Слушать самым внимательным образом – это самый большой комплимент, какой мы когда-либо можем сделать.
Чтобы стать интересным, будьте интересующимся. Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях, интересах.
5. Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника!
Владелец одной из хлебопекарен добивался получения заказа на поставку хлеба в один из нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Но все было бесполезно.
Однажды он решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре ему стало известно, что директор является президентом международного общества владельцев отелей. Он посвящает этому обществу много времени и сил. И тогда, увидев директора отеля в следующий раз, наш владелец пекарни завел с ним разговор о деятельности этого общества. В течение получаса директор отеля восторженно рассказывал ему о своем обществе. О хлебе речь тогда не зашла. Однако несколькими днями позже в пекарню позвонил служащий отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.
– Не знаю, что вы сделали со стариком, – сказал он, – но только он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет.
– Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать, – ответил владелец хлебопекарни.
6. Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне!
Самый важный и старейший закон человеческого поведения гласит: «Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами».
Вы хотите получить одобрение? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком кругу? Вы не хотите слушать дешевую лживую лесть, но жаждете искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники были искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах? Мы все хотим этого.
Каждый встречный человек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь к его сердцу – дать ему понять, что вы признаете его значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.
Двенадцать способов склонить людей к своей точке зрения
1. Единственный способ добиться лучшего результата в споре – это уклониться от спора
Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и землетрясений. В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.
Вы не можете выиграть спор. Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения.
2. Проявляйте уважение к мнению других. Никогда не говорите человеку, что он неправ
Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Если же вы беретесь донести до человека информацию, которой он не обладает, постарайтесь не задеть его самолюбие, а представьте ее как нечто, что человек просто забыл. Если он высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным, нет ничего лучше, как начать словами: «Ну и ну! А я думал иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты».
Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, какую проявили вы.
3. Если вы ошиблись, признайте это сразу и искренне
Дейл Карнеги гулял с крохотной собачкой в парке без поводка и намордника. Однажды их заметил полицейский и отчитал, пригрозив штрафом в следующий раз. И они попались снова ровно через неделю. Карнеги ничего не оставалось, как первым начать разговор, полностью признав свою вину. Полицейский же, видя свою значительность и готовность Карнеги ее признать, тут же сменил гнев на великодушие, снова подчеркнув свой статус.
Оправдывать свои ошибки – дело нехитрое. Большинство из нас так и поступает. Но чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.
4. Сначала проявите свое дружеское отношение
В 1915 году Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из самых кровавых стачек в истории американской промышленности длилась в течение двух ужасных лет. Разгневанные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения зарплаты, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.
И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников, которая привела к поразительным результатам. Она успокоила ненависть и создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись.
Вот начало этой замечательной речи. «Это памятный день в моей жизни, – начал Рокфеллер. – Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании. Могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я был бы чужим большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров, и директоров…»
5. Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да»
Вступая в разговор, не начинайте его с вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы – и подчеркивайте их и далее, – в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.
