Если американцы назначили вам встречу, к примеру, через месяц, не ждите, контрольного звонка накануне – встреча состоится. Нарушение с вашей стороны этой договоренности – грубейшее нарушение делового этикета.
Их обычной манерой является проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит, – результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение.
Они практически всегда проявляют эгоцентризм, т. к. считают, что при ведении переговоров их партнер ознакомился с особенностями американского подхода к ведению переговоров и должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Эгоцентризм проявляется также и в том, что переговоры с американцами всегда должны проводиться на английском языке. Они страшно не любят, если деловые партнеры в какой-то момент в разговоре между собой переходят на иностранный язык, и воспринимают такое поведение как личное оскорбление.
Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что «это ваши проблемы и вам их решать». Они всегда ориентированы на успех и исходят из того, что успех всегда влечет за собой новый успех. Поэтому наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами – оптимистический.
Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Из всех классических методов ведения переговоров американцам больше всего нравится торг.
Перед деловыми переговорами с американцами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь грамотно организовать встречу. Всякие непредвиденные обстоятельства американцы воспринимают крайне негативно. Квалифицируют их либо как результат некомпетентности партнера, либо как нечестную игру. И то и другое действует на них отталкивающе.
На переговорах с американцами необходимо четко дать понять, что представляет собой их партнер, чем он занимается, в чем состоят его преимущества по сравнению с аналогичными компаниями и почему американцам должно быть выгодно вести переговоры именно с этим партнером, а не с каким-то другим. Если этого не сделать, они просто не будут терять время на выяснение этих преимуществ, полагая, что их просто не существует, а быстро обратятся к другой компании, которая знает про себя все.
Важно учитывать, что в США очень большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров очень важно и полезно называть компании и имена людей, с которыми уже приходилось иметь дело.
Характерной особенностью ведения переговоров в США является большой объем текстов заключаемых соглашений, особенно коммерческих. И это типичная ситуация. Также для американцев типична продолжительность переговоров – от получаса до часа и нередко «один на один», поэтому перерывы в деловых переговорах не приняты, за исключением длительных переговоров.
Американцы трепетно относятся к оформлению документов, качеству бумаги и красоте папок. Считается, что такая страсть к привлекательной «упаковке» для бизнесмена явный недостаток, поскольку за красивым оформлением можно пропустить неудовлетворительное содержание, и наоборот. Но ведь и на слабостях надо уметь играть. Поэтому не упускайте из вида этот штрих при подготовке встречи с американскими партнерами. Все материалы должны быть представлены на хорошей бумаге, распечатаны на цветном принтере и т. д. (тексты, напечатанные в черно-белом варианте, могут быть даже не рассмотрены).
Входя в рабочий кабинет вашего американского партнера, вы можете быть удивлены обилию развешанных по стенам различных сертификатов, принадлежащих либо владельцу кабинета, либо возглавляемой им компании, а также фотографий, на которых запечатлены известные политические и общественные деятели, посещавшие некогда эту фирму. Если у вас деловые отношения именно с американскими партнерами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.
Во время деловых переговоров американцы могут положить ногу на ногу так, что ботинок, надетый на одну ногу, оказывается на колене другой. Эта поза считается в американской культуре допустимой (и даже широко распространена), но нередко вызывает раздражение у представителей других стран. Для американцев важен визуальный контакт. Это воспринимается как проявление интереса, искренности и правдивости. Не забывайте, что при общении американцы предпочитают иметь достаточное персональное пространство, которое они называют «space». Оно должно быть не менее длины вытянутой руки. Если вы подойдете ближе, американцу сразу станет в вашем обществе некомфортно, а это может негативно сказаться на вашем совместном бизнесе.
Подарки между деловыми партнерами не приняты, более того, они часто вызывают настороженность. Американцы опасаются, что подарок может быть воспринят как взятка. Сами же американцы, чтобы сделать приятное деловому партнеру, могут пригласить его в ресторан, устроить отдых за городом или даже на курорте – расходы в таких случаях несет компания. В качестве нейтрального подарка уместна будет фотография с изображением момента совместной работы, оформленная в эффектную рамку.
Деловые обеды в США очень популярны и всегда оплачиваются приглашающей стороной. Деловой прием также обычное мероприятие. Это благоприятный повод поговорить о семье, хобби. Разговоров о политике и религии лучше избегать. В основном пьют пиво и коктейли. Тосты не приняты. Поднимая бокал со спиртным, говорят «Чиирс!» (аналогичное русскому «Будем здоровы!»). Помните, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, в Европе. После окончания приема участники могут вернуться в офис и продолжить работу.
Страны Ближнего Востока и Северной Африки
Этот регион (западная часть Азии и север Африки), отличающийся необыкновенным разнообразием, включает такие страны, как Египет, Турция, Ливан, Израиль, Иордания, Катар, Саудовская Аравия, Кувейт, Сирия, Бахрейн, Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ), Алжир, Тунис и др.
Подобное разнообразие не позволяет дать конкретные рекомендации относительно общения с деловыми партнерами в данном регионе, однако некоторые общие направления выявить возможно. Следует отметить, что приведенная ниже информация в той или иной степени относится ко всем странам этого региона, за исключением Израиля. Для арабов характерны чувство собственного достоинства и национальной гордости. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергнуто.
Посещая мусульманские страны, помните, что пять раз в сутки верующие прерывают все дела для совершения молитвы (намаза). И хотя вам не нужно преклонять колени или обращать лицо в сторону Мекки, вы должны уважать право вашего партнера все это проделать. Если во время длительных переговоров, принимая арабских партнеров на своей территории, вы позаботитесь о помещении для совершения молитвы, вам будут очень благодарны.
