7. Ищите новые решения. Чемпионы никогда не говорят: «Этого нельзя сделать». Всеми способами они стараются преодолеть препятствия, и даже если не всегда побеждают, то никогда не проигрывают, не сделав хотя бы попытку взойти не пьедестал.
Норман Штраусс, подрядчик услуг в области промышленной окраски, столкнулся с серьезной проблемой. Срок его заявки на участие в тендере по реконструкции «Madison Square Garden», самой большой спортивной площадки Нью-Йорка, истекал в конце недели. Наибольшей сложностью оказалась окраска потолка, который находился на высоте 110 футов от пола. Обычно его красили с помощью металлической сборной конструкции, на которой стояли маляры и распыляли краску. Стоимость строительства такой платформы была одинаковой для всех подрядчиков. Единственный способ снизить расходы по проекту – покрасить потолок без использования такой конструкции. Все знали, что это невозможно, так зачем зря стараться?
Но Норман Штраусс был не из тех, кто легко сдается. Он знал, что для достижения успеха нужно не прекращать попыток решить возникшую проблему. Вечером по дороге домой Норман заметил рабочих, красивших линии электропередач. Они использовали грузовик, оборудованный рабочей платформой, способной перемещаться на разную высоту. «Почему бы и нам не попробовать такую вышку?» – подумал Норман. На следующий день он провел некоторые расчеты и определил, что использование подобной платформы вполне реально и экономично в плане расходов. Таким образом, Норману удалось существенно снизить стоимость своего проекта и получить желаемый заказ.
8. Помните, что обучение – это непрерывный процесс, требующий определенных усилий. Оно не прекращается даже тогда, когда мы достигаем необходимого на данном этапе профессионального уровня. Лучшие атлеты продолжают тренироваться даже после достижения самых высоких результатов. Они знают, что без тренировок не будет прогресса.
Сэм Фредерикс является успешным продавцом и считает, что ему не на что жаловаться. Каждый год он посещает хотя бы одни курсы по технике продаж. Кроме того, каждую неделю он находит время для чтения книг и прослушивания кассет. Это способствует постоянному повышению качества обслуживания покупателей и росту продаж.
9. Научите других успешно выполнять поставленные вами задачи. Еще один способ увеличить шансы на успех – научить других быть успешными. Это позволит вам не только систематически пересматривать свои действия и установки, но и учиться у своих учеников. Их вопросы и предложения могут пролить свет на многие аспекты вашей собственной деятельности.
10. Разработайте детальный план проведения изменений в своей организации. Прежде чем начинать какой-то проект, необходимо его тщательно продумать. Успешный исполнитель предвидит результаты еще до начала осуществления проекта.
При подготовке к любым организационным преобразованиям следует помнить, что планирование предстоящего процесса должно занимать не меньше времени, чем сам процесс. Подобно тому как успешный менеджер по продажам тщательно продумывает все возможные проблемы и способы их решения до того, как совершить коммерческий звонок, мы должны проанализировать все возможные последствия предполагаемых изменений до начала их осуществления.
Учитесь у успешных менеджеров по продажам
Независимо от того, насколько мы компетентны в своей области, наши попытки достичь успеха могут терпеть одну неудачу за другой, пока мы не научимся искусству убеждать людей. Это может быть попытка убедить руководство в необходимости внедрения в рабочий процесс новой технологии, коллег – в сотрудничестве над проектом, подчиненных – в важности выполняемой ими работы. В любом случае наша способность «продавать», то есть продвигать свои идеи, является важной составляющей успеха. Если мы искренне верим в то, что предлагаем, будет нетрудно убедить в этом и других.
Когда Дженнифер Дин, менеджер по персоналу компании «Sweet Sixteen Cosmetics», изучила ведомости отработанного времени, она обратила внимание на то, что проблема с опозданиями на работу достигла критического уровня. Применяемые меры наказания, так же как и программа поощрения сотрудников за выдающиеся трудовые достижения, не имели должного эффекта. Год назад она предложила ввести в их организации гибкий график работы, но ее идея была воспринята руководством очень холодно и не получила дальнейшего развития. Как осуществить повторную попытку и убедить начальство в необходимости введения новой системы?
Умение продвигать свои идеи не многим отличается от способности продавать товары или услуги. Используя методы, которые применяют в своей деятельности успешные менеджеры по продажам, мы сможем убедить других людей принять нашу точку зрения. Первым шагом в овладении искусством любых продаж является соответствующая подготовка, без которой ни один успешный менеджер не предпримет попытку продать свой товар.
Продажи зависят от позиции продавца, а не от удачи.
Клемент Стоун
Четко излагайте свои идеи
Точно так же, как торговый агент должен досконально изучить свой товар, чтобы продать его, мы должны четко представлять себе все аспекты той идеи, которую собираемся предложить. Прежде чем Дженнифер внесет на рассмотрение своему руководству предложение о введении гибкого графика работы, ей следует как можно больше узнать о практической стороне дела и вероятности успешного осуществления данного проекта. Для этого следует прочесть соответствующую литературу, поговорить с менеджерами других компаний, перешедшими на гибкий график работы, а также выяснить отношение сотрудников своей компании к возможным изменениям условий их работы.
Если существуют различные варианты концепции, которую мы собираемся предложить, то их необходимо выявить и проанализировать. У большинства идей имеются те или иные недостатки и ограничения. Будьте к этому готовы и определите необходимые меры по их преодолению.
После проведенного исследования определите, чем именно ваша идея лучше и эффективнее других подходов к решению существующей проблемы. Изучив опыт компаний, перешедших на гибкий график работы, Дженнифер выяснила, что введение новой системы позволило им значительно сократить число опозданий. При этом эффективность работы компаний не снизилась, хотя не все работники находились на рабочих местах в одно и то же время. Кроме того, стало легче нанимать на работу новых сотрудников, особенно тех, у кого были маленькие дети. Дженнифер представила руководству результаты своих исследований и сообщила: «Переход на гибкий график работы – это уникальное сочетание нескольких преимуществ: возможности решения проблемы опозданий без снижения производительности труда с одновременным привлечением в компанию новых перспективных сотрудников».
Учитывайте интересы покупателя
Каждый продавец знает, что покупателя больше всего заботит вопрос: «Какая мне от этого польза?» А какие выгоды получит компания в результате осуществления нашей идеи? Большинство руководителей достаточно экономны в плане расходов, поэтому мы должны суметь убедить их в рентабельности нового проекта.
