Если клиент где-то был, сравнивал:
– А где именно были?
– Что там видели?
– Что вам там сказали?
– Как вам? Что решили?
2. С чем сравниваете?
Если человек ответил, с чем сравнивает:
– По каким параметрам сравниваете?
– Что вас в тех моделях привлекает?
– На чем остановились?
– Что привлекает больше всего?
3. Кстати, а что у вас сейчас? Какой продукт у вас сейчас? (Имеется в виду аналогичный имеющийся продукт, если такое возможно в вашем бизнесе.)
– И какое ваше впечатление?
– Что устраивало, что не устраивало?
– Если не секрет, почему раньше выбрали именно этот вариант?
4. Где планируете использовать (ставить, эксплуатировать, размещать)?
– Как часто планируете использовать?
– Где планируете хранить?
– Как собираетесь обслуживать?
5. Когда ориентировочно планируете приобретение?
– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?
– В течение недели или, может быть, месяца?
6. Имя, вы планируете наличные или кредит?
– У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?
– С каким банком вы работаете?
– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?
7. Кстати, Имя, вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?
– Кстати, вы сейчас в интернете?
8. Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?
9. Кстати, Имя, вы нас сами нашли или по рекомендации?
– Сами нашли через сайт или как-то еще?
– А если не секрет, кто нас рекомендовал?
– А когда они с нами работали?
– Что взяли ваши знакомые?
А сейчас несколько настоящих разведок из разных сфер бизнеса. Пример из бизнеса предоставления в аренду специализированных фургонов.
1. Что у вас за проект: кино, реклама, ивент или что-то еще?
2. А когда вам необходим автокомплекс?
3. Имя, на какой период вы планируете взять автокомплекс?
4. На какое количество рабочих смен вы рассчитываете?
5. Где будет проходить мероприятие территориально?
6. Что вам необходимо в автокомплексе, Имя?
Зона отдыха?
Туалет будет отдельный на площадке или вы хотели бы пользоваться туалетом в автокомплексе?
Сколько необходимо гримерных мест?
Что касается костюмерной: под какое количество костюмов необходимо пространство?
7. Кстати, генератор – это дополнительная опция, необходимая не на каждом мероприятии. Уточните, вы будете заказывать наш генератор или будете подключаться где-то самостоятельно?
Еще раз обратите внимание: все вопросы – или открытые, или альтернативные. Есть всего один закрытый вопрос «Зона отдыха?» – как дополнительный уточняющий.
Пример разведки из входящего звонка в финансовом бизнесе (финансовое обеспечение госконтрактов).
1. Вы уже приняли решение, какой вариант гарантии, или еще обдумываете?
2. На какой срок необходимо обеспечение? Какой срок поставки?
3. Как часто вы участвуете в аукционах?
4. Пользовались ли вы ранее страховыми компаниями? (Аналог: как давно вы участвуете в аукционах?)
5. Какие сроки обеспечения чаще всего?
6. Какие средние суммы обеспечения?
7. На что вы смотрите при выборе партнера?
8. Насколько для вас важна скорость (сроки) оформления?
9. Почему вы выбрали: 1) банковскую гарантию; 2) поручительство; 3) деньги?
10. Вы будете участвовать в этом месяце в каких-либо аукционах?
11. Кстати, Имя, а кто еще, кроме вас, участвует в принятии решения по госконтракту?
Пример разведки из автобизнеса – продажи новых машин.
1. Вы уже выбрали что-то конкретное или еще подбираете?
2. С чем сравниваете?
3. Кстати, какой автомобиль сейчас?
– А что у вас в комплектации?
4. Планируете менять или это будет второй автомобиль?
– Почему меняете, если не секрет?
5. А что для вас важно в автомобиле?
6. Механика или автомат?
7. Когда ориентировочно планируете приобрести?
8. Кредит или наличные?
9. Вы уже ездили на машине или только видели?
Пример разведки из бизнеса недвижимости, продажи квартир в новых домах.
1. Вы впервые звоните к нам в компанию или уже обращались ранее, с кем-то общались?
2. Для себя подбираете квартиру, для кого-то или, может, как вложение?
3. Вы, Имя, где-то уже были, что-то видели или только начали подбирать?
4. А какой объект рассматриваете: 1-й, 2-й или 3-й?
5. Вы уже были у нас на сайте или вас проконсультировать?
– А сейчас вы на сайте?
6. Вас интересует 1-, 2- или 3-комнатная квартира?
7. А какие предпочтения по этажам?
8. У нас более Х домов и все сдаются в разные сроки, какие вас сроки интересуют?
9. Имя, планируете приобретать за собственные средства или по ипотеке?
10. Уже были у нас на объекте или планируете посетить?
Многие вопросы являются производными от универсальных, вам легко подготовить собственные. Не нужно ничего придумывать, просто проявите наблюдательность и активность. Сейчас вы получите задание, которое поможет прописать идеальные вопросы вашей разведки! Помните: за вас никто ничего не сделает! ☺
