Во многих случаях достаточно высказывать уважение к собеседнику. Английское слово respect(«уважение») сложено из латинской приставки re-, означающей повторное действие, и глагола spectare – «смотреть». Если на первый взгляд вы не видите ничего особенного в человеке, чье расположение стараетесь завоевать, посмотрите снова – и на сей раз будьте внимательнее: вы обязательно что-то найдете[232].
Высшее проявление уважения к другому человеку – попросить у него совета. Вместо того чтобы хвалить его ум, спросите его, как поступить в той или иной ситуации[233]. Скажите, например: «Этот сотрудник постоянно опаздывает, но я не знаю, как заставить его начать приходить вовремя. У вас бывали такие случаи?» Что бы он вам ни ответил, он будет польщен, что вы обратились к нему, поскольку это указывает на ваше к нему уважение и серьезное отношение к его словам.
Дейл Карнеги в своей знаменитой книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to Win Friends and Influence People, 1936) объяснял, как Теодор Рузвельт поражал и развлекал гостей широтой своего кругозора. Президент Рузвельт, беседовал ли он с дипломатом или с ковбоем, всегда со знанием дела обсуждал с ними конкретные темы. У него был маленький секрет: накануне подобных приемов он читал книги о предметах, которые, как ему было известно, интересовали его гостей.
«Ведь Рузвельт, – писал Карнеги, – знал – и это известно всем настоящим лидерам, – что легче всего завоевать сердце человека, разговаривая с ним о вещах и событиях, наиболее для него значимых. <…> Проявляя интерес к другим людям, вы в течение двух месяцев завоюете столько друзей, сколько не приобретете и за два года, если будете пытаться заинтересовать других людей своей особой»[234]. По словам Карнеги, следует понимать, что вашего собеседника вполне может куда больше волновать собственная зубная боль, чем голод в Индии. Поэтому пусть люди, с которыми вы говорите, почувствуют, что вам действительно важны их заботы и интересы.
Не обязательно всегда выражать свой интерес словами пусть ваши действия сами говорят за себя. Если вы оказываете другим услуги или даже дарите им какие-то мелочи, они не только чувствуют себя обязанными ответить тем же, но, испытывая к вам благодарность, захотят проявить к вам симпатию[235]. Если вы безвозмездно что-либо даете, не ставя никаких условий, вас сочтут предупредительным и дружелюбным – и, разумеется, ваша популярность возрастет.
Еще один способ расположить к себе другого человека применять прием «зеркала»[236]. Становясь «зеркалом» собеседника, вы копируете его или подражаете ему, так что за несколько минут между вами возникает сходство. Этот феномен называют также «эффектом хамелеона». Во время разговора ваши позы, выбор слов, темп речи, выражения лиц и даже произношение становятся всё более схожими. Таким «зеркальным» эффектом можно, соблюдая меру, пользоваться сознательно, чтобы вызвать ощущение близости. Удивительно, но попытка имитировать другого остается незамеченной, особенно когда несколько секунд отделяют ее от действий «оригинала»[237]. Недаром ирландский писатель Оскар Уайльд говорил, что «подражание – самая искренняя форма лести».
Общность мнений
Хотя мы высоко ценим разнообразие мнений, неоднократно было доказано, что больше всего нас привлекают те, кто с нами согласен[238]. Если вы придерживаетесь той же точки зрения, что и другие люди, входящие в определенную группу, ваша популярность среди них значительно возрастает. Однако, как и со всеми способами повлиять на других, надо действовать умело, тем более что люди могут хорошо сознавать возможное желание ими манипулировать. А потому в исследованиях на данную тему особенно часто рассматривается вопрос, как люди, намеренно соглашаясь с мнением других, скрывают это. Если вы переусердствуете и начнете соглашаться со всем, что говорят другие, велика вероятность, что вы вскоре добьетесь обратного эффекта – подхалимов никто не любит.
Так какие же есть менее очевидные пути влияния на людей, нежели во всем со всеми соглашаться? Один из вариантов – публично выразить мнение человека, на которого вы пытаетесь повлиять, по какому-то вопросу, прежде чем он успеет высказать его сам[239]. Джонс советует разузнать точку зрения этого человека и обсудить ее с третьим лицом, которое что-то понимает в теме. Он предлагает: во время следующего публичного мероприятия, например совещания или презентации, возьмите слово и начните дискуссию, выразив схожую точку зрения, – тогда это будет выглядеть искренне[240].
Если говорить о вашем начальнике, надо ли вам во всем с ним соглашаться? Нет – следует соглашаться, когда речь идет о чем-то важном[241]. Общность основополагающих ценностей благоприятно влияет на всё, что касается вашей популярности и оценки вашей компетентности. Если же в отношении каких-то несущественных вопросов вы придерживаетесь другого мнения, это едва ли вам навредит. Однако крайне важно, чтобы там, где ваши мнения сходятся, вы выражались со всей определенностью, а там, где вы не согласны с руководством, не высказывали однозначных суждений.
В связи с этим следует отметить, что иногда более действенная тактика – не соглашаться с собеседником сразу же, а сначала сформулировать другую точку зрения. Однако через несколько минут, обсудив с ним тему, скажите: «Ладно, убедили!» Так вы не только выразите согласие, но произведете впечатление человека вдумчивого и готового выслушать чужие доводы[242]. Но имейте в виду, что существует стратегия, позволяющая вскрыть обман. Например, вы полностью разделяете мнение собеседника и высказываете аргументы в его пользу, а человек вдруг разворачивается на сто восемьдесят градусов, меняя точку зрения на противоположную, – и тогда, если вы сразу же последуете его примеру, вас могут уличить в лести[243].
Алан Сокал, профессор физики из США, сделал ставку на влияние общности мнений, опубликовав в солидном журнале Social Text («Социальный текст») статью под названием «Нарушая границы: к вопросу о трансформативной герменевтике квантовой гравитации» (Transgressing the boundaries: Towards a transformative hermeneutics of quantum gravity)[244]. В день выхода публикации Сокал признался, что написанное – розыгрыш: статья была бессмысленной и содержала одни лишь пустые фразы, одновременно изобилуя высказываниями, явственно выдававшими левые настроения автора[245]. Этим поступком, известным сегодня как «мистификация Сокала», автор хотел доказать, что можно утверждать практически что угодно, если люди, к которым вы обращаетесь (в данном случае – читатели журнала, тяготеющего к левым взглядам), считают, что вы одних (политических) убеждений с ними, – прекрасная иллюстрация того, как работает общность мнений.
Самоподача
Вкрадчивость и общность мнений – существенный вклад в вашу популярность и высокую оценку вашей компетентности, однако, если вы будете постоянно раздавать комплименты направо и налево, в конце концов может создаться ощущение, что вы попросту подлизываетесь. Так что, хотя похвала играет в ваших взаимоотношениях с другими существенную роль, чрезвычайно важно еще и правильно себя поставить[246]. Радует, что люди, как правило, обладают достаточным чутьем для подобной саморекламы.
