– Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Спасибо, что нашли время! ☺ Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы.
– А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?
В тексте специально выделены фразы, которые вам нужно заменить своими. И прежде чем перейти к завершению разговора с ЛПР, давайте отработаем все шесть шагов.
Тренировка. Задание № 47. Перепишите от руки приведенный выше скрипт из шести шагов на один лист формата А4 (альбомный лист), заменяя выделенные фразы и слова своими собственными, из вашей жизни и бизнеса. Затем найдите удаленного партнера и отработайте свой скрипт 21 раз по телефону, сделав 21 звонок.
Седьмой шаг
В седьмой – последний – шаг холодного звонка я объединяю три простых пункта – это назначение встречи, итог и прощание.
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
4. Ключевая фраза о нас.
5. Цель звонка.
6. Закрытие.
7. Завершение: назначение встречи, итог и прощание.
После того как мы сказали цель звонка и сделали закрытие, события могут развиваться по следующим двум путям.
1. Нам скажут «да». В этом случае бывает три варианта.
А. Согласятся на дату и время, предложенное нами.
В. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, а предложат свой вариант.
С. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, при этом сами не предложат другой вариант.
2. Нам скажут «нет», то есть откажут. Чаще всего не прямо, а в виде уже известного варианта «Пришлите на имейл». Если мы все делали правильно и уверенно – прямые отказы единичны, так как людям сложно прямо говорить «нет».
Варианты 1А, 1В и 1С очень похожи, но мы все равно разберем их подробно, чтобы у вас было не только представление, но и инструменты. Начнем с варианта 1А: ЛПР согласился на встречу, на нашу дату и время. Это может выглядеть так:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?
– Хорошо, подъезжайте.
Это самый желаемый вариант. Мы получили согласие, достигнув цели-максимум, но не стоит от радости останавливаться и благодарить за «оказанную честь», важно продолжать оставаться деловым конкретным человеком, только уточнить адрес, повторить дату и время и попрощаться. Вот так:
– Уточните, пожалуйста, куда подъехать?
– Первый Кожевнический переулок, дом 6.
– Спасибо! Завтра в 15:00 я у вас. До встречи.
Вариант 1В – выглядит так:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?
– Хорошо. Только давайте не завтра, а в четверг часов в одиннадцать.
Мы, конечно, соглашаемся на четверг, если у нас это время свободно. Но для поддержания статуса было бы неплохо «взять» всего пару секунд на «проверку расписания», вот так:
– Четверг, в одиннадцать… Так, разрешите взгляну расписание… (1–2 секунды.) Да, хорошо, в четверг, в одиннадцать. Уточните, пожалуйста, куда подъехать?
– Первый Кожевнический переулок, дом 6.
– Спасибо! В четверг в одиннадцать я у вас. До встречи.
Вариант 1С – выглядит так:
– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?
– Хорошо. Только давайте не завтра, я буду в командировке до конца недели.
Или аналогичный вариант:
– Хорошо. Только давайте не завтра, давайте на следующей неделе.
Словом, ЛПР не предложил точной даты взамен нашей. Тогда мы выспросим ее сами или назначим сами другой день:
– На следующей неделе в какой день вам удобнее?
– Давайте во вторник с утра.
– Во вторник в 10:00 подойдет?
– Да, подойдет.
– Уточните, пожалуйста, куда подъехать?
– Первый Кожевнический переулок, дом 6.
– Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас. До встречи.
– До встречи.
Обратите внимание на некоторые важные мелочи, можно сказать «мини-правила»:
– Если ЛПР не предложил вариант даты – «на следующей неделе», – мы сразу задаем вопрос «когда удобнее» согласно правилу перехвата – завершай вопросом.
– Если ЛПР не назвал конкретного времени – «с утра», – мы просто предлагаем любой вариант в этом диапазоне «в 10:00 подойдет?»: или согласится, или предложит свое.
– В завершение разговора мы благодарим и повторяем дату и время, то есть подводим итог – «Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас».
Если говорить о варианте 2, когда нам ответили «пришлите на имейл» (или «двухзвонковый метод»), то мы его уже подробно разобрали в
главе 34 и в дальнейших главах рассмотрим сам второй звонок.
Итак, пришло время тренировки!
Тренировка. Задание № 48. Отработайте с удаленным или «живым» партнером каждый из трех вариантов – 1А, 1В и 1С – по одиннадцать раз. Отдохните после тренировки. Это важно.
Выводы
1. Изобилие – состояние, при котором руководство к действиям продиктовано искренним желанием, но не нуждой; характеризуется отсутствием страха, что откажут, что не получится, что проиграете.
2. Состояние изобилия дает результаты лишь в сочетании с ДЕЛАНИЕМ.
