Единственный критерий того, за какие границы мы готовы впустить человека в тот или иной момент, – это наши чувства. Наш комфорт или дискомфорт – это и есть сигнал о том, нужно ли чуть отдалиться или чуть сблизиться.
В каждый конкретный момент мы должны чувствовать, что мы впускаем человека в границы, что нам это комфортно (или уже не очень). Как правило, доверием злоупотребляют, когда человек впускает другого в границы не по своей воле.
Например, мы с Зариной обнаружили, что причина повторяющегося ощущения предательства может быть и в том, что она не очень хорошо определяет начало дискомфорта. Зарина привыкла терпеть, считает, что не стоит «раздражаться по пустякам» и «замечать всякие мелочи», и в результате обнаруживает дискомфорт ситуации, только когда ей уже очень больно. Поэтому она говорит, что ее доверие «обманули». Но, как правило, обману всегда предшествуют другие мелкие и крупные эпизоды, которые мы предпочитаем не замечать. И если мы хорошо настроили свою сигнальную систему чувств, у нас больше шансов сделать шаг назад до того, как случилось страшное. Иногда удается предотвратить даже обман профессионального мошенника, который стремится «втереться в доверие» незаметно, а уж для обычных других – в отношениях или партнерстве – это верно всегда.
Поэтому, чтобы научиться доверять, очень важно чувствовать все свои чувства (см. четвертую главу), которые сигналят нам не о крупной беде, а о маленьком подвохе. Как только мы чувствуем что-то не то, мы чуть-чуть отдаляемся.
Не игнорируйте эти маленькие сигналы.
Многие люди, анализируя свои неудачные переговоры, удивляются – как они могли игнорировать явные признаки беды? Часто это происходило потому, что эти люди разучились верить себе и своим чувствам.
5. Доверие – это осознанный риск
Несмотря ни на что, доверие остается рискованным мероприятием. Ведь мы подпускаем другого поближе к себе и разрешаем ему увидеть нашу уязвимость. В каком-то проценте случаев сигнальная система наших чувств действительно не сработает вовремя, и нас обманут или предадут. Нам все еще комфортно, а человек уже делает нечто нежелательное. Такое вполне возможно.
Но объем этого риска в среднем все-таки ниже, чем в модели с крепостью.
Вспомним Артема, который уверен, что доверять можно только всецело и только самым близким друзьям. Это утверждение похоже на «ставить в казино можно только все наличные деньги и только если ты полностью уверен, что выиграешь».
Но доверие больше похоже на современный финансовый рынок: в любой момент мы можем «добавиться» к ставке или чуть уменьшить ее, гибко регулируя наши риски. Доверие перестает быть прыжком в неизвестность, чреватым болью, как у Зарины. Выбор дистанции, необходимого слоя доверия происходит постоянно, и эта дистанция все время меняется.
Поэтому в среднем мы будем обмануты и разочарованы реже, а последствия будут не такими серьезными.
Как танцевать танец доверия
Не «как научиться доверять», не «как проверить, что человек достоин доверия».
Остановимся на этом еще раз, потому что это очень важно: доверие – это не результат, а процесс. Доверие невозможно зафиксировать.
Более того – обычно это обоюдный процесс. Нечто вроде танца.
И вы, и ваш собеседник (партнер) в течение диалога или отношений перемещаетесь то чуть ближе, то чуть дальше, то вправо и влево. Это не заканчивается никогда, даже после 50 лет брака.
И как у любого танца, у доверия есть определенные правила, в рамках которых можно импровизировать.
1. Танцевать можно и нужно со всеми
Один из распространенных стереотипов, которые я называл, – это отсутствие толерантности. Человек может не доверять другому из-за национальности, пола, дохода, выражения лица и т. д. Но это еще полбеды: больше всего мешают те предрассудки, которые въелись в нас так, что мы их почти не замечаем. Пока вдруг не обнаруживаем, что «нам просто рожа его не нравится» – и победить предубеждение мы не в силах. Очень важно понимать, чувствуем ли мы что-то не то именно в общении с человеком или только потому, что он напоминает нам неприятную учительницу русского языка из школьного прошлого. Это не всегда просто.
2. Должно быть всегда удобно
Доверие формируется во многом невербальным способом. Это результат до-словесных, до-логических отношений. Оно возникает, когда вам хочется принять удобную позу, когда вы можете двигаться по комнате и помечать это пространство как свое, когда вы взаимодействуете с людьми независимо от содержания беседы.
Поэтому «необходимые формальности» мешают доверию. Все церемонии были изначально созданы именно в условиях необходимого недоверия, при встрече на границе крепости. Чем более гибкими и неформальными условиями вы располагаете, тем проще вам будет танцевать танец доверия.
3. Сближаемся
В процессе танца доверия мы делаем различные движения навстречу другому и поощряем его движения навстречу нам.
Какие конкретные движения мы можем делать в разных ситуациях?
Правило 50 взглядов. Я вывел его на своих коучинг-сессиях и тренингах. Оно состоит в том, что на человека надо посмотреть примерно 50 раз, и тогда ты можешь сказать, что кое-что о нем знаешь. А «если я тебя знаю, значит, я тебя люблю», потому что знакомые вещи, места и лица психологически кажутся нам немножко «нашими», присвоенными. Поэтому взглядывайте на человека почаще – не столько для того, чтобы он проникся доверием к вам, сколько для уточнения вашей собственной меры доверия к нему.
Да-реакция вместо нет-реакции. Россияне имеют повышенно частые изначальные нет-реакции (и тут стереотипы о них, увы, не врут). Это тоже «крепостное» наследие (в смысле наследие недоверия и подозрительности часового в крепости). Нахмуриться кажется безопаснее, чем улыбнуться. Лучше перестраховаться и не давать авансов. Кто первый сделает встречное движение, тот проиграл.
Это действительно так, если мы заранее принимаем, что не могут выиграть оба! Но доверие – не состязание, а танец, и с да-реакциями мы выиграем, даже если другой ощущает себя соперником и стремится нас повалить. Улыбка или кивок не означают позиции «снизу», английская и японская культура это отлично знают.
Выражение искреннего интереса. Мы должны сделать так, чтобы собеседник стал интересен нам как человек. Для этого нужно этот интерес в себе направленно развивать. Используйте уже упомянутый мною метод, при котором вы задаете себе вопросы о человеке: на кого из животных он похож? В каком фильме мог бы быть такой герой? Если вы даже просто позволите себе мысль о том, как он выглядит дома, это уже приблизит доверие.
Диалог поз и движений. Может быть, вам хочется придвинуться поближе, писать что-то на одном листе, кивком спросить, не налить ли воды. Любое взаимодействие с человеком увеличивает доверие и помогает другому и вам перебраться на уровень ближе друг к другу.
