Как это обычно бывает в крупных компаниях, мои собеседники взяли паузу, чтобы обсудить идею с юристами. Мы ждали шесть месяцев, а потом услышали вердикт: они не горели желанием позволить нам проверить ту или иную идею на практике.
Несколько дней спустя мой знакомый, работавший в этой страховой компании, позвонил и извинился за решение юридической службы. Он сообщил, что в числе прочих бланков, которые компания использует для автомобильного страхования, есть один, не имеющий особой важности, который мы могли бы использовать для эксперимента. В нем указывались данные счетчика пробега, чтобы страховая компания могла рассчитать, сколько километров автомобиль проехал в предыдущем году. Очевидно, люди, желавшие уменьшить свой страховой платеж (а я знаю многих, кто хотел бы), могли подвергнуться искушению солгать и сообщить о меньшем пробеге автомобиля.
Страховая компания выделила нам 20 000 бланков, которые мы использовали для тестирования. На половине из них мы оставили имевшийся текст «Подтверждаю, что предоставляемая мной информация правдива» и место для подписи в нижней части страницы. На оставшихся бланках мы переместили текст заявления и место для подписи в верхнюю часть листа. В остальном обе формы были идентичны. Мы отправили их по почте клиентам страховой компании, а когда получили обратно, смогли сравнить показатели. Что же мы обнаружили?
Люди, подписавшие первый вариант бланка, проехали в среднем по 42 000 километров, а те, кто подписывал бланк в верхней его части, — в среднем по 38 140 километров, то есть разница составила около 3860 километров. Конечно, мы не знаем, сколько в действительности проехали те, кто подписывал бланк вверху, поэтому не уверены в их идеальной честности, но мы знаем, что они мошенничали в значительно меньшей степени. Также интересно отметить, что уровень мошенничества (около 15 % от общего километража в отчетах) был почти идентичен показателям, выявленным в ходе других экспериментов.
Результаты тестов доказывают: даже когда мы рассматриваем свою подпись как подтверждение точности указанной информации (и, разумеется, это ее качество очень полезно), подпись, поставленная в верхней части бланка, до его заполнения, также может служить средством моральной профилактики.
КОМПАНИИ ВСЕГДА РАЦИОНАЛЬНЫ!
Многим людям свойственно верить: в отличие от отдельных индивидуумов (которые порой ведут себя иррационально), крупные коммерческие компании, управляемые профессионалами из совета директоров и инвесторами, всегда будут рациональны. Я никогда так не считал и чем больше взаимодействую с компаниями, тем чаще чувствую, что они ведут себя рационально куда реже, чем отдельно взятые люди (более того, я убежден: если вы считаете, что компании рациональны, вы никогда не присутствовали на заседании совета директоров).
Как вы думаете, что произошло после того, как мы продемонстрировали страховой компании, что можем значительно увеличить долю честных ответов о пробеге автомобилей с помощью минимальной корректировки бланка? Было принято решение использовать этот метод? Нет! Кто-нибудь из руководителей компании просил (или даже умолял) нас, чтобы мы изучили значительно более важную проблему, связанную с заявленным размером потерь (проблему, которая, по их собственным расчетам, обходится страховой отрасли в 24 миллиарда долларов в год)? Вы ответили правильно: нам так никто и не позвонил.
Выводы
Когда я спрашиваю людей, каким образом мы могли бы снизить уровень преступности в обществе, они обычно предлагают вывести на улицы больше полицейских и ужесточить наказания для правонарушителей. Когда я спрашиваю руководителей крупных компаний, как бы они решили проблему воровства, мошенничества, приписок в командировочных отчетах или саботажа (при котором сотрудники вредят работодателю, сами не получая от этого никакой выгоды), те обычно упоминают усиление системы контроля и введение жесткой политики обязательного наказания за подобные нарушения. Когда правительства пытаются снизить уровень коррупции или ввести новые правовые нормы, которые позволили бы поднять уровень честности, они часто говорят о «прозрачности» (также известен в этом контексте термин «политика солнечного тепла») как лекарстве от всех болезней общества. Разумеется, есть крайне мало свидетельств того, что эти решения действительно работают.
Напротив, описанные здесь эксперименты показывают: даже такая простая вещь, как напоминание о моральных стандартах в момент искушения, может чудесным образом снизить уровень нечестного поведения, а то и вынуждает отказаться от него полностью. Этот подход применим даже в тех случаях, когда определенные моральные кодексы не являются частью нашей личной системы убеждений. Очевидно, что моральные напоминания — довольно простой способ сделать поведение людей более честным как минимум на короткое время. Если бы ваш налоговый консультант попросил вас подписать кодекс чести перед заполнением налоговой декларации или страховой агент заставил бы вас поклясться в том, что вы говорите всю правду о размере своего ущерба, велика вероятность, что случаев уклонения от выплаты налогов или мошенничества со страховками стало бы куда меньше
[10].
Какие выводы можно сделать из описанного выше? Прежде всего необходимо признать, что нечестность во многом определяется таким фактором, как поправочный коэффициент, «свойственный» отдельной личности, а не теорией ПМРП. Существование этого коэффициента дает основания предполагать: если мы хотим снизить уровень преступности, нужно каким-то образом изменить свое отношение к обоснованности наших действий. Когда увеличивается наша способность находить оправдания своим эгоистичным желаниям, возрастает и поправочный коэффициент, в результате чего мы чувствуем себя комфортно, даже поступая нечестно. Справедливо и обратное. Когда наша способность оправдывать собственные действия снижается, уменьшается и поправочный коэффициент, и неправомерное поведение вызывает чувство дискомфорта. И если вы рассматриваете с этой позиции глобальные примеры нежелательного поведения — махинации в банках, выдачу фондовых опционов задним числом, дефолты по займам и ипотекам, налоговое мошенничество, вы в большей степени рассуждаете о понятиях честности и нечестности, а не занимаетесь рациональными расчетами.
Разумеется, это означает, что механизмы, определяющие степень нечестности, значительно сложнее, чем нам кажется, и что борьба с нечестностью — совсем не простая задача. Но это также означает, что раскрытие сути сложных связей между честностью и нечестностью может стать для нас увлекательным приключением.
Глава 2Б. Гольф
Подоходный налог превратил куда больше американцев в лгунов, чем гольф.
Комик Уилл Роджерс
В фильме «Легенда Багера Ванса» герой Мэтта Дэймона по имени Раннульф Джуна пытается восстановить свои прежние навыки игры в гольф, однако допускает серьезную ошибку, и его мяч улетает в лес. Вернув мяч на поле, он клюшкой отодвигает оказавшуюся рядом ветку, чтобы ничто не мешало очередному удару, при этом случайно касается мяча, и тот немного откатывается в сторону. По правилам такое действие должно быть засчитано как удар. К этому моменту Джуна набрал много очков и если сейчас проигнорирует правила, то сможет выиграть и вернуть себе былую славу. Молодой ассистент со слезами умоляет Джуну не обращать внимания на то, что мяч сдвинулся с прежнего места. «Это произошло случайно, — говорит он, — и в любом случае правило дурацкое. И об этом никто не узнает». Джуна поворачивается к нему и произносит: «Я буду знать. И ты».
