенных вспомогательных упражнений (см. главу 2).
Если же переговорщик решит надеть на себя маску, например, крутого парня, то с большой вероятностью он либо снимет ее в процессе переговоров, либо просто сорвет сделку. Это обусловлено тем, что неестественное поведение требует от человека максимума концентрации на своих действиях, чтобы они были хоть каплю логичными и обоснованными. Помимо наблюдения и оценки действий партнера или оппонента, переговорщик тратит силы и на то, чтобы контролировать свое поведение.
КЕЙС № 11. МУЖСКОЕ НАЧАЛО
Максим, главный специалист по работе с клиентами в крупной консалтинговой компании, сегодня проводит встречу с Оксаной, директором по персоналу крупной региональной компании.
Цель переговоров — заключить первичные договоренности о сотрудничестве.
«Оксана, здравствуйте», — произнес Максим, сильно понизив тембр голоса, что для него было неестественно. Максим решил так себя вести после того, как бегло изучил социальные сети Оксаны за день до встречи. Она была очень похожа на его бывшую девушку, которой, как она утверждала, нравился его мужской, почти басистый голос. «Здравствуйте, Максим», — с улыбкой произнесла Оксана. Сегодня она в ожидании.
«Вам удобнее на „ты“ или на „вы“?» — спросил Максим, сделав акцент на последнее слово. Часто, когда девушки слышат подобные интонации, они думают, что мужчина считает себя сексуальным самцом. Конечно же, о том, что это забавно и смешно, бывшая девушка Максиму не рассказала. У Оксаны пробежала волна небольшого раздражения. Работая директором по персоналу уже тринадцать лет, она встречалась с разными людьми и понимала, что каждый ведет себя по-своему. «Максим, мне удобно на „вы“, — чуть тише обычного ответила Оксана. — Я могу задать вам личный вопрос, не связанный с темой нашей сегодняшней встречи?» — ее женская интуиция подсказывала, что что-то не так.
«Да, задавайте. Если это будет уместно, я отвечу на ваш вопрос», — продолжил Максим. В этот момент он не головой, но внутренним ощущением понимал, что происходит то, чего он не планировал.
«Скажите, вы всегда так разговариваете, как сейчас, или вы это делаете специально?» — спросила Оксана, искренне интересуясь и предпочитая быть серьезной и не улыбаться, так как для нее этот вопрос важен, и она хочет работать с людьми, которым может доверять.
«Практически всегда», — быстро ответил Максим. Только позже он понял, что закрыл себе путь обратно, если вдруг что-то пойдет не так.
«Знаете, Максим, я 13 лет работаю с людьми и честно признаюсь, что мне дискомфортно разговаривать с человеком, который общается в такой форме. Ничего личного, просто я не считаю, что буду корректна в обсуждении деталей нашего сотрудничества. Можете ли вы дать мне другого человека? Повторюсь, это не относится к вам лично. Мы заинтересованы работать с вашей компанией, однако есть вещи, которые объяснить невозможно, а в жизни они меня подводили только тогда, когда я им не следовала», — произнесла Оксана и сделала паузу.
Максим не нашел что ответить, ему казалось, что прошла целая вечность, пока длилась пауза.
«Чтобы со своей стороны быть корректной, предлагаю встретиться на условиях вашей компании. Я буду готова подстроиться. Хорошо?» — уточнила Оксана, собирая блокнот, ручку и телефон и готовясь покинуть комнату переговоров.
«Хорошо», — неуверенно произнес Максим, прокручивая одновременно текущий разговор с Оксаной и не понимая, что говорить руководителю, который ожидает от него результатов уже сегодня.
