Глава 3.3. Как управлять своими интересами и определять интересы второй стороны?
К этапу работы с интересами и позициями в переговорах мы переходим сразу после установления и согласования регламента.
Цель текущего этапа — получить и изучить в полной мере информацию, благодаря которой можно будет прийти к взаимовыгодному соглашению.
Как было обещано ранее, мы познакомимся с различными видами активности на этом этапе: вопросами, техниками активного слушания и приемами фиксации.
3.3.1. Виды вопросов. Примеры и задачи
В профессиональном круге переговорщиков выделяют три вида вопросов:
A. Вопросы о приоритетах.
B. Вопросы об интересах.
C. Вопросы о позициях.
В первую очередь познакомимся с вопросами о приоритетах. Их используют для того, чтобы понять, что важно или наиболее важно для партнера.
Благодаря пониманию того, что важно для партнеров, мы можем найти выгодное для обеих сторон решение обсуждаемого вопроса.
Рассмотрим примеры и задачи вопросов о приоритетах:
После того как мы задали вопросы о приоритетах, важно незамедлительно изучить интересы.
Именно вопросы об интересах направлены на понимание того, почему партнеру важны эти приоритеты.
Чтобы переговоры прошли успешно, важно самим понимать, что мы можем сколько угодно искать решение приоритетных вопросов, но если выдвигаемые нами предложения неинтересны партнерам, то сделка может не состояться.
Поэтому перед торгом или обменом предложениями важно понять интересы партнеров в приоритетных для них вопросах.
Для этого используется два ключевых типа вопросов.
Практический опыт показывает, что вопросы, вскрывающие интересы, эффективны в переговорах с любыми партнерами. А вопросы, предполагающие интерес, рекомендуется использовать, когда в решении приоритетных вопросов у нас достаточно опыта.
Переходя далее, мы предполагаем, что изученные нами интересы могут стать ключом к пониманию ключевых позиций партнеров.
Задачи вопросов о позициях заключаются в том, чтобы получить максимально подробную информацию о том, чего на самом деле хочет вторая сторона.
Вспомните систему подготовки от первого предложения до сигнального и последнего. Есть определенная уверенность в том, что большинство участников переговоров готовят только одно предложение, однако найдутся те, кто имеет в арсенале два и более предложений. Они качественно это скрывают, чтобы получить максимальную выгоду.
Если мы изначально задали регламент и определили приоритеты партнеров, то можем направлять ход переговоров в сторону вскрытия позиций обеих сторон.
Благодаря регламенту переговорщикам приходится проявлять гибкость, идти навстречу партнеру. В противном случае возникает ощущение того, что партнер не готов договариваться.
Гибкость и совместное изучение позиций не являются первичным поведением переговорщика. Иными словами, регламент не является единственным фактором, инициирующим такие действия. Наоборот, это вторичное поведение, которое демонстрирует вторая сторона после того, как первая показала свою готовность быть гибкой и участвовать в поиске решений. Поэтому многие переговорщики искусственно вскрывают свои позиции, предполагая, что вторая сторона последует их примеру.
— Разве нет исключений?
— Есть, но они крайне редки. Обратитесь к своему опыту и сопоставьте количество встречных переговоров, когда вторая сторона после согласования регламента предложила быть гибкими и работать на общую выгоду, с общим количеством проведенных вами переговоров.
Важно для себя зафиксировать, что надеяться на благоразумие второй стороны на переговорах невыгодно. Важно самостоятельно управлять переговорами на всех этапах. Чтобы управлять переговорами на текущем этапе, нужно владеть как вопросами о позициях, так и вопросами-организаторами.
Вопросы о позициях
Вопросы о позициях проясняют основные потребности или условия, которые готова обсуждать вторая сторона. Выше приведены базовые примеры вопросов. Часто у переговорщиков есть пул своих вопросов, которые они нашли, придумали, сформулировали и активно используют. Поэтому ограничиваться приведенными примерами не имеет смысла.
Вопросы-организаторы
Именно благодаря таким вопросам мы сможем управлять процессом изучения интересов и потребностей сторон. Однако одни только вопросы не столь эффективны, как вопросы, дополненные фиксацией полученной информации.
3.3.2. Техники активного слушания и приемы фиксации информации.
Примеры и задачи
Часто в переговорах возникают ситуации, когда одна из сторон произносит важные фразы, упустив которые можно затянуть переговоры, уйти в сторону или даже провалить встречу.
Чтобы такого не произошло, рекомендуется ежедневно учиться нескольким инструментам-техникам, дополняющим друг друга.
Во-первых, важно вспомнить технику «Повтор дословно», практикуя которую можно замечать даже самые мелкие детали в речи собеседника в любой обстановке. Во-вторых, для фиксации ключевых слов можно применять «Эхо-технику».
Ее суть в том, чтобы в устной форме повторить сказанное собеседником, начиная со слов: «Верно (правильно) ли я услышал, что…».
Часто такие фразы создают неопределенное напряжение у собеседников, которые пытаются что-то скрыть или планируют манипуляцию.
Для тех, кто участвует в переговорах, чтобы взаимовыгодно договориться, такая техника станет подтверждением внимательности к словам партнера и заинтересованности в результате.
В-третьих, важно применять технику «Эхо-фиксация».
Задача — произнести ключевые слова второй стороны, прибавить: «Хорошо!» и зафиксировать письменно на бумажном или электронном носителе.
