Проделайте то же самое со своим непосредственным руководителем, а если главный – вы сами, то со своим партнером по бизнесу.
5. Проанализируйте комментарии и, если посчитаете нужным, еще раз скорректируйте свои наработки.
6. Выучите наизусть получившиеся ответы в паре с вопросами!
Помните: за вас этого никто не сделает, и все оценивается не по намерениям, а по результатам.
После выполнения задания похвалите себя и обязательно наградите чем-нибудь, что вы любите. Например, купите любимый торт и съешьте его вместе с близкими людьми.
Глава 18. Продаем встречу
Продажа встречи – приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам.
Аргументы – это утверждения, вызывающие доверие, которые приводятся в качестве обоснования. Цель 7-го шага – вызвать у собеседника желание приехать.
Аргументы, как и вопросы разведки, готовятся заранее и всегда одни и те же для каждого бизнеса. Большинство людей предполагают, что для принятия окончательного решения следует поехать магазин или офис. Аргументация помогает осознать эту необходимость.
Начинается шаг словами:
– Я приглашаю вас в салон (офис, магазин).
Обратите внимание – фраза содержит активное предложение от первого лица – именно вы приглашаете человека на встречу. Самые распространенные ошибки, которые допускают менеджеры, звучат так:
– Вы можете приехать… (А можете и не приезжать, мне все равно.)
– Подъезжайте… (Безлично, больше похоже на разрешение.)
– Я предлагаю вам приехать. (Зачем говорить о том, что вы предлагаете, лучше сразу пригласите!)
Вы – «хозяин», звонящий вам – «гость», и вы искренне приглашаете. Когда ваши друзья женились или выходили замуж и приглашали вас на свадьбу, что было написано на приглашении: «вы можете приехать», «в принципе приезжайте» или что-то другое?!
После фразы «Я приглашаю вас…» важно сразу перейти к аргументам, почему важно приехать! Я предлагаю способ Шерлока Холмса – логический метод, при котором частное умозаключение (приехать в офис) выводится как следствие из нескольких общих и легко понятных утверждений. Пример из автобизнеса.
– Я приглашаю вас в салон!
1) вы своими глазами увидите автомобиль, потому что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Потрогаете материалы, посидите в кабине!
2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем, своими глазами!
3) мы проведем тест-драйв, пока не проедешь на машине, не поймешь, твое это или нет;
4) мы потом присядем и все посчитаем: страховку, если понадобится, кредит. У нас, кстати, есть отдел финансовых услуг!
5) мы посмотрим и обсудим дополнительное оборудование… Ну, если будет необходимо.
– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Шаг «Продажа встречи» в виде схемы выглядит так.
1. Приглашение (предложение).
2. Четыре-пять аргументов.
3. Закрытие.
Вам это ничего не напоминает? Та же схема, что и у перехвата инициативы: ответ – мост – вопрос!
Проанализируем скрипт. Он начинается с «я-приглашения», затем без паузы приведены пять аргументов. Три аргумента – еще недостаточно, больше семи люди уже плохо воспринимают, поэтому пять. Приводить следует в первую очередь те, которые важны для человека. Вывод, что нужно приехать, вытекает из логических утверждений: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать; цвет можно оценить только живьем, своими глазами; пока сам не проедешь на машине, не поймешь…
Все аргументы приведены простым языком и по единой схеме: сначала озвучивается аргумент, затем следует расшифровка или дополнительное обоснование, например: Вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем своими глазами! Все обязательно завершается закрытием:
– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Закрывающий вопрос одновременно является началом следующего шага.
Пример из бизнеса продаж элитной обуви.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон!
1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: ни одна фотография не передаст вам всей красоты!
2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить, увидев все собственными глазами!
3) примерите разные размеры, сами знаете, нога индивидуальна!
4) походите в них по салону, почувствуете, как вам. Посмотрите со стороны, у нас огромные зеркала!
5) я покажу вам похожие модели, возможно, вам что-то понравится и другое.
– Кстати, мы работаем до 22:00, когда вам удобнее подъехать, сейчас или после 19:00?
Какой бы простой и всем известной ни казалась информация, ее надо сообщить собеседнику!
Пример из «компьютерного» бизнеса.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон-магазин!
1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: лучше один раз увидеть живьем, чем на фотографии!
2) вы увидите качество, всегда лучше оценить лично!
3) у нас на витринах есть подключенные образцы, испробуете в действии!
4) в магазине стоят компьютеры с базой данных о наличии любых моделей, возможно, вы выберете что-то еще;
5) а консультанты ответят на любые вопросы, проверят технику, расскажут о дополнительных аксессуарах.
– Кстати, мы работаем ежедневно, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Пример из страхового бизнеса.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в офис!
1) я на конкретном примере рассчитаю вам пять вариантов страховки;
2) мы выберем то, что максимально подходит именно вам;
3) я расскажу о дополнительных продуктах, которые помогут вам обезопасить себя и близких людей;
4) и сможем сразу оформить в течение десяти минут то, что понравится.
– Кстати, мы работаем с понедельника по пятницу, когда вам удобнее подъехать, сегодня или завтра?
Теперь, когда вы понимаете, как строится 7-й шаг «Продажа встречи», предлагаю сделать собственный вариант для вашего бизнеса, выполнив задание № 23.
