По опыту вижу, что у большинства компаний employee empowerment практически отсутствует: сотрудники не могут самостоятельно принимать решения и полноценно совершать продажи или же разрешать конфликтные ситуации. Что ведет только к ухудшению уровня сервиса, а в некоторых случаях – даже к потере клиентов.
Умение выстраивать доверительные отношения с потребителем – одна из важнейших задач персонала. Этого можно достичь, только предоставив персоналу возможности и права принимать решения и брать на себя ответственность «в моменте». Сегодня никто не хочет, чтобы ему «впихивали» продукт или услугу: нам необходимо корректное отношение, вежливое обращение, ощущение своей важности как клиента и понимание наших потребностей. Когда люди чувствуют, что сотрудникам не все равно, – именно тогда они становятся клиентами компании. А если хорошо постараться, то клиенты станут и амбассадорами вашего бренда!
Самый яркий для меня пример empowerment и «золотого» стандарта обслуживания клиентов – это кейс отелей The Ritz Carlton. Уровень сервиса в компании многие годы является предметом изучения и вдохновения, о нем написана не одна книга. В The Ritz Carlton каждый сотрудник имеет право потратить до $2000 зараз на решение проблемы клиента, и эту необходимую трату сотруднику не нужно согласовывать с менеджером! Это – по-настоящему выдающийся пример empowerment, когда исключительный опыт гостя является ключевым приоритетом.
Предоставляйте своим работникам возможность принимать решения, учите их выстраивать отношения с клиентами и показывать искреннюю заинтересованность, а не просто продавать!
ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ
1. В числе самых ярких примеров сильной корпоративной культуры – Google. Компанию считают одним из самых привлекательных работодателей в мире, она постоянно занимает топовые места в рейтингах лучших мест для работы. И дело не только в приятных бонусах для сотрудников (например, бесплатные еда, возможность заниматься спортом, услуги массажиста): в Google смогли создать и эффективно транслировать миру свои ценности и принципы работы. Помимо прочего, компания известна своей гибкостью по отношению к сотрудникам, свободной, веселой и открытой атмосферой, лидерским развитием, поощрением творческого подхода и скрупулезной процедурой отбора персонала.
2. Интересен пример тревел-компании Trivago
[16], меняющей привычный подход к найму персонала. Вместо традиционного процесса, когда соискатель отправляет резюме на открытую вакансию, Trivago создали Talent Community («Сообщество талантов»), где акцент ставится на человека, а не на конкретную позицию. Девиз компании: «Мы хотим нанимать настоящих людей, а не листы бумаги». Кандидаты создают свой профиль, где заполняют информацию и снимают видеоролики о себе, своих интересах, качествах и достижениях. После этого профиль попадает в базу данных рекрутеров, которые сами соотносят открытые вакансии с данными кандидатов.
3. Компания Mailchimp демонстрирует нестандартный и очень «человекоориентированный» подход к подбору персонала. Перед собеседованием кандидатам организуют экскурсию по офису, показывают жизнь компании изнутри, чтобы человек мог немного расслабиться и почувствовать себя увереннее к моменту начала собственно интервью. После собеседования кандидатам предлагают пройти анонимный опрос о процессе найма в компании, ответы на который помогают рекрутерам качественнее общаться с претендентами. Любопытно, что после принятия предложения о работе рекрутеры отправляют финальным кандидатам набор футболку, набор наклеек и открытку с текстом «Будешь моим коллегой?».
4. Американская компания AllenComm создала для сети пиццерий Domino’s основанный на геймификации мини-курс – с тем, чтобы помочь новым сотрудникам научиться быстро и точно собирать все позиции меню. Онлайн-программа с баллами, «достижениями» и уровнями превратила процесс приготовления пиццы в увлекательный и запоминающийся опыт для персонала пиццерий. Domino’s также дополнили курс материалами, которые можно распечатать прямо на рабочем месте и держать под рукой: им важно было знать, что сотрудники чувствуют себя уверенно в своих действиях и могут отлично выполнять свою работу.
5. Компания Walmart использовала геймификацию для обучения техникам безопасности 5000 сотрудников, работающих в центрах дистрибуции. Тренинг решил важную бизнес-задачу: позаботиться, чтобы рассредоточенный географически персонал четко придерживался процедур безопасности на работе. Игровая платформа включала в себя трехминутные игровые задания, встроенные в рабочий процесс сотрудников. В результате компании удалось снизить количество связанных с нарушением техники безопасности инцидентов в центрах дистрибуции на 54 %!
6. Иногда для того, чтобы изменить опыт клиентов, достаточно всего лишь… скорректировать лексику, которую используют сотрудники при общении с покупателями. В отчете Deloitte
[17] упоминается компания, работающая в частном секторе, которая смогла улучшить уровень удовлетворенности клиентов после того, как ее работники начали использовать более позитивные формулировки. Например, вместо того, чтобы говорить клиентам, что по объективным причинам не может быть сделано (неважно, насколько причина объективна), они говорили, что́ в каждой ситуации могут предложить вместо этого. Клиенты начали чувствовать, что им предлагают что-то, а не отнимают или лишают чего-то.
Для меня очень привлекательным примером использования эмпатии был рассказ одной из сотрудниц московского 5-звездочного отеля Ararat Park Hyatt. Приведу его целиком.
«Как-то к вечеру к зарезервированному столику пришла молодая пара, которую я уже видела раза три у нас в баре, так что мы любезно поздоровались, я приняла заказ на напитки. Подойдя с напитками, я заметила, что молодой человек очень нервничал. Его волнение я восприняла как сигнал и не ошиблась. Когда подошла принимать заказ на закуски, я заметила, что молодой человек начал путаться, часто перебирать салфетку, его волнение нарастало.
Когда дама отошла «попудрить носик», я подошла к нему, чтобы узнать, все ли в порядке. Он часто дышал и охотно начал разговор, постоянно озираясь, будто опасаясь, что его девушка вот-вот вернется. Я предложила отойти от стола. Мы остановились у окна и стали смотреть на то, как капли дождя стекают по стеклу. Гость начал говорить о погоде в Москве, о дождях, но я сразу поняла, что это была лишь попытка привести дыхание в норму, прийти в себя, так что терпеливо ждала, сочувственным взглядом поощряя к высказыванию главного. Он замолчал, повернулся и сказал, что уже третий раз не может решиться сделать своей девушке предложение.
Стало ясно, что ему нужна поддержка – не аргументы, просто дружеское плечо. Я посмотрела и задала всего один вопрос: “Вы её любите?” Ответ последовал без замедления: “Да!” Я взглянула ему прямо в глаза и: “Чего же вы ждете? Ваше решение должно быть сильнее страха, если оно подкреплено любовью”. И увидела, как изменился его взгляд. Он уже спокойным голосом сказал: “Спасибо, это и было мне нужно”.
