— И что? Все так легко?
— Конечно же нет, дорогой друг. С этого начинается, как говорит моя жена, полный замес.
— Чего?
— Понимай как хочешь: как только ты начинаешь использовать технологию управляемых переговоров, так сразу начинаешь замечать паттерны в своем поведении и действиях других людей. И с этого момента ты как будто в другой вселенной, где не просто борьба или поддавки, а комбинации действий, приемы, разные штучки, которыми люди пользуются каждый день и сами этого не понимают.
— Сложно, не находишь?
— Это сложно? А тебе не кажется, что человек настолько может себе усложнить жизнь, что только система поможет ему выбраться наружу и стать в какой-то мере свободным от того поведения, которое он начинает осознавать? Пока тебя не поместят в новые условия, ты не узнаешь свои модели поведения. Пока ты их не узнаешь, в жизни мало что изменится. Система, оформленная в технологию управляемых переговоров, предназначена для того, чтобы договариваться. А по-настоящему договориться могут только люди, которые готовы прийти к соглашению с самими собой, поэтому рекомендую тебе прочитать эту книгу второй раз, чтобы подготовиться к разговору с самым важным человеком в твоей жизни. И когда ты проведешь мысленно или вживую переговоры с самим собой, как будто играя в шахматы в одиночестве, тогда и поймешь всю глубину технологии, помогающей договариваться.
Неважно, сегодня или завтра, с самим собой, с партнером, оппонентом, коллегой или руководителем ты будешь вести переговоры, главное — управляй процессом.
Сначала подготовься к назначенным переговорам:
1. Изучи тему, цели компании, позиции сторон.
2. Получи как можно больше информации о второй стороне. Узнай ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
3. Определи, есть ли в будущих переговорах межличностный конфликт. Если есть хоть малейшая вероятность наличия такого конфликта, настройся через упражнение «Мое пространство», выгрузи мысли в «Дневник эмоций», проведи медитацию и подыши по формуле 4–2–4.
4. Проложи маршрут переговоров, начиная с результата, к которому хочешь прийти. Сформулируй первое, второе, сигнальное, последнее и другие предложения.
Теперь проведи их с умом:
1. Установи выгодные для предстоящих переговоров отношения.
2. Создай правильное и нужное первое впечатление.
3. Договорись о регламенте встречи и предложи следовать ему.
4. Изучи интересы второй стороны здесь и сейчас.
5. Внимательно слушай своего партнера или оппонента. В его речи могут быть очень важные для этих и будущих переговоров слова.
6. Выстраивай процесс обмена предложениями и управляй им.
7. Поставь условие соблюдать будущие договоренности. 8. Заключи договоренности, изначально проанализировав их.
МЫ ЗНАЕМ, ТЫ ДОГОВОРИШЬСЯ!
Часть 4
Как выйти сухим из шторма?
Приемы речевой самообороны как дополнительные инструменты управления в условиях манипуляций
Авторским коллективом было решено сделать вам подарок, дорогой читатель, а также внимательный и чуткий критик, прошагавший с нами весь этот путь по книге. Поскольку многие переговорщики по-прежнему предпочитают авторитарно-давящий стиль переговоров, в котором, годами отточив свои навыки, они легко и изящно используют приемы манипуляции, давления, угроз, шантажа, психологического прессинга и всей прочей красоты родом из 90-х годов и ранее, нам как переговорщикам необходимо:
1) уметь четко осознавать границу между рациональными управляемыми переговорами и их манипулятивными собратьями;
2) уметь видеть и точно знать, когда и как ваш оппонент пытается вывести вас из равновесия, ступив на скользкий путь манипуляций;
3) уметь возвращать раз за разом переговоры вновь в то управляемое русло, в рамках которого предпочитаете (мы надеемся) вести переговоры вы и которые именно поэтому выгодны и вам, и второй стороне.
— Вы хотите сказать, что самой системы-алгоритма, которую мы разобрали с вами в книге, явно недостаточно?
— Более чем достаточно. Весь алгоритм полноценен. Все усилия по подготовке, анализу себя и оппонента, учету всех факторов, работа с повесткой, регламентом, грамотными вопросами по прояснению интересов, торгами, а также работа по заключению и контролю договоренностей сами по себе подстилают соломки на каждом этапе и не дозволяют манипуляций, тем более что мы с каждым днем становимся все опытнее именно в системе Управляемых переговоров.
Вместе с тем, вспоминая теорию про «Ждать» — «Не ждать» — «Должен ждать», отметим: если можно сделать или узнать ЧТО-ТО ЕЩЕ, что позволит с достойным лицом выйти из манипулятивного поля переговоров, лучше впитать это сейчас.
— Гоооотов! Что же интересного вы еще предложите?
— Прежде всего, вспомним так называемый алгоритм противостояния речевым нападениям. Его, равно как и работу с эмоциональными состояниями, мы подробно осветили в книге «Речевая самооборона», однако краткую версию представим и здесь.
Общий алгоритм противостояния речевому нападению
1. Заметить нападение. Способы: заметить один из манипулятивных приемов, описанных в книге. Заметить свое эмоциональное состояние: «Гаденько, плохо, что-то не то». Проанализировать внешнее эмоциональное состояние собеседника: учащается дыхание, повышается скорость речи, он подается вперед, начинает активно жестикулировать, выбор слов и фраз склоняется в пользу резких. Иногда собеседник манипулирует, полностью владея собой, и внешние изменения малозаметны. Тогда мы можем опираться лишь на его фразы и на свое эмоциональное состояние, каждый раз задавая себе вопрос: ведет ли эта фраза к рациональному решению или заставляет меня оправдываться, ощущать себя виноватым и т. д.?
2. Внутренняя команда «СТОП-МАНИПУЛЯЦИЯ» + вопросы-усилители, которые мы в доли секунды задаем сами себе, возвращая прежнее равновесие: что я могу сделать? чем это может закончиться?
3. Внешнее равновесие, или СССП (Сохранить Состояние Спокойного Присутствия). Здесь действует правило: «Каким ты внешне был до нападения, таким ты и остался после него».
4. Амортизация (пауза, имя, «хм», «простите», «поясните-уточните, пожалуйста», благодарность…).
5. Подходящий прием речевой самообороны (мимика + интонация «Забота — Любопытство — Интерес» + импровизация + взгляд + осанка + жесты + движения…).
6. Возвращение к Управляемым переговорам или разрыв коммуникации.
Приемы речевой самообороны, позволяющие перевести манипуляции в конструктивное русло
1. Прием «Предлагаю…»
