Если вы хотите понять, как думают издатели, нужно анализировать хиты. Компания Electronic Entertainment Design and Research (www.eedar.com) подняла это исследование на новый уровень, разбирая игры на отдельные элементы и применяя к ним сложный математический анализ с целью выявления их особенностей, в наибольшей степени повлиявших на финансовый успех каждой игры. Насколько важен многопользовательский режим? Насколько важна продолжительность гейм-плея? и т. д. Разработчики и издатели могут использовать эту информацию в своих будущих играх.
Какой бы путь вы ни выбрали, найдите способ ознакомиться с хитами вашего целевого рынка и вашей целевой аудитории и понять, почему эти игры стали такими успешными. Это поможет вам мыслить на одной волне с инвесторами. Обретя собственную точку зрения о том, почему дизайн определенных игр приносит так много денег, вы обязательно заинтересуете инвесторов. Я гарантирую вам, что они непременно захотят вас выслушать.
Важность барьеров
И если станет жить невмоготу,
Я вспомню давний выбор поневоле:
Развилка двух дорог – я выбрал ту,
Где путников обходишь за версту.
Все остальное не играет роли.
Роберт Фрост, «Неизбранная дорога»
[18] Когда скачиваемые игры, для распространения которых не нужен издатель, вошли в нашу жизнь, для независимых разработчиков это стало большой победой маленького человека. Теперь буквально любой разработчик с хорошей идеей мог конкурировать с большими издателями. Например, некоторые смогли заработать себе на безбедную жизнь, продавая игры, сделанные дома, за $6,99 на AppStore. Но вскоре началась золотая лихорадка, и игры стали выходить тысячами. Цены падали: сначала $4,99 стала стандартом, затем $3,99, $2,99, $1,99, $0,99, и в итоге мы пришли к бесплатным играм. Любопытно, что на рынке, где преобладают бесплатные игры, самые лучшие шансы на заработки имеют разработчики, способные привлечь миллионы игроков. В таком насыщенном рынке для этого необходимо потратить огромное количество денег на маркетинг. И вот мы вновь оказались в ситуации, выгодной для крупных издателей. Сегодня выпуск игры не является проблемой. Проблема – выделиться на фоне тысяч конкурентов. Когда дело доходит до маркетинга, всем, кто выпускает игры для этих рынков, приходится прикладывать много усилий (в том числе и финансовых). Рынки, на которых предложение значительно превышает спрос, часто относят к понятию «красного океана», намекая на место, где «рыба ест рыбу», отчего вода становится красной от крови. Но как же в таком месте выжить? Либо стать самой большой рыбой, либо отправиться на поиски «голубого океана».
«Голубой океан» – это место с относительно невысокой конкуренцией. Такими часто бывают новые рынки. Но иногда они становятся такими из-за барьеров, ограничивающих количество вышедших на них продавцов. Если у вас получится попасть в одно из таких мест, это может стать для вас большим преимуществом. На сегодняшний день рынок iOS является явным примером «красного океана», где 90 % игр теряют деньги и только 10 % приносят доход. Сравните это с индустрией игровых автоматов, которая из-за правительственных ограничений, специального оборудования, специальных знаний и зависимости от специальных алгоритмов является той частью игрового рынка, в которую очень сложно войти. На этом рынке около 90 % игр приносят доход и лишь 10 % работают в убыток. Барьеры могут оказывать значительное влияние на доход, поэтому, если у вас есть возможность извлечь из них выгоду, обязательно сделайте это. Барьеры бывают самыми разными – вот некоторые из них.
• Технические барьеры. Сюда можно включить особые алгоритмы, использующиеся для новых видов гейм-плея, новые визуальные решения или даже новые виды серверных технологий, которые делают возможным недостижимые ранее способы многопользовательской игры. Многие игры становились успешными благодаря тому, что они решали технические задачи, ранее никому не поддававшиеся.
• Аппаратные барьеры. Если у вас получится создать новую платформу и, возможно, даже запатентовать ее, другим будет сложно угнаться за вами. Когда выходили Skylanders, многие признали игру достойной, но лишь некоторые смогли создать конкурентоспособный продукт.
• Экспертные барьеры. Возможно, вы знаете все про социально-эмоциональное обучение младенцев и находите свободную нишу для подобной игры. Люди, не обладающие такими же глубокими познаниями в данной теме, вряд ли смогут с вами конкурировать.
• Барьеры продажи и распространения. Я однажды основал компанию и пытался продавать игры для тренировки пожарных. И внезапно наша команда осознала, что для реализации товара от участка к участку у нас уходит огромное количество ресурсов. У других компаний уже была налаженная система продаж, и, поскольку мы не могли позволить себе конкурировать с ними, мы быстро отказались от этой идеи. Если у вас есть выходы на определенный рынок (или партнер с такими выходами), подумайте, как этим можно воспользоваться.
• Барьеры воображения. Любой мог сделать Minecraft. Это не слишком сложная игра. Но только один человек смог разглядеть в этой игре перспективу.
• Барьеры отношений. Для создания некоторых игр необходимы специфические связи, например партнер, способный получить лицензию на кино или франшизу. Владельцы лицензий работают только с теми людьми, которым они могут доверять, и это серьезный барьер, отсеивающий большинство желающих.
• Барьеры неопределенности. Новые сумасшедшие платформы появляются постоянно. На некоторых из них разработчики набрасываются сразу. Другие вызывают чувство неопределенности. Когда был представлен Microsoft Kinect, многие разработчики относились к его перспективам скептически. Но часть из них преодолела барьер неопределенности и решила рискнуть, и, когда Kinect начал демонстрировать высокий уровень продаж, эти разработчики смогли хорошо заработать на своих немногочисленных играх.
Большинство людей избегают барьеров, сталкиваясь с ними. Они чувствуют себя комфортнее, следуя за толпой. Но если вы следуете за толпой, в один момент вам придется вступить с ней в борьбу. Многие разработчики смогли прочувствовать на себе, что выбор «непротоптанной» дороги может принести свои плоды.
Призма 109: Призма прибыли
Прибыль держит игровую индустрию на плаву. Задайте себе эти вопросы, чтобы сделать свою игру более прибыльной:
• Куда идут деньги согласно бизнес-модели моей игры? Почему?
• Сколько будет стоить создание, маркетинг и распространение этой игры? Почему?
• Сколько копий игры я смогу продать? Почему я так считаю?
• Сколько копий нужно продать, чтобы игра стала рентабельной?
В следующей главе мы поговорим о том, что намного важнее денег.
Дополнительное чтение
Morgan Ramsay: Games at Work. Целый кладезь историй из мира игровой индустрии.
