Книга Копирайтинг с нуля, страница 82. Автор книги Даниил Шардаков

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Копирайтинг с нуля»

Cтраница 82

Вы можете спросить: «А зачем добавлять 30 %»? Это надбавка за риски, если вы вдруг немного ошиблись с оценкой фронта работ. И это для вашего дополнительного комфорта, чтобы не создавалось ощущение, что вы продешевили. Другими словами, вы всегда получаете на треть больше, чем планировали, и это всегда приятно.


5. Ценовое предложение. Вы знаете цену, теперь ее нужно грамотно подать. Мы с вами уже знаем, что лучше всего подавать в различных ценовых вариантах: посередине ваша желаемая цена, плюс, дешевый вариант, например, без сопровождения и дорогой вариант – с дополнительными гарантиями или расширенным пакетом услуг. Помним, что главная задача дорогого варианта – показать контраст с ценой основного предложения и активировать триггер контрастного восприятия.


6. Обработка возражений. На этом этапе идет конструктивное общение с клиентом. Бояться здесь уже нечего, цену назвали, поэтому осталось только выяснить, остались ли у клиента возражения, смущает ли его что-нибудь. Если да, то возражения нужно обработать. И здесь есть хитрость: когда вы показываете уверенность в своих силах и результате, то воздействуете на клиента не только рационально, но и эмоционально, а это существенно облегчает процесс прохождения этапа. Чтобы быть уверенным в своих силах – нужно постоянно практиковаться в решении задач. В конце концов, спортсмены же тренируются не только на соревнованиях, верно?


7. Оплата. Задачу запускать в производство до оплаты нельзя. Если клиент не хочет делать 100 %-ную предоплату, предлагаем разбить работу на этапы и оплачивать каждый этап отдельно (активируем триггер взаимной уступки). Это правило должно работать системно. Даже для хороших и проверенных клиентов. Так вы надежно защитите себя не только от разочарований, но и от внутренних конфликтов.


8. Производство. Когда вы получили предоплату, можно смело запускать проект в работу, проводить базовый анализ и разрабатывать конвертер. Помните, про прием «Причастность», чтобы клиент на подсознательном уровне разделял с вами ответственность за результат и наглядно видел, что контролирует весь процесс. На этапе анализа нужно получить от клиента как можно больше данных – это сэкономит вам массу времени.


9. Согласование. Если у вас правильно построен процесс производства, и заказчик принимает непосредственное участие в разработке, то согласование – дело техники. Если клиенту что-либо не нравится или смущает, не спорьте. Лучше похвалите его за инициативу и предложите протестировать. Так и отношения сохраните, и время сбережете. Помните про психологическое айкидо. Иногда клиенту просто во время согласования нужно ощутить свою значимость. Сравните для наглядности два варианта.


Копирайтинг с нуля

10. Сопровождение. Даже если ваш текст понравился клиенту, радоваться пока рано. Все по местам расставляет тестирование и итоговый результат. Другими словами, ваша работа переходит в самый интересный этап – этап сопровождения, когда вы запускаете разработанную систему и видите, как она работает. Конечно, работает она не всегда идеально с первого раза, но вы всегда знаете, что можете управлять каждым ее этапом, а потому вносите корректировки, чтобы все работало как часы.


И здесь наступает самый ответственный момент. Когда клиент видит с вами результат, и он результатом доволен, постарайтесь это зафиксировать. Хотя бы простым вопросом: «Вас устраивает результат?». Как только человек сказал, что его все устраивает – сразу же «берите его в оборот» на подписание акта выполненных работ, распечатку благодарственного письма на фирменном бланке и, как вариант, продажи еще какой-нибудь услуги. Вероятность, что человек согласится на пике первого впечатления сделать то, что вам нужно, крайне высока. А дальше все начинаем сначала.

Принцип № 3: негатив и отрицательный результат – это штатная ситуация

Многие копирайтеры боятся ситуаций, когда клиент недоволен или требует вернуть деньги. Однако страх уходит, если воспринимать это как штатную ситуацию. В конце концов, все мы люди, но далеко не все умеют совладать со своими эмоциями. Если мы встречаем негатив со стороны клиента, то тактика здесь предельно проста: исходим из его интересов, используем для убеждения здравый смысл, предварительно амортизируя ситуацию с помощью психологического айкидо. Если клиент недоволен, значит, налицо проблема недопонимания и самый лучший способ не спорить, а дать человеку выговориться. Например, с помощью сочувственных высказываний: «Судя по всему, результаты работы не оправдывают ваши ожидания. Вероятно, у вас свое видение ситуации, и мне нужно его понять. Расскажите, как вы видите решение и чего ожидаете. Мы в любом случае с вами решим задачу, но мне нужно понимать вашу позицию, чтобы работал шла синхронно». Так вы спокойно, без споров и упреков повышаете самооценку человека, активируя золотое правило дружбы, и выводите общение в конструктивное русло. Главное – не давать поводов для спора и не провоцировать конфликт, хотя с некоторыми клиентами это бывает, ох, как непросто.


Чтобы не пришлось возвращать оплату, еще до начала работы нужно фиксировать внимание клиента на том, что вы решаете задачу, а не пишете текст, который понравится клиенту или совету директоров. Поэтому предоплату за этап вы не возвращаете. Проще всего это мотивировать интересами клиента: когда вы берете предоплату, вы берете на себя ответственность за решение и результат. Да, результат вначале может быть и отрицательным (об этом говорить клиенту не нужно), но вы-то умеете управлять системой и знаете, что нужно делать, чтобы исправить ситуацию.

Принцип № 4: первое впечатление определяет ход взаимодействия

Англичане говорят, что нельзя произвести первое впечатление во второй раз. И это действительно так. У большинства людей хорошо развит социальный инстинкт, а он падок на эффект первичности. Поэтому очень важно сразу поставить себя как сильного исполнителя, который общается с клиентом на равных. Тогда вам будет гораздо проще договариваться с людьми. И даже если заказчик начнет спекулировать: «Либо снижайте цену, либо я пойду к конкурентам» – ни в коем случае нельзя соглашаться. Профессионалы делают наоборот: они даже рекомендуют, к кому можно обратиться с тем или иным бюджетом из своих коллег. И в конечном итоге клиент все равно возвращается. Это особый тип людей, который любит прогибать других, но в советники выбирает только сильных и не пробивных, которые не ведутся на манипуляции. Как дети, честное слово.


Чтобы вас уважали другие, вы должны в первую очередь уважать себя. И ваши навыки с этим никак не связаны. Вы можете быть новичком, но который знает, чего стоит и знает, что станет рано или поздно профессионалом. И он будет на голову выше других новичков, которые себя принижают и соглашаются на невыгодные для себя сделки. Люди такие вещи очень хорошо чувствуют. Оскар Уайльд как-то сказал, что любовь к себе – это начало романа, который длится всю жизнь. Это не значит, что нужно превращаться в самодовольного нарцисса, нет. Просто в любом взаимодействии, в любой сделке, старайтесь смотреть, какую выгоду из нее получаете именно вы. И на основе этого предлагайте выгодную сделку клиенту, чтобы вы оба от этого выигрывали. Это называется схема win-win.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация