В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине. Все контакты ведутся с мужчинами.
При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на иностранцев. Если европейское приветствие короткое, то арабское превращается в целую процедуру, сопровождается вопросами о здоровье и делах и может длиться до 5 минут, поэтому любой намек на скорейший переход к переговорам может сформировать о вас негативное мнение. В своем доме хозяин может приветствовать вас поцелуем в обе щеки, и ваш долг ответить ему тем же. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Если вы поздороваетесь с мусульманскими партнерами, используя традиционное приветствие «Ас-саляму ‘алейкум!» («Мир вам!»), тем самым вы покажете уважение к национальным традициям и, безусловно, расположите к себе собеседников. Обратите внимание, что арабы, в отличие, к примеру, от европейцев, желают мира (приветствуют друг друга) практически при каждой встрече, и если в течение дня они несколько раз встретились друг с другом, то и приветствий будет столько же.
При общении с арабами обязательно обращайте внимание на их мимику и жесты, особенно в момент рукопожатия. Это точный индикатор отношения к вам арабского партнера. Научитесь расшифровывать подаваемые вам знаки и помните, что игнорирование дружеского посыла для арабов будет означать, что вы не разделяете эти чувства, и серьезно навредит отношениям, вплоть до их разрыва.
Расстояние между беседующими арабами обычно короче, чем у европейцев. Во время беседы они почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии. Некоторые европейцы чувствуют себя неловко, когда мужчины-арабы становятся слишком близко к ним. Следует научиться воспринимать это явное вторжение в персональное пространство как один из аспектов культуры и ничего больше.
Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости. В традициях арабской беседы время от времени вставлять вопросы «Как здоровье?», «Как дела?», но это не означает, что вы должны подробно рассказывать о своем самочувствии или делах. Еще большей ошибкой будет ваш вопрос о здоровье супруги и других членах семьи вашего знакомого.
Если между вами дружеские отношения, уместно узнать лишь о его здоровье. В разговорах не стоит затрагивать религиозные темы. Не рекомендуются шутки и веселые замечания до тех пор, пока вы не познакомитесь со своим собеседником поближе. В то же время помните, что наиболее распространенная форма развлечения в арабском обществе – разговор. Арабам очень нравится вести продолжительную дискуссию или долгий разговор, исходной темой которого могут быть последние новости, политика, история. Здесь будет уместен и анекдот, т. к. арабы всегда ярко реагируют на каждое меткое слово, остроумное замечание и добрую шутку. Также во время разговора обращайте внимание на корректные формулировки, касающиеся устойчивых словосочетаний, к примеру, в Европе повсеместно используются понятия «страны Персидского залива» или «танец живота», но в арабских станах принято говорить «страны Арабского залива» и «восточный танец».
Один мой знакомый во время деловой поездки в ОАЭ был свидетелем ошибки, которую допустил руководитель российской делегации, – во время «разминочной» беседы, принятой в арабском мире перед обсуждением деловых вопросов, он спросил у руководителя принимающей стороны: «Как чувствует себя Ваша супруга?» и столь неуместным вопросом фактически сорвал переговорный процесс, т. к. в арабских странах недопустимо задавать вопросы о чужой жене, а в данном случае, вероятно, еще и не одной.
О. В. Шевелева, бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловому протоколу и этикету
Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится очень любезным. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает его всячески расхваливать. Покупатель стремится сбить цену. Это продолжается до тех пор, пока обе стороны не ударят по рукам.
Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе, то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается несколько раз. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если вам предложат кофе вместе со стаканом воды, принято сначала выпить воду, а затем кофе или воду одновременно с кофе, но не после кофе, т. к. это означает, что вам подали плохой кофе и неуважение к хозяевам.
На арабском Востоке иностранкам настоятельно рекомендуется придерживаться определенных требований к одежде: рукав не менее чем до локтя и юбка не менее чем до середины икры.
Всегда помните о важной детали – совершайте все действия и жесты только правой рукой. При этом желательно свести свою жестикуляцию к минимуму.
Находясь в ресторане в компании с арабами, не заказывайте спиртное и не спрашивайте о блюдах из свинины – это оскорбительно.
В редких случаях гостей могут пригласить домой, но только в гостевую комнату. После угощения следует поблагодарить хозяина, сказав, что все было очень вкусно, но ни в коем случае не передавать свою благодарность хозяйке.
Национальный стиль ведения переговоров
Поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. В частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама. Тем не менее возможно выделить и общие черты.
Арабы являются одними из самых сложных партнеров по части переговоров и одними из самых радушных хозяев. Вы должны быть готовы вести длительные переговоры по самому пустяковому поводу. Они будут торговаться по всем вопросам «до последнего», но, выйдя из переговорной комнаты, снова превратятся в самых гостеприимных хозяев на свете.
Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Непременным началом любых переговоров является small talk, в течение которого принято говорить «ни о чем». Никогда нельзя начинать встречу с обсуждения конкретных вопросов. Важно познакомиться, узнать, чем живут люди на «ментальном уровне». Нужно начать разговор о чем-то личном в широком смысле слова, в т. ч. о здоровье, о доме, о Сахаре (арабы очень уважительно говорят о пустыне), о природе и т. п. Запомните, что арабы любят спокойную речь – любое повышение голоса является признаком плохого тона, поэтому на переговорах нужно быть очень сдержанным.
Арабы тают от умелой лести и обожают, когда их хвалят. Фразы «Это хорошая мысль» или «Вы это здорово придумали» будут очень уместны. При случае вы можете процитировать Коран, сказав: «Мы обсуждаем…, а Аллах в суре №… говорил, что…», тем самым полностью расположив к себе арабских партнеров. И если с арабами будет налажен контакт, они даже готовы пойти на невыгодную сделку ради сохранения отношений.
