Во время поездки во Францию один мой знакомый был приглашен в дом к своему деловому партнеру. Он знал, что надо заранее послать хозяйке цветы и принести с собой небольшой подарок, что он и сделал. В этот вечер хозяева пригласили еще несколько человек, и, как ни старался мой знакомый, он все-таки допустил ошибку, т. к. по русскому обычаю он каждый раз после тоста хотел чокнуться непременно со всеми присутствующими гостями, думая, что если он к кому-то не подойдет, он этого человека обидит. А французы воспринимали это как некоторую навязчивость, т. к. во Франции чаще салютуют, чем чокаются.
В. Д. Мкртчян, генеральный директор группы компаний «Юмит»
При первой деловой встрече с партнерами из Франции подарки обычно не дарят. При следующих встречах желательно вручать подарки, к примеру, художественные альбомы и фотоальбомы с видами Москвы, Санкт-Петербурга, исторических дворцов и т. п. Поскольку для французов крайне важно проявление индивидуальности, постарайтесь выбрать изящный и неординарный подарок.
Испания
Испания – страна многонациональная. Все регионы Испании имеют свою столицу, флаг, законодательство и диалект. Для испанцев вопрос о национальности сильно затуманен вопросом о языке. Многие испанцы очень гордятся своим собственным языком. Андалузцы, арагонцы, баски, каталонцы, кастильцы и галисийцы действительно сильно разнятся между собой.
Об испанцах говорят, что они непредсказуемы, ибо испанцы и сами не знают, как они поведут себя в следующую минуту. Они то и дело меняют свое мнение. Проблематично говорить и об организованности испанцев. Самое главное слово в лексиконе испанцев – это «маньяна» (обычно сопровождаемое пожиманием плечами), что означает «завтра», или «как-нибудь завтра», или «послезавтра», или «на следующей неделе», или «через неделю», или «(может) в следующем месяце», или «(может) в следующем году», или «позже», или «как-нибудь», или «никогда», или «ни за что».
Семья и дом для испанца неизмеримо важнее всяких материальных благ, и отказ от семейного благополучия рассматривается как потеря, а не приобретение.
В большинстве своем испанцы уделяют манерам не слишком много внимания. Никто не ждет от вас извинения за незначительный проступок, но и слова благодарности тоже не сыпятся, как из рога изобилия. Испанцы считают, что все это жеманство. Они не скрывают своего удовольствия, но и неудовольствия скрыть не пытаются.
Опоздание ни в коем случае не считается дурным тоном, а вот недослушать своего собеседника, кем бы он ни был и о чем бы ни говорил, считается моветоном. А поскольку испанцы никогда никуда не торопятся, то и о делах своих они могут рассказывать вам часами. И раз уж прерывать собеседника или намекать ему на то, что у вас другая встреча, считается неприличным, то смиритесь и успокаивайте себя тем, что тот, с кем у вас еще пять часов назад была назначена встреча, не дожидается вас с нетерпением в назначенном месте, потому что сам выслушивает бесконечные истории своего друга, которого он, как и вы, тоже не может прервать.
Несмотря на то, что испанцы легко могут тратить свое время на «мелочи», представители этой нации лучше других понимают его ценность. И это понимание прекрасно выражено в старинном испанском тосте: «За здоровье, любовь и богатство и за то, чтобы у нас было время наслаждаться всем этим!»
Сиеста, без всякого сомнения, самое любимое из всех самых любимых занятий испанцев. Два часа послеобеденного отдыха, которые реально растягиваются между двумя и пятью дня, просто святы. Поэтому законодательная инициатива о сокращении обеденного перерыва до одного часа (как и во всех европейских странах) до сих пор не одобрена. И даже в случае принятия этого закона в силу многовековой привычки вряд ли можно надеяться на его строгое исполнение.
В испанском языке вежливое обращение друг к другу «устед» («вы») соседствует с менее формальным «ту» («ты»). Но, будучи представленными, испанцы напрочь забывают о вежливом «устед». Для иностранца, не разбирающегося в местных обычаях, «устед» и «ту» могут стать постоянной головной болью, поскольку «устед», произнесенное якобы с издевкой, может быть большим оскорблением, т. к. дает понять адресату, что он ведет себя вызывающе.
Обращения «дон» и «донна», добавленные к именам, являются выражением глубокого уважения. С другой стороны, это признак благородного происхождения.
Кроме слов приветствия обязательны поцелуи: мужчины целуют женщин, женщины целуют женщин, дети целуют мужчин и женщин и так до бесконечности. И все потому, что испанцы демонстративно эмоциональны и общительны. «Abrazos», или объятия, допустимы только между друзьями. Во время беседы испанцы стоят очень близко друг от друга. Если к вам подошли очень близко – не отшатывайтесь, это невежливо. Испанцы всегда выразительно жестикулируют во время беседы, но вам следует вести себя в этом отношении более сдержанно.
Испанцам импонирует английский юмор и способность англичан смеяться над собой, не теряя при этом своего лица. Они ценят иронию, но редко прибегают к ней сами. Основным источником испанского юмора является пренебрежительное отношение к опасности.
Избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, баскский терроризм, коррида и личная жизнь.
Национальный стиль ведения переговоров
Всякий, вступающий в переговоры с испанскими компаниями, должен вооружиться бесконечным терпением.
В бизнесе в Испании родственные отношения, долголетняя дружба и преданность гораздо важнее знаний. Сговорчивость и мягкость ценятся здесь намного выше, чем деловая хватка. Очень важны такие вещи, как доверие, взаимопонимание и психологическая совместимость. И если с вами интересно пить кофе, можете быть уверены, контракт вы получите.
Конкуренты, клиенты или коллеги подразделяются на четыре категории:
• «Вальенте» – смелый решительный человек, который способен сразу вас уговорить.
• «Интеллихенте» – занудный, но надежный, который будет сыпать аргументами, основанными на статистических данных.
• «Буэно» – умный парень, но честный.
• «Листо» – очень хитрый, которому нельзя доверять ни на йоту.
Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения общих тем: достопримечательностей города, спортивных новостей, новостей культуры и т. п. Стиль ведения переговоров с представителями испанских компаний менее динамичен, чем, например, с американцами.
Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Старайтесь не ставить своего партнера в неудобное положение, т. к. для испанцев такие понятия, как гордость и честь, имеют первостепенное значение.
Обратите внимание на такой нюанс – испанские партнеры неравнодушны к качеству оформления деловой документации и визитных карточек, а также предъявляют высокие требования к качеству презентаций.
