Важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги повысят ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.
У англичан особое отношение к рождественским поздравительным открыткам. Их обычно вывешивают в офисе или дома и всегда учитывают, от кого они не получены.
Англичане щепетильно относятся к деловым подаркам. Определен круг подарков, которые считаются допустимыми. Среди них, к примеру, канцелярские принадлежности; на Рождество – алкоголь и упаковки дорогого сыра. Другие подарки могут быть восприняты не как знаки внимания, а как средства давления на партнера. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то компаний замешаны в таких действиях, то доверие к ним будет навсегда подорвано. И это настолько серьезно, что этим бизнесменам приходится уходить из данной сферы деятельности. А вот пригласив в театр вашего делового партнера, вы доставите ему большое удовольствие. И еще один способ доставить удовольствие англичанам – подарите им семена какого-нибудь удивительного российского растения – вам будут искренне благодарны.
Говорить с англичанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном. Не торопитесь говорить о делах, даже если вы ужинаете со своими деловыми партнерами.
Национальный стиль ведения переговоров
Вступая в деловые контакты с английскими компаниями, необходимо учитывать специфику английского бизнеса. Важно отметить, что деловой мир Великобритании неоднороден не только в социальном плане, но и в своей «цеховой» специализации, что отличает его от деловых кругов других стран. В силу специфики исторического и экономического развития, политического устройства, взаимоотношений различных социальных слоев населения бизнес в этой стране, вернее, его промышленный сектор, не достиг тех высот развития, которых достиг в Германии, Японии или США. В то же время финансовому сектору британского бизнеса практически нет равных в мире.
Английские бизнесмены очень хорошо образованы. В них сочетается высочайшая профессиональная подготовка и общее образование. Чисто человеческие факторы имеют для них большое значение. Они не замыкаются в своей работе и имеют широкий круг интересов.
Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждое условие контракта.
Обговаривается не только все, что связано непосредственно с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества. Эксперты отмечают, что, говоря о стиле ведения переговоров, многие англичане отдают предпочтение компромиссу.
Английская манера решать практические вопросы необычайно демократична. Любое решение должно приниматься коллегиально. И хотя решения принимаются не быстро, зато степень риска в принятом решении минимальная.
Англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.
Для англичан характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка дать взятку англичанам в процессе переговоров сразу же подорвет их доверие к противоположной стороне и будет иметь крайне негативные последствия.
Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако на самом деле умение терпеливо выслушивать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е., по мнению англичан, силой навязывает себя другим.
Не начинайте переговоры с английскими партнерами без тщательной подготовки и согласования. В самом начале переговоров рекомендуется выразить свое эмоциональное отношение к встрече или сделать деловой комплимент. Затем неплохо поговорить о последних общеизвестных новостях – культуры, спорта и т. д. Можно и о погоде, но кратко.
На честное слово англичан чаще всего можно положиться.
В процессе переговоров они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативы противоположной стороны. Английских переговорщиков отличает прагматический подход к делу. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.
Постарайтесь не поддаваться их желанию во время встречи пытаться достичь консенсуса, вместо того чтобы принять конкретное решение.
Мне рассказывали историю, как во время деловых переговоров с англичанами один из российских партнеров, имевший привычку, сидя за столом, все время рисовать что-то на листе бумаги (на этот раз это были крестики в виде английской буквы «x»), вызвал явное недоумение сдержанных англичан, и встреча была по непонятной причине осложнена. Только потом узнали, что такая «графика» означала «целую, целую, целую».
О. В. Шевелева, бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловому протоколу и этикету
Если в процессе общения со своими английскими коллегами вы скажете, что у англичан есть чему поучиться, высока вероятность того, что они охотно поделятся с вами своими знаниями.
Особое внимание на переговорах англичане уделяют длительности периода контрактов. Чем длиннее взаимоотношения с партнерами, и если они еще подкреплены дружескими отношениями, тем охотнее англичане идут на заключение сделки.
Германия
Немцы убеждены, что жизнь делится на две части: публичную и частную. Публичная включает в себя работу, политику, бизнес и разительно отличается от частной, к которой относятся семья, друзья, хобби и отдых. Что уместно в одной ипостаси, недопустимо в другой. Если вы иностранец, то, как правило, видите немцев в их общественном проявлении и никогда в личном.
Представители других наций считают немцев умелыми, аккуратными, пунктуальными, педантичными, людьми, всегда держащими дистанцию, но никто не сомневается в их высоком профессионализме (назависимо от сферы деятельности).
Немцы относятся к жизни с невероятной серьезностью и с неодобрением воспринимают любые проявления легкомыслия, всякие случайности и неожиданности. Немцы предпочитают не нарушать даже те правила, которые сильно осложняют им жизнь, и руководствоваться принципом: все, что не разрешено, – запрещено. Если курить или ходить по траве разрешено, вас уведомит об этом специальная табличка. Немцы помешаны на порядке. «Порядок превыше всего» – любимая их присказка. Ни одна фраза не греет так сердце немца, как: «Alles in ordnung», означающая, что все в порядке, все так, как и должно быть. Во всем должен быть полный «орднунг». Стремление к совершенству – главная отличительная черта немецкого характера.
