Форсировать переговоры с японцами настоятельно не рекомендуется. Также не давите на японских партнеров, принуждая их к конкретным действиям и не блефуйте. У японцев традиционна система принятия решений («ринги»), заключающаяся в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц – от руководства компании до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. Зато решения японской стороны всегда реализуемы и максимально эффективны.
Японцы стараются максимально развить свободу маневра на переговорах. Их личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. В то же время в ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не торопитесь заполнять эти паузы. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Скорее всего, молчание свидетельствует о глубоком раздумье, в котором пребывают ваши партнеры, а вовсе не о расстройстве или неудовольствии.
Во время переговоров с японской стороной забудьте о проявлении эмоций, особенно раздражения. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, чем конфронтационное поведение.
Еще одной особенностью японского бизнеса является стремление привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами взаимопонимание. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью. Японцы стараются избегать конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к разумному компромиссу. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, может рассчитывать на преимущество при решении другого вопроса.
Обращайте внимание на невербальные сигналы: если ваш собеседник держит возле головы сжатый кулак, а потом резко его раскрывает, значит, то, что вы только что сказали, он не считает блестящей идеей. Если он стучит пальцами одной руки по пальцам другой, это означает, что стоит изменить тональность разговора. Движения пальцев по бровям – он дает вам понять, что вы лжете и он это видит. Никогда не сидите, положив ногу на ногу, – это означает, что слова вашего собеседника вас не интересуют. Если во время важного разговора японец на некоторое время закрыл глаза, не думайте, что он дремлет – это означает сосредоточенность и повышенное внимание к вашим словам.
Говорить о делах после окончания рабочего дня нисколько не возбраняется. Если вы получите приглашение в традиционный ресторан японской кухни, будьте готовы к тому, что перед входом вам придется снять обувь, поэтому тщательно проверяйте свои носки. Помните, что в ресторане не принято давать чаевые, и не вздумайте в ресторане понюхать какое-нибудь блюдо, по мнению японцев, выразив тем самым сомнение в свежести предлагаемых продуктов. Вас могут даже попросить покинуть ресторан, т. к. этим действием вы оскорбляете повара.
Когда вас угощают спиртным (пивом или «сакэ»), держите емкость для напитка на пальцах левой руки, наклонив к бутылке и придерживая правой рукой. Никогда не отказывайтесь хотя бы пригубить напиток. Отказ может быть мотивирован только медицинскими показаниями. Также не отказывайтесь демонстративно от предлагаемых блюд. Съешьте хотя бы маленький кусочек.
А вот если после переговоров вас не пригласили в ресторан – это означает, что, скорее всего, переговоры не увенчаются успехом.
Принимая японцев, представители одной российской компании решили провести вечер в ресторане японской кухни, думая тем самым доставить японцам удовольствие. И им действительно это удалось, но не благодаря кухне этого ресторана, а благодаря его названию – «Якудза», на которое никто из россиян, не зная японского языка, не обратил внимания. А японцы сразу так развеселились, что весь вечер были в хорошем настроении. Оказалось, это слово на японском языке означает «мафия».
О. В. Шевелева, бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловому протоколу и этикету
Научитесь хотя бы немного говорить по-японски – партнеры высоко оценят ваше усердие и стремление понять национальные и культурные особенности их народа. Постарайтесь показать искренние знаки уважения к культуре страны. Например, как-то на переговорах с японцами один бизнесмен блеснул знанием истории Японии. Японцы были так польщены этим, что в знак симпатии организовали иностранцу обширную экскурсионную программу.
Помните, что похвала допустима только в адрес группы людей, но никогда не хвалите отдельного человека.
Японцы неравнодушны к памятным фотографиям с автографами. Учитывайте этот момент при завершении переговоров.
Стоит использовать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить японскому партнеру о себе и продемонстрировать, что вы не забываете о нем. Вернувшись домой, обязательно отправьте партнеру короткое благодарственное письмо после проведенных переговоров, а позднее – новые информационные материалы или рекламные брошюры, поздравление с праздником (поздравительные открытки желательно направлять лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело, а не на всю компанию в целом), подарок.
Подарок в Японии, как и визитные карточки, принято вручать и принимать обеими руками. Особенно это важно при встрече с лицом, занимающим более высокое положение. Если же ваш партнер имеет более низкий статус, вы несколько собьете его этим с толку. Но в Японии, если и ошибаться, то всегда лучше в сторону большей вежливости. Если вы уже имеете контакты с японской стороной (к примеру, переписка), имейте при себе небольшой подарок для этого человека. Японцы оценят ваше внимание. Преподнося подарок, скажите: «Извините, это всего лишь маленький сувенир» или что-то похожее. Помните: если вам дарят подарок, никогда не открывайте его в присутствии дарителя и обязательно сделайте ответный.
Китай
Китай по праву считается одной из древнейших стран мира, к тому же это самая густонаселенная страна. Огромная численность населения, дешевизна рабочей силы и природные богатства делают Китай привлекательным для иностранных экспортеров и инвесторов, которые очень активны.
Для большинства китайцев характерны бережное отношение к традициям, аккуратность, соблюдение положенных правил и ритуалов, трудолюбие и способность к обучению. Китайцы, соглашаясь с Конфуцием, считают, что «правитель должен быть правителем, подданный – подданным, отец – отцом, сын – сыном». В Китае традиционно уважение к старости и высоким званиям.
Азия церемониальна, но важно понимать, что в современном Китае 40 % населения живет в деревне, сохраняя основные старые правила и традиции, а 60 % городские жители. И в городе почти нет визуальной церемониальной части китайской культуры, особенно при общении с иностранцами. Современные китайцы понимают, что не надо ждать от иностранцев «китайских церемоний». Более того, излишние попытки иностранцев вести себя по-китайски, могут раздражать и вызывать антипатию. Совет иностранцам: ведите себя «честнее», так, как вы привыкли. И если, к примеру, вы не умеете есть палочками, то спокойно попросите столовые приборы, и эта естественность будет достойнее, чем неумелые попытки обращения с палочками во время еды.
