Книга Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров, страница 35. Автор книги Геннадий Горбачев, Александра Пожарская, Руслан Хоменко

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров»

Cтраница 35

Это прием из серии «Договоренности», позволяющий продемонстрировать собеседнику, что мы опознали его попытки манипуляции и намеренно возвращаем диалог в конструктивное русло.

1) Предложения по существу дела и по поводу ограничений области обсуждения. Деловая коммуникация — «Предлагаю», бытовая — «Давай…», близкая — «Прошу, давай…», профессиональная — «Рекомендую…», дружеская — «Может…», универсальная — «Прошу (написать, предоставить, отправить…)».

2) Закрепляем вербальным рукопожатием: запрос — вопрос подтверждения («Хорошо?», «Договорились?», «Ок?»).

3) Добавить что-то от себя: «Я сделаю…», «У меня есть…», «Я, со своей стороны…».

4) Завершение договоренности (можно объединять):

первый шаг на пути к договоренности — призыв к конкретному простому действию;

и/или утверждение: «хорошо», «договорились», «ок!», «отлично», «здорово»;

и/или благодарность: «спасибо», «благодарю», «буду очень признателен», «очень поможете»;

и/или разрыв коммуникации.

Возможные варианты ответов:

Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в нашем обсуждении, разговоре…).

Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).

Предлагаю перевести разговор на другую тему…

Прошу вас избавить меня от этого разговора…

Предлагаю договориться таким образом…

Предлагаю поступить следующим образом…

Предлагаю поступить так…

Предлагаю вернуться к сути дела.

Предлагаю вернуться к повестке (регламенту).

Предлагаю обсудить (предоставить, начать с…) факты (-ов).

Предлагаю наметить план действий.

Предлагаю наметить план совместных действий по (подготовке доклада, возврату моего долга…).

Предлагаю обсудить наши планы (позиции, вопросы, аргументы…) в свете новых данных.

Предлагаю составить список необходимых документов…

Предлагаю обосновать ваше высказывание (позицию, точку зрения…).

Предлагаю вернуться к этому вопросу через 30 минут…

Предлагаю выслушать мнение других экспертов…

Предлагаю считать… меня везучим человеком (на «дурак»), мой порядок творческим (на «бардак»), и т. д.

Предлагаю обращаться друг к другу по имени (на «вы», уважительно…).

Предлагаю разойтись тогда, когда найдем подходящий вариант, устраивающий обе стороны.

Давайте разберемся… Я открыт для диалога!

Предлагаю разобраться в ситуации… Я (со своей стороны) готов обсудить (рассмотреть) факты (варианты, ваши предложения) и предоставить необходимые ресурсы для решения вопроса.

Предлагаю озвучить ваши предложения… Я, со своей стороны, готов их рассмотреть.


2. Прием «Вербальный разрыв коммуникации».

Отказ или отсрочка ответа, ссылка или привлечение третьего лица и т. п. Твердо, уверенно, с амортизацией. Завершить вербальным рукопожатием (Хорошо?.. Договорились).

Возможные варианты ответов:

Этот вопрос (это утверждение, этот комментарий, этот слух) я позволю себе обойти молчанием.

Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в обсуждении, разговоре…).

Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).

Поговорим об этом позже.

Мы подумаем, и я сообщу вам о своем решении. (+ Оставьте нам номер вашего телефона или e-mail.)

Я отвечу на ваш вопрос после перерыва (позже, завтра, письменно, лично…).

Напишите ваш вопрос (вашу просьбу) на листочке, я приму ее к сведению.

Изложите вашу просьбу письменно, пожалуйста.

Мы решим этот вопрос через… (5 минут, 2 дня, месяц…).

Мне нужно посоветоваться (подумать, провести консультацию…).

Я уточню этот вопрос у…

Это вам… (Презент…, Дарю…, Это для вас…).

А можно вопрос?.. (А можно стакан воды?..) (А позвольте, я вам задам вопрос?..).

Я воздержусь (предпочту воздержаться) от комментариев (ответа на этот вопрос).

Прошу вас переадресовать эту просьбу мне на e-mail — вот визитка…

Сколько у меня есть времени для ответа?

Я посмотрю, что смогу для вас сделать.

Шутку оценил… Теперь давайте вернемся к делу.


3. Прием «Англичанин».

Самоиронично и твердо говорим о себе и своих привычках, пристрастиях, особенностях, убеждениях.

Возможные варианты ответов:

Я ценю (свою особенность, привычку, убеждение…), и это помогает мне оставаться самим собой (находить неординарные решения в трудные минуты жизни, в карьерном росте, в творчестве…).

Я ценю (свою особенность, привычку, убеждение…) и благодаря этому здоров и счастлив.

Я ценю (уважаю, с теплотой отношусь, легко отношусь…) свою привычку провоцировать людей и благодаря этому получаю много полезных советов.

Я приучаю себя к (отказам, терпению, грубости окружающих…), и это делает меня самим собой (сильным…).


4. Прием «Посоветуйте».

Прием для уважаемых нами людей. Вы должны стойко удерживаться на позициях человека, искренне желающего как можно подробнее и точнее выяснить мнение нападающего. Просите совета! Возможные варианты ответов:

Посоветуйте, пожалуйста… (основная амортизация этого приема).

А что бы вы сделали бы на моем месте? (…в этой ситуации?).

Что мне, с вашей точки зрения, следует изменить (сделать), чтобы..?

Как бы вы ответили на моем месте?

Что я могу сделать, чтобы вы изменили свое мнение обо мне?

Что я могу сделать, чтобы ваше мнение обо мне изменилось к лучшему?

Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы изменить ситуацию к лучшему?

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация