Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.
19 апреля:
Па3 = 1330 × 1,0 + 120 × 0,8 + 1050 × 0,05 = 1478,5 Δ (Па3 – Па2) = 1478,5 – 1478,5 = 0
Пм3 = 3000 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3895 Δ (Пм3 – Пм2) = 3895–3895 = 0
Пи3 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885 Δ (Пи3 – Пи2) = 1885–1885 = 0
Выводы и действия:
Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует узнать у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и попросить показать план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?
26 апреля:
Па4 = 2550 × 1,0 + 0 × 0,8 + 0 × 0,05 = 2550 Δ (Па4 – Па3) = 2550–1478,5 = +1071,5
Пм4 = 3400 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 4295 Δ (Пм4 – Пм3) = 4295–3895 = +400
Пи4 = 1100 × 1,0 + 1800 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 2605 Δ (Пи4 – Пи3) = 2605–1885 = +720
Выводы и действия:
– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?
– Точно ли А купит на суммы по 400 тыс. руб. в мае и июне?
– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле – 1655, в мае – 3195, в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100), в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).
– Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.
3 мая:
Пм5 = 3400 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 4295 Δ (Пм5 – Пм4) = 4295–4295 = 0
Пи5 = 1100 × 1,0 + 1800 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 2605 Δ (Пи5 – Пи4) = 2605–2605 = 0
Пи1 = 700 × 1,0 + 100 × 0,8 + 2100 × 0,05 = 885
Выводы и действия:
– Действовать по прежнему сценарию.
– Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.
Упражнение № 2
Возьмем одну отдельную пятницу – к примеру, 19 апреля. В эту пятницу ваши менеджеры 2, 3, 4 представили вам сводные прогнозы, сформированные из строк «Итого» за каждый месяц. Присоедините к этому ваш личный прогноз (тоже прилагается) и с у четом упражнения № 1 (прогноз менеджера 1) подготовьте прогноз отдела в целом.
С учетом того что план отдела – 17 млн руб. в месяц, а план каждого из четырех менеджеров составляет по 3–4 млн руб., распишите выводы и действия.
19 апреля
Решение:
Согласно упражнению 1, на 19 апреля сводный прогноз менеджера 1 на второй квартал (отбрасывая в одной из ячеек таблицы 0,5 тыс. руб.) таков:
Выводы и действия:
– В апреле отдел – пока – на уровне 98 % плана, а во втором квартале – на уровне 87 %. Это не так плохо, потому что продавцы не очень аккуратно пишут прогнозы на следующий месяц, не говоря уже о более отдаленной перспективе.
– Судя по цифрам, вы сами лучше работаете с клиентами, чем руководите продавцами. План отдела – это:
4 × 3 (от менеджеров) + 5 (ваших) = 17 млн руб. в месяц.
Вы свой план выполняете, а менеджеры не все дотягивают.
– С менеджерами 3 и 4 надо работать. В апреле их результаты составили 65–70 %, а дальше – хуже. Очевидно, что они сами не знают, как улучшить положение.
– При такой благоприятной ситуации надо стремиться значительно перевыполнять план, так как цифры очень хорошие. Если бы еще работа менеджеров стимулировалась с помощью компенсационной схемы (материальное вознаграждение, распределение постоянной и переменной частей дохода), данный гипотетический отдел добился бы больших успехов.
– Надо составить список самых крупных сделок по менеджерам, разработать план действий, поговорить лично со всеми ключевыми клиентами и подготовить план командировок.
– По всем крупным сделкам надо определить, что сделать, чтобы получить платеж вовремя, и подсчитать, выгодно ли будет предложить дополнительное поощрение за преждевременную оплату.
– Внимательно прочитать все записи из колонок «Необходимые ресурсы», «Помощь», «Замечания» и на уровне компании обеспечить поддержку каждому из продавцов.
