Кто-то скажет, что записывать что-то в процессе переговоров — значит тратить время впустую.
Однако вспомним важное высказывание, которое развеет все сомнения и предрассудки: «Самый тупой карандаш лучше острой памяти».
Иногда технику немного переформулируют, чтобы увидеть реакцию партнера, определив тем самым его позитивные или манипулятивные цели. Под такую задачу говорят следующее: «Так-так-так, я услышал, что вы сказали…, ну хорошо (ну ладно)». В этом случае также фиксируются произнесенные слова.
Перед тем как рассказать о четвертой технике, важно обратиться к имеющемуся опыту.
Нередко в процессе изучения интересов сторон возникают ситуации, когда вторая сторона произносит фразу со словами «а кстати», например: «А кстати, было бы чудесно, если бы ваша компания предоставила нам кредитное плечо».
Прием «А кстати…» считается манипулятивным, так как склоняет вторую сторону к выполнению дополнительных условий. Согласившись, она попадает в так называемую засаду, когда договоренности являются деструктивными либо не являются договоренностями вовсе. Далее мы все объясним.
Чтобы понять смысл деструктивности, вдумайтесь в формулировку манипуляции: «А кстати, было бы ЧУДЕСНО, если бы ВАША КОМПАНИЯ ПРЕДОСТАВИЛА кредитное плечо».
Под деструктивностью подразумевается неравный обмен. Первая сторона, использовавшая технику «А кстати…» предлагает за некое «ЧУДЕСНО» выполнить конкретное действие. К сожалению, на практике происходит так: первая сторона сманипулировала, вторая сторона взялась за выполнение обязательств, не обговорив условия. Когда большая часть работ сделана, первая сторона будет снижать стоимость работ или оказанных услуг до минимума, ссылаясь на то, что изначально считала это подарком и не планировала за него платить.
Поговорим о том, что такая манипуляция может вовсе не являться договоренностью. Давайте снова проанализируем фразу «А кстати, было бы чудесно, если бы ваша компания предоставила нам кредитное плечо».
Только теперь зададимся вопросом: какую задачу поставила первая сторона перед второй?
Ответ — никакую. Данная манипуляция является лишь предположением о том, как было бы чудесно, если бы вторая сторона сделала что-то. Однако точной задачи не поступало, а соответственно, и выполнять ее не имеет смысла.
И снова, к сожалению, многие переговорщики ведутся на такую манипуляцию, выполняют просьбу, а в ответ после завершения работ получают вопрос: «На основании чего вы решили, что нам это нужно?»
В голове сразу возникает мысль: «Сказать, что они сами поставили такую задачу, будет неправильно, потому что конкретных договоренностей не было. Да и технического задания тоже нет».
В таком случае остается одно — принять капитуляцию в текущем проекте, выполненном, скорее всего, задаром. Однако если знать прием «…но если хотите…», то можно легко уйти от манипуляции.
Суть четвертого приема в том, чтобы изменить рассуждение-манипуляцию на конкретный вопрос. Положительный ответ даст понять, чего именно хочет ваш собеседник, а отрицательный покажет, что никаких действий предпринимать в таком случае не нужно.
Приведем пример с той же манипуляцией:
— А кстати, было бы чудесно, если бы ваша компания предоставила нам кредитное плечо.
— Ранее мы этого не планировали делать, но, если вы хотите, мы готовы пойти вам навстречу взамен таких-то условий с вашей стороны.
Благодаря этому ответу на манипуляцию «А кстати…» мы поймем, что делать дальше.
Пятый прием, рекомендуемый к применению как в любой ситуации неопределенности, так и при наличии полной информации — «Скажите, правильно ли я понял, что вы имеете в виду…».
Суть данного приема в том, чтобы предположить либо зафиксировать конкретное предложение, логический вывод, сделанный партнером в его речи.
Например:
— Алексей, мы не можем поставить вам дополнительное оборудование, пока не выполнены основные условия технической безопасности на вашем предприятии.
— Дмитрий, правильно ли я понимаю, что вы имеете в виду, что нужно заземлить все оборудование, которое ранее вы нам предоставили, чтобы получить дополнительное оборудование?
— Да. Только помимо этого необходимо, чтобы ваш сервисный специалист сдал отчет о готовности основного оборудования к запуску.
Независимо от того, в какой ситуации используется прием, его суть не меняется.
Задача каждого приема, каждой техники, приведенных в этой главе, — устно и/или письменно зафиксировать ключевые тезисы, слова партнера.
Благодаря такой фиксации обе стороны дважды подумают, прежде чем что-то еще говорить.
Фиксацию важно использовать с момента изучения интересов сторон до этапа заключения сделки включительно. Зафиксированная информация уже не потеряется, что обеспечит успех в поиске и заключении взаимовыгодных договоренностей.
Глава 3.4. Решение всегда найдется
Главное — правильно выстроить процесс
По отзывам переговорщиков, этап поиска решений — самый активный с точки зрения манипуляций, психологического и фактологического прессинга.
Часто деструктивное поведение является следствием того, что стороны начинают бороться за ресурсы. Однако борьба тоже является следствием. Кнопка включения такого поведения нажимается в тот момент, когда переговорщики переходят к торгу, пренебрегая рациональным процессом обмена предложениями.
Именно процесс обмена является структурой, стоящей над участниками переговоров.
Управление процессом начинается с принятия решения о том, какое поведение вы приветствуете — деструктивное или рациональное.
Так как книга нацелена на передачу знаний о том, как управлять переговорами, чтобы обе стороны выиграли, а также сохранили отношения, то разбирать на примерах мы будем рациональное управление процессом обмена предложениями (РУПОП).
РУПОП представляет собой поочередное выдвижение предложений участниками переговоров.
На практике чаще всего происходит иначе: одна сторона выдвигает свое первое предложение, а вторая, нацеленная на деструктивное поведение, требует изменить условия, иными словами, перейти ко второму предложению, в то время как сама вторая сторона не внесла никакого предложения.
Такой прием называется «Кранч». В большинстве случаев такое поведение стороны — намеренное. Реже участники переговоров, не понимая всех своих действий, неосознанно манипулируют партнером.
Чтобы не допустить подобной или иной манипуляции, рекомендуется согласовать правила торга:
1. Обозначьте вслух, что переговоры переходят к обмену предложениями.
2. Предложите обмениваться предложениями по очереди. 3. Договоритесь, что в том случае, если одна сторона не понимает предложения второй, она вправе задать уточняющие вопросы, чтобы узнать и/или понять обоснование предложения.
