Книга Мастер звонка, страница 64. Автор книги Евгений Жигилий

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Мастер звонка»

Cтраница 64

Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Спасибо, что нашли время!Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы.

А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!

Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

В тексте специально выделены фразы, которые вам нужно заменить своими. И прежде чем перейти к завершению разговора с ЛПР, давайте отработаем все шесть шагов.

Тренировка. Задание № 47. Перепишите от руки приведенный выше скрипт из шести шагов на один лист формата А4 (альбомный лист), заменяя выделенные фразы и слова своими собственными, из вашей жизни и бизнеса. Затем найдите удаленного партнера и отработайте свой скрипт 21 раз по телефону, сделав 21 звонок.

Седьмой шаг

В седьмой – последний – шаг холодного звонка я объединяю три простых пункта – это назначение встречи, итог и прощание.

1. Приветствие и представление.

2. Благодарность.

3. Ключевая фраза о клиенте.

4. Ключевая фраза о нас.

5. Цель звонка.

6. Закрытие.

7. Завершение: назначение встречи, итог и прощание.


После того как мы сказали цель звонка и сделали закрытие, события могут развиваться по следующим двум путям.

1. Нам скажут «да». В этом случае бывает три варианта.

А. Согласятся на дату и время, предложенное нами.

В. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, а предложат свой вариант.

С. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, при этом сами не предложат другой вариант.

2. Нам скажут «нет», то есть откажут. Чаще всего не прямо, а в виде уже известного варианта «Пришлите на имейл». Если мы все делали правильно и уверенно – прямые отказы единичны, так как людям сложно прямо говорить «нет».


Варианты 1А, 1В и 1С очень похожи, но мы все равно разберем их подробно, чтобы у вас было не только представление, но и инструменты. Начнем с варианта 1А: ЛПР согласился на встречу, на нашу дату и время. Это может выглядеть так:

Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

– Хорошо, подъезжайте.

Это самый желаемый вариант. Мы получили согласие, достигнув цели-максимум, но не стоит от радости останавливаться и благодарить за «оказанную честь», важно продолжать оставаться деловым конкретным человеком, только уточнить адрес, повторить дату и время и попрощаться. Вот так:

Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

– Первый Кожевнический переулок, дом 6.

Спасибо! Завтра в 15:00 я у вас. До встречи.

Вариант 1В – выглядит так:

Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

– Хорошо. Только давайте не завтра, а в четверг часов в одиннадцать.

Мы, конечно, соглашаемся на четверг, если у нас это время свободно. Но для поддержания статуса было бы неплохо «взять» всего пару секунд на «проверку расписания», вот так:

Четверг, в одиннадцать… Так, разрешите взгляну расписание… (1–2 секунды.) Да, хорошо, в четверг, в одиннадцать. Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

– Первый Кожевнический переулок, дом 6.

Спасибо! В четверг в одиннадцать я у вас. До встречи.

Вариант 1С – выглядит так:

Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

– Хорошо. Только давайте не завтра, я буду в командировке до конца недели.

Или аналогичный вариант:

– Хорошо. Только давайте не завтра, давайте на следующей неделе.

Словом, ЛПР не предложил точной даты взамен нашей. Тогда мы выспросим ее сами или назначим сами другой день:

На следующей неделе в какой день вам удобнее?

– Давайте во вторник с утра.

Во вторник в 10:00 подойдет?

– Да, подойдет.

Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

– Первый Кожевнический переулок, дом 6.

Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас. До встречи.

– До встречи.

Обратите внимание на некоторые важные мелочи, можно сказать «мини-правила»:

– Если ЛПР не предложил вариант даты – «на следующей неделе», – мы сразу задаем вопрос «когда удобнее» согласно правилу перехвата – завершай вопросом.

– Если ЛПР не назвал конкретного времени – «с утра», – мы просто предлагаем любой вариант в этом диапазоне «в 10:00 подойдет?»: или согласится, или предложит свое.

– В завершение разговора мы благодарим и повторяем дату и время, то есть подводим итог – «Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас».

Если говорить о варианте 2, когда нам ответили «пришлите на имейл» (или «двухзвонковый метод»), то мы его уже подробно разобрали в главе 34 и в дальнейших главах рассмотрим сам второй звонок.

Итак, пришло время тренировки!

Тренировка. Задание № 48. Отработайте с удаленным или «живым» партнером каждый из трех вариантов – 1А, 1В и 1С – по одиннадцать раз. Отдохните после тренировки. Это важно.

Выводы

1. Изобилие – состояние, при котором руководство к действиям продиктовано искренним желанием, но не нуждой; характеризуется отсутствием страха, что откажут, что не получится, что проиграете.

2. Состояние изобилия дает результаты лишь в сочетании с ДЕЛАНИЕМ.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация