Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, обращаясь к своим корням и традициям. Большое значение они придают предварительной проработке деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. Если представится возможность, в кулуарных разговорах желательно сказать, что глава делегации с вашей стороны «важная птица» (например, имеет доступ в Кремль или вес в регионе), т. к. для арабов статус и положение человека в обществе является очень важным показателем.
Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить уже коллективное мнение. Проявление нетерпения во время беседы может быть воспринято как оскорбление. Не принято также составлять далеко идущие планы.
Арабы предпочитают торг за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловыми партнерами.
Проблемные вопросы можно решить как просто душевным разговором, так и другими способами (ценный подарок или важная услуга, к примеру протекция кого-то из родственников, и т. п.). В любом случае для нормального ведения дел на территории арабских стран эксперты рекомендуют иметь в штате компании араба, который разбирается во всех ключевых вопросах вашей деятельности и при необходимости сможет решить различные вопросы в течение нескольких часов, на что у вас ушло бы не менее нескольких месяцев.
При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам свое радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко.
Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Вместо этого произносят «Иншаллах» («если Бог пожелает»). Это выражение восходит к Корану, где в суре Аль-Кахф (Пещера) 23,24 написано: «И никогда не говори: «Я сделаю это завтра», (а говори:) «Если только этого не пожелает Аллах!».
Во время беседы арабы избегают также суеты и поспешности, стремятся всегда «сохранить лицо» – и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели всегда выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.
Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Другой особенностью ведения и завершения переговоров является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора (что совершенно немыслимо для западных бизнесменов).
Пунктуальность обязательна для гостей, но не характерна для хозяев, поэтому не надо нервничать, если ваш партнер опаздывает. В арабском мире к опозданиям относятся очень спокойно, и задержка на 15–20 минут даже не считается опозданием. Время здесь ценится меньше, чем в других регионах, а условленное время встречи соблюдается не так строго. «Два часа дня во вторник» может означать любое время во вторник после обеда. Не обижайтесь на недостаток пунктуальности: это ни в коем случае не оскорбление и не отсутствие интереса к вашим идеям. Просто это часть культуры, отражающая земледельческое прошлое – тысячи лет люди руководствовались лишь сменой времен года, поэтому арабы никуда не торопятся.
При планировании деловых встреч с арабскими партнерами помните, что почти во всех странах Ближнего Востока принята пятидневная рабочая неделя, но выходные могут быть либо в четверг и пятницу в одних странах, либо в пятницу и субботу в других, но непременно занимать пятницу – день служения Богу. Не следует планировать деловые встречи и во время мусульманского поста в месяц Рамадан (в этот период рабочий день сокращается и работают только в первой половине дня). Однако, если арабы крайне нуждаются в деловых контактах с иностранными партнерами, переговоры могут проходить и в течение Рамадана, причем иногда даже в ночное время.
Если в переговорах участвует женщина-иностранка, она не должна протягивать руку мужчине-мусульманину для рукопожатия, чтобы не ставить его в неловкое положение (мужчина не может касаться чужой женщины), ей следует ограничиться устным приветствием.
На переговорах очень важен внешний вид, особенно одежда. Даже в сильную жару на переговоры с арабами надевайте не только костюм, но и обязательно галстук. Арабы это оценят. Со своей стороны арабы-мужчины будут либо в национальной одежде (всегда очень высокого качества), либо в костюме, а женщины – в национальной одежде. Иногда внешность араба может ввести иностранца в заблуждение, например, если человек скромно одет, не ездит на шикарной машине, это не означает, что он не имеет финансовых средств. Вполне возможно, что этот человек очень религиозен, поэтому для него важен его внутренний мир, а не внешние проявления, хотя он может иметь вполне успешный бизнес.
Жители этого региона – поэтичные натуры, обожающие красивые выражения и живую речь. Постарайтесь во время делового общения сделать свою речь яркой и выразительной.
Арабы суеверны. К примеру, европейцам даже в голову не придет отслеживать какой ногой они перешагнули порог офиса, а для арабов это четкий знак – если гость перешагнул порог правой ногой, сделка принесет удачу, а если левой – неприятности.
Арабы любят подарки. Но помните, что свинина и алкогольные напитки запрещены исламом, поэтому подарком не могут быть бутылки вина или другого крепкого алкоголя, а также изделия из свиной кожи. Избегайте дарить произведения изобразительного искусства: можно ошибиться в выборе сюжета, не зная, что позволяет изображать ислам. В мусульманских странах не дарите предметы с изображениями животных или людей, т. к. ислам осуждает реалистическое изображение живых существ. Хорошим подарком может быть посуда из фарфора, серебра, ювелирные мелочницы. Прекрасный подарок арабам – мед в красивой упаковке. А одним из самых удачных подарков, в частности, при посещении арабскими партнерами (особенно из консервативных мусульманских стран) России, является компактный компас в красивой оправе, т. к. в отеле арабы почти всегда спрашивают направление на Мекку (в арабских гостиницах, как правило, это направление указано в каждом номере аккуратной стрелкой, к примеру, прямо на столе). Арабам можно дарить часы – в странах Ближнего Востока это не является плохой приметой.
Очень осторожно следует выражать свое восхищение любыми предметами, находящимися в собственности арабов, т. к. по традиции понравившийся предмет могут преподнести в подарок и будут ждать от вас равноценного ответного жеста.
Япония
У японцев богатейшая история, которую они чтят, однако они не связаны по рукам и ногам традицией, ибо сама их история – олицетворение изменчивости и мудрости знания, что все преходяще. Живым воплощением этого являются цветы сакуры. Каждую весну после изысканного цветения нежные, бело-розовые, всегда недолговечные цветы опадают на землю. Их моментально сметают – и никаких следов. Красота остается лишь в памяти очевидца.
