Жестикуляции французы придают особое значение. Во время беседы руки французов никогда не бывают спокойны. Именно руки придают их мыслям форму, очертания и объем. Поэтому французы считают ужасно невежливым, если вы разговариваете с ними, сунув руки в карманы.
У них есть жесты для всего на свете – для одобрения, если кто-нибудь или что-нибудь пришлось им особенно по душе (целуют кончики пальцев), для выражения скуки (похлопывают по щекам ладонью), для показа того, что они сыты (подносят ладонь ко лбу, словно намереваясь снять с себя скальп) и пр. Во время переговоров старайтесь не прикасаться к нижнему веку: этот жест означает, что вы сомневаетесь в словах собеседника.
Немаловажное значение имеют хорошая осанка и визуальный контакт. Рефлекторные действия (чихание, зевота, икота и т. п.) совершайте крайне деликатно. Лучше сдержаться или выйти из комнаты.
Во время общения для французов очень важно соблюдать личную дистанцию. Помните, что совершенно недопустимы прикосновения, указывание на что-то указательным пальцем, а также громкая речь (нормальный для россиян тон разговора кажется французам повышенным, а разговор на повышенных тонах они не признают и не прощают). Во время беседы важно, чтобы громкость голоса была не выше средней, а тембр – приятным. Известны случаи, когда французы из нескольких потенциальных российских партнеров выбирали именно того, у кого негромкая, мягкая речь.
Национальный стиль ведения переговоров
В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.
Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими компаниями, необходимо четко определить цели этих отношений: выход на рынок со своими товарами или закупка товаров, налаживание сотрудничества и научно-технических связей и пр. Узнав как можно больше об интересующих вас компаниях, отправьте в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов о продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Желательно, чтобы текст был на французском языке. Если вы импортер, в этом случае направляйте запрос с максимальным перечнем того, что бы вы хотели получить от французской компании. Попробуйте выяснить реакцию партнера на сделанное предложение, позвонив ему или связавшись по электронной почте, и попросите его подтвердить получение предложения, выразив надежду на скорейший ответ. Будет гораздо легче установить контакт с французами, если вам удастся найти посредника, т. к. в деловой жизни большую роль играют связи и знакомства.
Осторожность – вот слово, которым можно описать поведение французов в делах. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американцами.
В то же время, как правило, в начале переговоров французы не склонны вести светскую беседу. Они предпочитают сразу переходить к делу, без долгого разговора на нейтральные темы. Они могут медленно принимать решение по какому-то вопросу, но о своих намерениях они заявляют быстро и прямо.
Эксперты по вопросам переговорного процесса отмечают негативное отношение французов к компромиссам, которое усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственным французам. Они не склонны к торгу, и в результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия, но при этом стремятся сохранить традиционные для французов учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.
Большое внимание французы уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним.
Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях.
Иногда во время обсуждения французы перебивают собеседника, высказывая критические замечания или контраргументы. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, у них принято так вести себя во время беседы. Контракты, подписанные совместно с французскими компаниями, предельно точны в формулировках, лаконичны (обычно не содержат большого количества страниц текста) и не допускают разночтений.
Помните, что бюрократическая волокита во Франции – объективная реальность. Решения здесь принимаются ограниченным кругом лиц высокого статуса. Чем ниже уровень переговоров, тем больше времени уходит на согласование решений. В отличие, например, от американцев, французы почти никогда не решают вопросы «один на один».
Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становится использование французского языка в качестве официального. Родной язык для французов – воплощение национального достоинства, поэтому материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке.
Не говорите во время деловых встреч по-французски, если у вас низкий уровень знания языка или плохое произношение, т. к. французов, невероятно гордящихся своим языком, это очень раздражает. Однако, если ваш французский партнер заговорил вдруг по-английски или по-русски, считайте, что в этот день вы получили самую большую уступку.
Во время деловых переговоров важно, чтобы ваша одежда, обувь, прическа, руки выглядели безупречно. Следует пользоваться парфюмерией непременно высокого качества и очень умеренно.
Если после переговоров вас ждет обед или ужин в ресторане, помните, что счет оплачивает тот, кто приглашает. О важном деле говорят обычно после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима – между «сыром и грушей», или за кофе, т. е. в конце встречи. Но иногда разговор о важном деле может быть начат и во время аперитива. Если вы будете есть багет, обязательно следите, чтобы не положить хлеб в перевернутом виде – это плохая примета.
Быть приглашенным в дом на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в подарок, к примеру, дорогой шоколад от шоколатье, но не вино – его французы предпочитают покупать сами. Можно подарить ликер высокого качества, к примеру, смородиновый ликер (crème de cassis) – один из ингредиентов любимого французами кира. Если в качестве подарка выбраны цветы (не гвоздики и не хризантемы, которые во Франции считаются символом траура, т. к. их приносят на могилы), то лучше не приносить их во время визита, а отправить букет хозяйке на следующий день с благодарностью за гостеприимство, чтобы хозяйке не пришлось заниматься ими при встрече гостей.
