• Принципа вежливого исключения, согласно которому иностранцу не следует придерживаться некоторых принятых в той или иной стране манер и обычаев.
Для успешного ведения дел необходимо знание основных моментов, где могут встретиться культурные различия:
• Стиль делового общения.
• Отношение к пунктуальности.
• Индивидуализм и коллективизм.
• Нормы общения (следует научиться правильно использовать принятые в данной стране формы обращения, произносить имена людей, есть и одеваться). В любом случае помните, что везде учтивы с вежливыми людьми и везде хорошо относятся к людям, демонстрирующим хорошие манеры.
Важно понимать иностранцев – понимать, что они другие.
Первое впечатление очень важно. Например, избегайте слишком слабых или, наоборот, мощных рукопожатий. Также важно правильное использование обращений, имен и титулов. Для этого следует сразу же воспользоваться визитной карточкой, полученной от партнера. Если вы выучите хотя бы несколько слов или фраз на языке страны партнеров (к примеру, приветствие или благодарность), вы, несомненно, расположите деловых партнеров к себе. В то же время существует поговорка, что «бес сидит в деталях», поэтому мелочи очень важны. К примеру, традиционное приветствие в Германии «Гутен так!» («Добрый день!»), но в Баварии (как и в Австрии) следует сказать «Грюс Гот!» («Храни вас Бог!»).
Невербальное поведение играет существенную роль в процессе общения с иностранными партнерами. Жесты, принятые в одной стране, могут быть неправильно истолкованы в другой, следовательно, необходимо избегать жестов, значение которых в данной культуре вам неизвестно. Даже улыбка может иметь разный смысл в различных культурах (к примеру, она может быть прикрытием недоумения, удивления или гнева), и об этом следует помнить. Также важны походка, осанка, направление взгляда, дистанция, отсутствие любых прикосновений, кроме рукопожатия (но и его следует использовать с осторожностью, находясь в арабских странах и ряде стран Азиатско-Тихоокеанского региона). Следует контролировать и выражение своего лица – оно должно быть открытым и доброжелательным, независимо от наличия или отсутствия улыбки. Взгляд, наклон головы и корпуса, положение рук и ног – все должно быть под контролем и демонстрировать готовность к контакту.
Внешний вид должен соответствовать местным стандартам. Важно не нарушать существующих традиций в одежде (в первую очередь это относится к посещению мусульманских стран). Важен даже такой штрих, как рисунок галстука. К примеру, находясь в Великобритании, иностранец может допустить ошибку, надев на деловую встречу с англичанином галстук с рисунком в полоску, если случайно окажется, что цвет и ширина полосок символизируют принадлежность обладателя этого галстука к определенному полку, колледжу или клубу, к которому иностранец, конечно, не принадлежит, а англичанин давно гордится членством в этом клубе.
Пунктуальность – очень важный показатель. В большинстве случаев опоздание будет означать недостаточное уважение к организаторам встречи и ненадежность как партнера. К примеру, во многих европейских странах прибытие с опозданием на 10 минут и более считается неприемлемым. В случае опоздания всегда необходимо предупредить партнеров о задержке.
Умение вести неформальную беседу также очень важно. Следует знать приемлемую длительность и тематику разговора, не затрагивать недопустимых или нежелательных тем. К примеру, французы очень общительны, но собственную частную жизнь всячески оберегают, поэтому личные вопросы будут неуместны. А в Китае вполне допустимо спросить о возрасте, семейном положении, детях – все это будет проявлением не простого любопытства, а искреннего интереса к собеседнику.
Застольные манеры и умение реагировать на национальную пищу и напитки играют важную роль в налаживании бизнес-партнерства. Следует показать удовольствие от угощения, произнести тост на языке партнеров. И, конечно же, продемонстрировать элементарные знания правил поведения за столом и умение пользоваться столовыми приборами. Деловой обед – это «Клондайк»! Большинство людей любят посидеть в ресторане, а вы за это время в неформальной обстановке можете узнать то, о чем никогда не узнали бы при общении в офисе.
Подарки – прекрасный способ для укрепления взаимоотношений. Удачный подарок наверняка поможет делу, а неудачный может разрушить отношения. При этом важны все составляющие процесса: как правильно выбрать, вручить и принять деловой подарок. И даже здесь необходимо учитывать нюансы. Например, в России традиционно дарят деловым партнерам букеты, в т. ч. из хризантем – цветы красивые и долго стоят в вазе. Но для большинства европейцев это будет выглядеть ужасно, т. к. хризантемы – знак траура. Их приносят на похороны или на кладбища в день поминовения усопших. Неуместным в качестве подарка будет и букет из красных роз – символа романтических отношений, а в некоторых странах – страстной любви. А в Китае вообще не принято дарить срезанные цветы, особенно белого цвета – символа смерти.
Знание традиций других стран поможет избежать возможных неловких ситуаций, а знание культурных особенностей стран деловых партнеров, во‐первых, сразу расположит к вам собеседников, а во‐вторых, повысит ваш профессиональный уровень.
Национальные стили ведения переговоров
(Великобритания, Германия, Италия, Франция, Испания, Швеция, Норвегия, Дания, Финляндия, США, страны Ближнего Востока и Северной Африки, Япония, Китай, Южная Корея, Индия)
В этом разделе перед описанием национальных стилей ведения переговоров приводятся некоторые основные характеристики национальных черт представителей разных стран. Они не являются обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Не все немцы пунктуальны, не все итальянцы экспрессивны, не все японцы вежливы и т. п.
Эта информация может быть полезна при подготовке и проведении деловых встреч и переговоров, а также во время пребывания в стране партнеров по переговорам.
Великобритания
Соединенное Королевство Великобритании и Северной Ирландии включает в себя четыре исторических национальных региона: Англию, Уэльс, Шотландию и Северную Ирландию. Жителей Уэльса, шотландцев и ирландцев называйте «британцами», но никогда «англичанами». Они считают себя «особенными британцами», имеющими мало общего с англичанами по существующим обычаям и нравам.
Англичане общаются с представителями других стран вежливо, но с неизменным пренебрежением (особенно к французам). Вот с чем вам в первую очередь придется столкнуться. Не надейтесь что-либо изменить в подобном отношении к иностранцам – слишком многие потерпели здесь неудачу. Иллюстрацией такого отношения к иностранцам служит поговорка: «Бог по национальности англичанин».
У англичан есть еще одна любимая поговорка, что «у всего своя изнанка». Из всего того, что действительно обладает и лицом, и изнанкой, наиболее ярко демонстрирует свою «двусторонность» английский характер. С первого взгляда англичане кажутся людьми сдержанными и невозмутимыми. Со своими застегнутыми на все пуговицы эмоциями («неподвижная верхняя губа») и непоколебимым самообладанием они представляются на редкость надежными и последовательными – как друг для друга, так и для всего мира. Но на самом деле в глубине души англичан кипят страсти, хотя этой «темной» стороны своего характера они стараются не замечать и всячески скрывают ее от чужих глаз.
