Четвертый шаг
Сказав ключевую фразу о компании клиента и о самом ЛПР, мы вызываем интерес и внимание собеседника. Но если после этого замолчим, то согласно правилу паузы или человек задаст свои вопросы, или повиснет неудобное молчание, которое трактуется только как неуверенность и неготовность.
Наш четвертый шаг будет таким же простым, как и предыдущий: как только мы сказали ключевую фразу о клиенте, важно сказать о нас, чтобы автоматически связать нас и клиента. И называется это – ключевая фраза о нас. Главная роль такой связки в том, что ЛПР самостоятельно дорисует «картинку», догадается, зачем мы звоним, при том что мы даже об этом не сказали.
Что получается.
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
4. Ключевая фраза о нас.
Правило ключевой фразы о нас: она должна быть не «ярче» и не больше информации о клиенте. Мы говорим ее, чтобы у человека появилось видение связи и, конечно, чтобы дать понять, кто мы, познакомиться ближе.
Большинство тех, кто делает ХЗ, продолжают совершать «старую» ошибку – сразу говорят о себе и пафосно хвалят свои заслуги, думая, что таким образом вызывают интерес. Вряд ли похвальба вызовет позитивную реакцию. Мы поступим иначе: сначала скажем о человеке, причем больше, чем о себе, а только потом о нас. Ключевая фраза строится по той же схеме, но отпадают несколько пунктов, и она становится короче.
1. Название нашей компании.
2. Где находимся.
3. Чем занимаемся и как долго.
4. Размер компании, возможно, пара регалий (но не больше).
Хорошая новость – ключевая фраза о нас всегда одна и та же, и начать ее лучше со слов «А мы…», например:
– А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!
Третий и четвертый шаги всегда вместе, прочтите их:
Шаг три: Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в свежей статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы. Шаг четыре: А мы, компания «Юникстрим», находимся в Москве и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!
Я уверен, вы поняли, в чем дело: ключевые фразы о нас и о клиенте напрямую связаны! Они подходят как вилка к розетке и подводят человека к пониманию цели нашего обращения, причем мы ее еще не назвали. Упрощенно: вы занимаетесь шашлыками, а мы – вином! ☺ Таким образом, сделав эти два шага, мы вызвали интерес собеседника, представились сами и автоматически сформировали понимание нашей потенциальной полезности друг другу. Причем говорили на равных и сильно отличались от всех других!
И сейчас, не откладывая в долгий ящик, предлагаю потренироваться!
Тренировка. Задание № 46. Создайте согласно шаблону ключевую фразу о вашей компании. Она должна начинаться с фразы «А мы…». Отработайте ключевую фразу 33 раза, используя диктофон в вашем телефоне или отдельный диктофон. Запишите и прослушайте каждое повторение последовательно: сказал, записал, прослушал. И так 33 раза. И затем сделайте перерыв.
Пятый шаг
Этот шаг самый короткий и простой с точки зрения размера и текста, но самый сложный эмоционально. Это «Цель звонка».
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
4. Ключевая фраза о нас.
5. Цель звонка.
Самой большой ошибкой практически всех, кто делает холодные звонки, является отсутствие заявления о настоящей цели звонка. Мало того что продавцы начинают с восхваления своих заслуг, так еще стараются что-то решить по телефону, говорят о каком-то там сотрудничестве и потом задают ужасный вопрос «Интересует ли вас сотрудничество?». Но цель нашего звонка – отнюдь не сотрудничество, а встреча! А если это так, то предлагаю прямо об этом заявить, как сделал бы любой уверенный в себе человек, ведущий себя с партнером на равных:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече.
Или такой вариант:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече, чтобы обсудить возможность совместной работы!
И никакой паузы после этого – мы сразу делаем шестой шаг!
Шестой шаг
На самом деле пятый и шестой шаг – это единая фраза, но для понимания я разделяю их на два шага, так как они таковыми и являются: пятый шаг – цель звонка, и шестой шаг – закрытие! Вы помните, что без закрытия никуда! Если мы делаем закрытие, то сразу получаем ответ – или «да» или «нет», а значит, понимаем, что делать дальше.
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
4. Ключевая фраза о нас.
5. Цель звонка.
6. Закрытие.
Еще при подготовке к звонку мы должны заранее определить, на какой день и на какое время мы предложим встречу, чтобы во время разговора не думать и не останавливаться:
– Как смотрите, например, завтра в 15:00 у вас в офисе?
А вместе с пятым пунктом выглядит так:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече, чтобы обсудить возможность совместной работы! Как смотрите, например, завтра в 15:00 у вас в офисе?
Или более кратко:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?
Обратите внимание, при холодном звонке мы сами предлагаем день и время, в то время как при входящем звонке от клиента мы начинали с расспросов «Когда вам удобнее, будни или выходные? Первая или вторая половина дня?» и так далее. Здесь так делать не нужно, важно быть максимально четким и конкретным. В любом случае, если клиента не устроит наше предложение, он скажет об этом и предложит свой вариант. Как раз это мы рассмотрим чуть ниже. А сейчас давайте взглянем на все шесть шагов:
