Онлайн книга
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Оглавление книги
- От автора
- Глава I Аудит работы отделов маркетинга и продаж
- Подход
- Что включает в себя аудит модели продаж
- С чего начинать?
- Начало работы по аудиту компании
- Аудит модели продаж
- Отдел продаж, интегрированный в компанию
- Глава II Построение новой модели продаж в компании
- Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
- Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами
- Процесс построения модели продаж для компании
- Глава III Прогноз продаж
- Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)
- Смысл и польза – для чего нужен прогноз продаж
- Изменяемые параметры прогноза продаж
- Варианты прогноза продаж
- Принципы внедрения системы прогноза продаж
- Контроль за прогнозом
- Упражнения
- Глава IV Планирование сбыта
- Годовой план продаж и квоты
- Пример годового плана продаж
- Глава V Работа с ключевыми клиентами
- Организация работы с ключевыми клиентами
- Сведения о ключевом клиенте
- Глава VI Материальная мотивация продавцов
- Мой взгляд на материальную мотивацию
- С чего начинать
- Как МпП должен смотреть на КММ
- КММ
- Формальности
- КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
- Как КММ меняется от года к году
- Переход с одной схемы мотивации на другую
- Глава VII 10 секретов успешных продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами
- Секрет № 1: вы должны продать только одну вещь – свой статус
- Секрет № 2: вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно
- Секрет № 3: вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
- Секрет № 4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
- Секрет № 5: вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими
- Секрет № 6: вы должны понимать, чего клиент боится
- Секрет № 7: вы должны управлять ожиданиями клиента
- Секрет № 8: вы должны освоить азы управления проектами
- Секрет № 9: вы должны работать и больше, и по-другому
- Секрет № 10: суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
- Глава VIII Управление персоналом отдела продаж
- Должностные инструкции
- Что такое компетентность?
- Типовые критерии компетентности
- Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности
- Планирование и подготовка собеседования
- Структура собеседования
- Три составные части успешного собеседования
- Контроль
- Ведение собеседования: тактика
- Говорим на одном языке
- Фактическая методика проведения собеседования
- Как создать успешную команду
- Фазы развития команды
- Постановка задачи для команды
- Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина
- Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару
- Определение командных результатов
- Семь столпов успешной команды
- Концепция GAMES
- Глава IX Коучинг в работе руководителя отдела продаж
- Руководитель как наставник: пять ролей тренера
- Кейсы и тесты
- Как найти тренера, который вам поможет
- Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?
- Глава X Лучшие книги по продажам и маркетингу
- Приложения
- Приложение 1 Роли и функции лидера
- Приложение 2 Русский вопрос в американском контексте (четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
- Приложение 3 Менеджер во время кризиса
- Благодарности
- Об авторе