Можно использовать чужое индуктивное мышление к своей выгоде. Вот, пожалуйста, способ облапошить других и залезть к ним в карман. Рассылаем 100 тысяч биржевых прогнозов. В одной половине писем прогнозируем, что курс таких-то акций в следующем месяце будет расти. В другой предупреждаем владельцев об угрозе падения. Допустим, через месяц курс снизился. Теперь посылаем сообщения только тем 50 тысячам людей, которые получили верный прогноз (о том, что курс акций снизится). Эту группу снова делим пополам. Первой половине адресатов сообщаем, что курс в наступающем месяце будет повышаться, а второй – что акции будут падать. И так далее. Через 10 месяцев у нас останется 100 адресатов, которые получали только верные прогнозы. С точки зрения этих ста человек вы герой! Вы доказали, что обладаете восхитительными, уникальными способностями к прогнозированию. И тогда некоторые из ваших фанатов доверят вам свое состояние. С их деньгами вы можете отправиться в Бразилию – и там повеселиться. О таком трюке рассказывает Нассим Талеб в своей книге «Одураченные случайностью»
[39]; правда, он предлагает ограничиться 10 тысячами первоначальных адресатов.
Так обманываются не только другие, но и мы с вами. Например, те, кто редко болеет, считают себя бессмертными. А один мой знакомый CEO много кварталов подряд обеспечивал своей компании повышение доходов, и теперь он уверен, что все его решения безошибочны. Его сотрудники и акционеры вполне с ним согласны.
Был у меня друг, он увлекался бейсджампингом
[40]. Он прыгал со скал, разных специальных вышек, с высоких зданий. Ему нравилось раскрывать парашют в последний момент. Когда я все-таки заговорил с ним о слишком больших рисках в таком виде спорта, он ответил: «Я сделал уже более тысячи прыжков. И все нормально». Через два месяца после этой нашей беседы он погиб. Это случилось в ЮАР при прыжке с одной особенно опасной скалы. Иногда достаточно единственного события, чтобы перечеркнуть все теории и горы фактов.
Индуктивное мышление, таким образом, иногда ведет к разрушительным последствиям – но мы не можем без него обойтись. Садясь в самолет, мы рассчитываем, что законы аэродинамики будут сегодня и завтра действовать, как и прежде. Выходя на улицу, мы предполагаем, что нас не забьют до смерти в случайной драке. Мы надеемся, что наше сердце будет биться и завтра. Без уверенности и надежды мы не сможем жить дальше. Мы нуждаемся в индукции, но нельзя забывать и о том, что все наши знания и предположения не вечны. Как говорил Бенджамин Франклин: «В этом мире неизбежны только смерть и налоги».
Индукция иногда очень соблазнительна. Можно рассуждать так: «Человечество всегда справлялось с трудностями и выживало, и мы тоже справимся со всеми грядущими вызовами». Звучит приятно, но не учитывается одна мелочь, весьма специфическая деталь: подобные мысли могут позволить себе только те, кто выжил и до сих пор жив. Тот факт, что мы существуем, еще не доказывает, что наше существование продолжится. Думать иначе означает совершать ментальную ошибку. Возможно, самую серьезную.
33. Отвращение к потерям. Почему злобные лица мы замечаем скорее, чем дружелюбные
Подумайте, насколько хорошее у вас сегодня настроение – по шкале от 1 до 10. Два вопроса: во-первых, что могло бы максимально повысить вашу радость от жизни – до 10 баллов? Может, свой летний домик на Французской Ривьере, о котором вы давно втайне мечтаете? Или подъем по карьерной лестнице на следующую ступеньку? Во-вторых, отчего ваша жизнь могла бы ухудшиться – на столько же баллов как минимум? Поперечный миелит
[41], болезнь Альцгеймера, рак, депрессия, война, голод, пытки, грязное пятно на вашей безупречной репутации, финансовый крах, потеря лучшего друга, похищение ваших детей, слепота, смерть? Вы сами видите: «темная сторона» явно обширнее, чем «светлая». В мире больше плохого, чем хорошего. В нашем эволюционном прошлом это проявлялось еще ярче. Нелепая ошибка – и человек погибает. Что только не приводило людей к немедленному исключению из игры «в театре Жизни»: неосторожность на охоте, воспаленное сухожилие, изгнание из привычного круга. Люди, проявлявшие неосмотрительность или слишком любившие рисковать, умирали, не передав свои гены следующим поколениям. Осторожные и осмотрительные выживали. Мы с вами – их потомки.
Неудивительно, что потери нам кажутся более весомыми, чем приобретения. Если вы потеряли 100 евро, это отнимет у вас больше радости по сравнению с той, что я мог бы вам дать, подарив 100 евро. Опытным путем доказано: потеря воспринимается примерно вдвое тяжелее, чем выигрыш такой же величины. Наука называет это отвращением к потерям (loss aversion).
Когда вы хотите кого-то в чем-то убедить, пусть ваша аргументация будет направлена не на предполагаемый выигрыш, а на то, как избежать возможных потерь. Вот пример из практики агитации среди женщин за распознавание рака груди на ранних стадиях. Были разосланы два вида оповещений. Аргументация в письме А: «Медицинские обследования молочных желез следует проводить ежегодно. Так раковое новообразование можно распознать и удалить на ранних стадиях». Оповещение Б: «Если не проводить медицинское обследование груди ежегодно, вы рискуете, что возможное злокачественное новообразование не будет обнаружено на ранней стадии и его невозможно будет удалить». В каждом оповещении был указан телефонный номер для получения дополнительной информации. Исследование показало: женщины, получившие оповещение Б, интересовались дополнительной информацией гораздо чаще.
Страх перед возможной потерей мотивирует людей гораздо сильнее, чем мысль о возможном выигрыше такой же величины. Допустим, вы поставляете охранную технику для домов. Клиенты будут сильнее заинтересованы в вашем предложении, если вы им расскажете, как много денег они могут потерять без установки должной охранной системы, и не стоит упирать на то, сколько они сэкономят при хорошей охране. Даже если сумма одна и та же.
Такая же игра происходит на бирже. Инвесторы часто не обращают внимания на убытки, они предпочитают выжидать в надежде, что их акции «отдохнут» и «поправятся». Незамеченная потеря – вроде бы и не потеря. И они не продают свои акции, даже если перспективы «поправки» не очень просматриваются, а вероятность дальнейшего падения курса весьма велика. Когда-то я был знаком с одним мультимиллионером, и он при мне ужасно разволновался, потеряв купюру в 100 евро. Какой взрыв эмоций, сколько энергии было растранжирено! Я не мог не привлечь его внимание к тому, что портфель его акций каждую секунду колеблется в цене минимум на 100 евро.
Сотрудники компаний (во всяком случае, когда они несут личную ответственность и не подвержены «группомыслию») чаще опасаются рисковать. Они охотнее занимают выжидательную позицию, а суть вот в чем: зачем идти на риск, если это в лучшем случае принесет хорошенький бонус, а в худшем может стоить тебе места? Почти во всех компаниях и почти во всех случаях риск крушения карьеры перевешивает возможные выигрыши. Если вы как руководитель недовольны тем, что вашим сотрудникам не хватает смелости, чтобы рискнуть, то теперь вам известна причина. Это из-за отвращения к потерям, которое всем нам свойственно.
