Я председатель жюри дизайнерского конкурса «Цифровая палитра», поэтому лично знаком с тремя сотнями дизайнерских студий в России. Если вам нужны дизайнеры или проектировщики с опытом в конкретной отрасли или особыми навыками, я буду рад подсказать нужную команду или проектное бюро.
Несмотря на то, что в последнем случае автор не оказывает коммерческих услуг, он всё равно полезен читателю: может посоветовать кого-то конкретного под особую задачу. А теперь почувствуйте, сколько сразу уважения к этому человеку.
Как рассказывать о клиентах
Отдельный вид хвастовства — демонстрация своих клиентов. Смотрите, мол, с какими серьезными компаниями мы работаем!
Работаем со Сбербанком, Газпромом и Сколковским технопарком.
Вы уже достаточно много прочитали, чтобы понимать, что это бесполезное хвастовство. Знание о том, что вы что-то делали для Сбербанка, никак не поможет мне как клиенту — даже если я представляю «Альфа-Банк».
Чтобы рассказ о клиентах стал полезным, расскажите, что именно вы делали для этих клиентов, с какими трудностями столкнулись и как их решили. Это подлинный профессионализм:
Обновляем ковролин во всех отделениях Сбербанка в Москве и Петербурге. Для этого у нас работают две смены монтажников, которые ежедневно ездят по офисам и проверяют состояние ковролина. Если что-то не так — сразу заменяем на новый.
Обслуживаем все ковровые покрытия в центральном офисе Газпрома: чистим, восстанавливаем и меняем ковры ночью так, чтобы утром никто не заметил, что здесь был ремонт. Для офисов топ-менеджеров используем микроволокнистые покрытия: на ощупь они приятнее, чем натуральный мех.
Каждые выходные чистим все полы в Сколковском технопарке. Это двадцать тысяч квадратных метров пола под офисной мебелью и в конференц-залах.
Подбирайте такие детали, чтобы они говорили о вас как об эксперте. Избегайте общих слов, которые могла бы сказать о себе любая компания:
Нет: общие слова
Каждый день мы трудимся в поте лица, чтобы обслуживать таких крупных клиентов, как Газпром и Сбербанк.
Да: подробности
Каждый день мы загружаем зернами восемьсот кофемолок в офисах Газпрома и Сбербанка. Чтобы обслуживать это хозяйство, мы обжариваем новую партию зерна каждую ночь на шести ростерах, а утром в кофемолках оказывается свежий кофе.
[13]
Нет: общие слова
Наш крупнейший клиент — «Билайн».
Да: подробности
Для «Билайна» мы каждый год проводим выездные тренинги на 2000 человек. Мы умеем вести большие мероприятия и делать так, чтобы двум тысячам людей не было скучно. А еще умеем контролировать большие пьянки, чтобы никто не пострадал и никому не было стыдно.
Такие примеры не только рекламируют вас, но и обучают клиента. Он узнаёт, что можно заказывать и такие услуги тоже. Например, он не знал, что можно заказывать кофе сразу на весь офис. Теперь он знает, и вы в его глазах стали специалистами по корпоративным поставкам кофе.
Когда вы освоили сценарии и подробности, для убедительности вам больше не нужны крупные компании. Вы будете звучать убедительно, даже если будете делать работу для маленьких и неизвестных. Дело не в именах, а в том, как вы о них рассказываете:
Нет: скучно о крупных
Мы работаем с «Интелом» и «Микрософтом».
Да: интересно о мелких фирмах
Для московской школы № 1989 мы сделали систему беспроводного интернета, которая не дает детям отвлекаться на уроках…
Нет: скучно о крупных
Мы — генеральный поставщик строительных компаний «СМУ-21» и «СМУ-39».
Да: интересно о мелких фирмах
В 2015 году мы построили первую партию мобильных домов для кемпинга «Лесной». Дома собираются за полчаса, принимают любую конфигурацию, и в них удобно жить при температуре до +5 °C. В них живут…
Нет: скучно о крупных
Мы официальный поставщик Кремля.
Да: интересно о мелких фирмах
Мы поставляем продукты для столовых в частных школах «Юнона». Для детского питания мы используем только специально отобранные и обработанные продукты: мясо поставляем с собственной…
Авторы, которые пишут о своих связях в больших компаниях, автоматически предполагают, что имена этих компаний вызовут у нас священный трепет. И они вызывают, чего уж там…
Но этот трепет — не повод срочно обращаться в эти компании. Даже наоборот: такое хвастовство отпугивает.
Допустим, человек организовал мини-гостиницу в красивой отреставрированной коммуналке в Санкт-Петербурге. Ему нужен интернет, но не абы какой, а в соответствии со всеми российскими законами: чтобы с подтверждением личности, фильтрацией и всеми необходимыми разрешениями.
Человек открывает сайт оператора беспроводного интернета и видит там такие фразы:
крупнейшие, лучшие, оптимальные, эффективные, выдающиеся; клиенты — «Билайн», «Йота», «Теле-2», МТС;
любой город, любой масштаб, ничего невозможного.
«Это всё, конечно, здорово, — думает человек. — Но кажется, что вы слишком большие для меня. Поищу кого-то поменьше». И закрывает страницу.
Жаль, что он так и не узнает, что этот текст написала очень неуверенная в себе компания, которая просто хотела показать себя с лучшей стороны.
А вот компания, которая рассказала о себе просто и честно:
Мы — оператор связи и беспроводного интернета. Делаем так, чтобы в небольших кафе, ресторанах и гостиницах гости были на связи, а владельцы — продвигали свои продукты и повышали продажи.
Мы знаем все особенности подключения интернета в общественных местах: умеем настраивать авторизацию, собирать персональные данные и идентифицировать людей в соответствии с законом. Заведения, которые мы подключали к интернету, не платят штрафы во время проверок.
Чтобы помогать владельцам заведений продвигать свои продукты, мы создали инструменты рекламы при входе в интернет…
Знание деталей, честность и польза всегда побеждают.
Текст о пекарне
Задание. Проанализируйте, зачем нужен каждый абзац этого текста о небольшой, но умелой пекарне. Что здесь о пользе, где сценарии, где тонкости, где ограничения и изюминка?
