Подражание большинству
В 1950-х годах психолог Соломон Аш провел серию экспериментов, которые в настоящее время ежегодно преподаются огромному числу студентов. Чтобы начать эксперимент, испытуемый входил в комнату с группой незнакомых людей. Другие участники были актерами, отобранными исследователем и проинструктированными о том, как следует отвечать на определенные вопросы, о чем испытуемым не было известно.
Группе показывают одну карточку с нарисованной на ней линией, а затем вторую карточку с несколькими линиями. Каждому человеку было предложено выбрать линию на второй карточке, которая была похожа по длине на линию на первой карточке. Это была очень простая задача. Вот пример двух карточек, используемых в эксперименте:
Рис. 10. Изображение двух карточек, которые использовал Соломон Аш в своих знаменитых экспериментах по социальному соответствию. Длина линии на первой карточке (слева) очевидно совпадает с линией В, но когда группа актеров утверждала, что у них разная длина, испытуемые чаще меняли мнение, следуя за толпой, чем верили своим глазам
Эксперимент всегда начинался одинаково. Сначала несколько простых испытаний, где все выбирают правильную линию. После нескольких раундов участникам показывали тест, который был таким же очевидным, как и предыдущие, за исключением того, что актеры в комнате выбирали намеренно неправильный ответ. Например, они отвечают «А» на вопрос о сравнении линий (рис. 10). Все соглашаются, что линии были одинаковыми, хотя они явно отличались.
Испытуемые, не подозревавшие об обмане, сразу же приходили в замешательство. Их глаза широко открывались. Они нервно смеялись про себя. Перепроверяли реакцию других участников. Их волнение росло по мере того, как один за другим участники эксперимента давали один и тот же неверный ответ. Вскоре испытуемые начали сомневаться, стоит ли верить собственным глазам. Со временем они давали ответ, который в глубине души считали неверным.
Аш проводил этот эксперимент много раз и разными способами. Он обнаружил, что по мере того как увеличивалось число актеров, возрастало и стремление испытуемых приспособиться. Если испытуемый находился наедине с актером, то на выбор это никак не влияло. Он просто представлял, что находится в комнате с манекеном. Когда в помещении присутствовало два актера и испытуемый, воздействие все еще было небольшим. Но по мере того как число актеров увеличивалось до трех-четырех, а затем до восьми, испытуемые все чаще начинали сомневаться в себе. К концу эксперимента почти 75 % испытуемых согласились с ответом группы, хотя он был явно неверным.
Всякий раз, когда мы не уверены, как действовать, мы смотрим на группу, чтобы та направила наше поведение. Мы постоянно сканируем окружение и задаемся вопросом: что делают все остальные? Мы проверяем отзывы на Amazon, Yelp или TripAdvisor, потому что хотим подражать «лучшим» покупкам, еде и привычкам других во время путешествий. Это, как правило, умная стратегия. Есть доказательства в цифрах.
Но возможна и обратная сторона.
Нормальное поведение племени часто пересиливает желаемое поведение отдельной личности. Например, одно исследование показало, что когда шимпанзе изучает эффективный способ раскалывания орехов как член одной группы, а затем помещается в новую группу, которая использует менее эффективную стратегию, то избегает более эффективного метода, просто чтобы ассимилироваться с остальными шимпанзе.
Люди похожи. Существует огромное внутреннее давление при стремлении соответствовать нормам группы. Награда за то, что тебя приняли, часто больше, чем награда за победу в споре, за то, что ты выглядишь умным или находишь истину. В большинстве случаев мы предпочитаем ошибаться в толпе, чем быть правыми в одиночку.
Человеческий разум знает, как ладить с другими. Он хочет этого. Это наше естественное состояние. Вы можете действовать вопреки ему – можете игнорировать группу или перестать заботиться о том, что думают другие люди, – но это требует работы. Чтобы идти против своего окружения, нужны дополнительные усилия.
Когда изменение привычек подразумевает необходимость бросить вызов племени, изменение непривлекательно. Когда изменение привычек подразумевает приспособление к племени, изменение очень привлекательно.
Подражание авторитетам
Люди повсюду стремятся к власти, престижу и статусу. Мы все хотим носить ордена и медали на груди. Все хотим статус Президента или учредителя крупной компании. Хотим быть признанными, привилегированными и награжденными. Эта тенденция может показаться тщеславной, но в целом она разумна. Исторически сложилось так, что у человека с большой властью и статусом есть доступ к большему количеству ресурсов, он меньше заботится о выживании и оказывается более привлекательным партнером.
Нас привлекает поведение, которое позволит заработать уважение, одобрение, восхищение и статус. Мы хотим быть в тренажерном зале тем, кто может подтягиваться на турнике, или музыкантом, который может играть сложную последовательность аккордов, или родителем самых талантливых детей, потому что эти вещи выделяют нас из толпы. Как только мы приспосабливаемся, начинаем искать способы выделиться.
Это одна из причин, почему нас так волнуют привычки высокоэффективных людей. Мы стараемся копировать поведение успешных людей, потому что тоже хотим добиться успеха. Многие из повседневных привычек – это подражание людям, которыми мы восхищаемся. Вы воспроизводите маркетинговые стратегии наиболее успешных фирм в своей отрасли. Готовите по рецепту любимого пекаря. Заимствуете манеру повествования любимого писателя. Вы подражаете стилю общения начальника. Мы подражаем людям, которым завидуем.
Люди с высоким статусом наслаждаются одобрением, уважением и похвалой других. И это означает, что, если поведение может принести нам одобрение, уважение и похвалу, мы считаем его привлекательным.
Мы также стремимся избегать поведения, которое могло бы понизить наш статус. Приводим в порядок живую изгородь и подстригаем газон, потому что не хотим быть неряшливым соседом. Когда наша мать приходит в гости, мы убираем дом, потому что не хотим быть осуждены. Мы постоянно задаемся вопросом, что другие подумают обо мне, и меняем поведение в зависимости от ответа.
Сестры Полгар, упомянутые в начале главы, – это доказательство мощного и длительного влияния социального окружения на поведение. Сестры занимались шахматами в течение многих часов ежедневно и продолжали выполнять эту выдающуюся работу десятилетиями. Но эти привычки и поведение сохраняли привлекательность отчасти потому, что они ценятся в окружении, в котором они выросли. У них было много причин продолжать заниматься – от родительской похвалы до достижения различных статусов, таких как гроссмейстер.
РЕЗЮМЕ
• Среда, в которой мы живем, определяет, какое поведение будет для нас привлекательным.
