Национальный стиль ведения переговоров
Деловые связи с немецкими компаниями можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать и принятую в Германии практику организации сотрудничества через посредников.
На первое место в бизнесе ставится серьезность и профессионализм. Высоко ценится пунктуальность. Это очень важное качество! Время драгоценно, время – деньги. Его преступно тратить на пустяки. Небрежность в этом вопросе немцы считают невежливым и грубым. Обязательным является предупреждение об опоздании и извинение по прибытии на место. Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег. Встречи с немецкими партнерами нужно организовывать заранее и на самом высоком уровне.
Чтобы не терять время попусту, немцы во время деловых встреч четко следуют повестке дня, в результате распорядок дня тщательно и подробно расписан.
Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: представление, рукопожатие, обмен визитными карточками. После представления обращайтесь к немецким партнерам по фамилии, а если есть титул – то с указанием титула.
Переговоры ведутся чаще всего с участием нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделки немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Если какие-то договоренности нарушаются, важно предупредить партнеров как можно раньше, как только об этом стало известно.
Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Немцы известны своей склонностью к использованию логического обоснования как одного из стилей ведения переговоров. Немцы не равнодушны к цифрам, схемам и диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Если вы не уверены в тех или иных фактах, лучше промолчать, чем идти на риск, – это может быть воспринято как недостаток осведомленности и профессионализма.
Если ваши немецкие коллеги пригласят вас в ресторан, не забывайте, что когда инициатива исходит от них, то и счет будут оплачивать ваши партнеры. Предложение долевого участия будет оскорбительно. За столом прикасаются к бокалу, когда прозвучит традиционное немецкое «Цум воль!» («Ваше здоровье!»), а более неформальное «Прозит!» («Вам на пользу!») принято произносить во время дружеских встреч. Если вам придется говорить тост, держите бокал за ножку, а потом приподнимите его. Чокаться не принято. Тостом отвечают на тост. Первый тост произносит хозяин, а гость отвечает на тост позднее в ходе ужина. Не принято начинать есть до тех пор, пока хозяин не даст команду приступить к еде. Гости должны сказать «Данке эбефальс», что означает «спасибо». Чтобы позвать официанта или официантку говорят «Герр Обер» или «Фрау Обер», а если они далеко, поймав взгляд, следует поднять руку и слегка кивнуть. Чаевые в ресторане можно не давать – чаще всего они уже заложены в стоимость вашего заказа (в этом случае на счете вы увидите слово «bedienung»), но, если вы все-таки хотите их оставить, они не должны быть большими (1–2 евро). Если чаевые не входят в счет – следует оставить официанту 5–10 % от суммы счета.
Общаясь с иностранными партнерами, стоит большое внимание уделять контексту разговора. Так, во время проведения международной выставки-ярмарки «HANNOVER MESSE 2013» в Ганновере стенд нашей компании посетили заместитель мэра Москвы и мэр Ганновера. Естественно, что российский чиновник, будучи знаком уже с нашей компанией, спросил: «Ну как вам тут?», на что я ответил: «Отлично! Много впечатлений! Вот, за нами «Сименс» (показывая в сторону стенда мировой компании, мол, вот они, поодаль). Немецкий переводчик, видимо не уловив смысл, выдал мэру Ганновера несколько другой перевод: «Они обогнали «Сименс»!» После чего мэр Ганновера удивился и все никак не мог поверить, что наша молодая компания может в такие сроки обогнать такого гиганта, как «Сименс». Тогда заместитель мэра Москвы, поняв «трудности» перевода и игру слов, улыбнулся и сказал: «Так держать!» – пожелал нам удачи на выставке, и, пожав руки, делегация пошла дальше осматривать экспозиции, но у российской ее части было уже приподнятое настроение.
И. Г. Юдин, генеральный директор ООО «ОптимЭлектро»
Обратите внимание, что немцы очень ревностно (!) относятся к региональным сортам пива. Если, находясь в Нюрнберге, вы закажите пиво соседнего Бамберга, то нанесете немецким партнерам ощутимую обиду, продемонстрировав свою «неподготовленность» к встрече.
Италия
Всем известно, что итальянцы живут в стране шедевров искусства, почти в раю. «Откуда вы родом?» для итальянца не праздный вопрос, он требует обстоятельного ответа. Итальянец повсюду, как флаг, возит с собой родной город или деревню. В первую очередь вы услышите, что перед вами римлянин, флорентиец или венецианец, а уж потом – итальянец. Происхождение человека тесно связано с таким ключевым для итальянца понятием, как «campanilismo», т. е. взгляд со своей колокольни, верность своим пенатам, лучше которых в мире не найти. Итальянцы считают, что их собственная страна лучшая в мире, поскольку в ней есть все необходимое для жизни: солнце, море, вино, еда и футбол. В то же время они часто упрощают свои внутренние разногласия путем прямолинейного разделения Севера и Юга. Различие между Севером и Югом в отношении к работе, в питании, привычках и языке настолько велико, что, к примеру, фильм, сделанный на юге Италии, пришлось дублировать для северного кинорынка.
Италия – страна чрезвычайно многоликая, никакого общего «итальянского» типа на самом деле не существует. Точно так же есть масса специфических словечек, местных диалектов и всевозможных обычаев. Но есть и многое, что объединяет итальянцев.
Очень много внимания итальянцы уделяют своему внешнему виду. Они всегда замечают, как одеты другие, особенно иностранцы. Совет женщинам: собираясь на встречу с итальянскими партнерами, не выбирайте одежду в мужском стиле, продемонстрируйте женственность, но не увлекайтесь.
Итальянцы считают, что главное в жизни – это стиль. Относиться к жизни легко, а главное – показать другим, что ты относишься к жизни легко, – это и есть стиль. Хорошей иллюстрацией оптимизма итальянцев служит трогательное пожелание: «Пусть самые печальные дни твоего будущего будут похожи на самые счастливые дни твоего прошлого».
Несмотря на свою вспыльчивость и темпераментность, многие итальянцы очень воспитанные люди с хорошими манерами. «Grazie» («спасибо») и «prego» («пожалуйста») слышишь в Италии на каждом шагу. Большое значение они придают приветствиям, которые всегда сопровождаются рукопожатиями и поцелуями. Приветствуя друг друга, итальянцы непременно расцелуют знакомого в обе щеки, причем у мужчин это тоже принято. В первой половине дня итальянцы говорят «Бон джорно!» («Добрый день!»), во второй «Бона сера!» («Добрый вечер!»). Существует еще универсальное «Сальве!», которое используется в любое время суток. «Чао!» – неформальное приветствие.
