Если вы хотите заинтересовать своей идеей человека, с которым вместе работаете и которого хорошо знаете (например, непосредственного начальника), то предполагается, что вы хорошо осведомлены о его интересах и будете учитывать их при продвижении своей идеи. Такой подход во многом напоминает процесс продажи товара или услуги.
Но если вы решили предложить свою идею виртуальному незнакомцу, то сначала придется выяснить его интересы. Для этого постарайтесь собрать всю возможную о нем информацию, а также встретиться с этим человеком лично и задать ему интересующие вас вопросы до того, как представить на рассмотрение свое предложение. Это могут быть прямые вопросы: «Чего вы хотите добиться в такой-то области?», «Какие ваши цели на предстоящий год?» или косвенные: «Какие прошлые достижения принесли вам наибольшее удовлетворение? Почему?» Внимательно следите за реакцией человека на задаваемые ему вопросы. Проанализируйте полученные ответы и определите, что же действительно волнует потенциального покупателя. После этого вы сможете предложить ему тот товар, который соответствует его потребностям и запросам.
Соберите необходимые факты
Успешные менеджеры по продажам всегда готовы подкрепить свои предложения фактами. В случае с продвижением идеи эти факты желательно обосновать конкретными цифрами. Например, это могут быть данные о деятельности других компаний, которым удалось успешно осуществить подобные нововведения. Дженнифер связалась с несколькими организациями в своем округе и смогла получить у них информацию о преимуществах перехода на гибкий график работы. Она также выяснила проблемы, с которыми пришлось столкнуться данным компаниям при введении новой системы работы, а также способы решения этих проблем. Знание как положительных, так и отрицательных сторон нового проекта помогло ей подготовить аргументированные доводы в ответ на возможные возражения руководства.
Превратите факты в реальные достоинства
Наличие одних лишь фактов, пусть и убедительных, – это еще не залог успешной продажи. Торговый агент должен уметь превратить эти факты в реальные достоинства для покупателя. В случае с продвижением идеи следует действовать аналогичным образом. Запишите в одну колонку все преимущества вашей идеи (факты), а в другую – те выгоды, которые в результате получит «покупатель».
Так, например, Дженнифер могла бы представить свою концепцию следующим образом:
Такая наглядная демонстрация очевидных преимуществ предлагаемого проекта поможет вам убедительно и конструктивно изложить свою идею. Никто не хочет, чтобы ему что-то «продали». Все желают купить то, что им нужно. Учитывая желания и потребности других людей, мы сможем предложить им то, что, скорее всего, их заинтересует.
Итак, теперь мы готовы представить свою идею руководству. Каким же образом это лучше сделать? Если мы собираемся презентовать свой проект знакомому человеку, нам, как правило, хорошо известно, в каком виде он предпочитает принимать новую информацию. Одни люди легче воспринимают графики, схемы и диаграммы, другим нужны обоснованные аргументы и примеры. Используя нужные подходы, мы сможем добиться лучших результатов.
Как привлечь внимание собеседника
Продавцы очень часто привлекают внимание целевой аудитории каким-либо отвлеченным замечанием относительно интерьера офиса, картины на стене и т. п. Когда мы имеем дело со знакомым нам человеком, лучше начать разговор с того, что, как нам известно, его интересует. Если этот человек бизнесмен до мозга костей, тогда лучше сразу перейти к делу. «Доуг, я знаю, как вас волнует проблема повышения производительности труда. Одна из причин этого заключается, насколько мне известно, в сложности найма квалифицированных сотрудников. Если бы существовала возможность привлечь в компанию необходимые кадры, вы бы хотели о ней узнать, не так ли?» Единственное, что смог ответить Доуг на такой вопрос, – это «да». Дженнифер представила своему начальнику явное преимущество своей идеи и тем самым незамедлительно привлекла его внимание. Теперь ей следует и дальше придерживаться подобного подхода, чтобы выяснить конкретные интересы Доуга.
Задавайте вопросы и выслушивайте ответы
Несмотря на то что Дженнифер достаточно долго работает с Доугом и неплохо знает его интересы, ей следует подготовиться к тому, чтобы задать своему начальнику конкретные вопросы относительно целей его деятельности. Если мы имеем дело с малознакомым нам человеком, то эта часть презентации нашей идеи является наиболее важной, поскольку выяснение интересов и приоритетов нашего собеседника – это залог успешного осуществления всего проекта. Одних людей интересует доходность проекта, а других больше волнует имидж компании и то, как участие в этом мероприятии скажется на их репутации.
Многие продавцы настолько одержимы желанием продать свои идеи, что забывают о реальных желаниях покупателя. Некоторые из них полагают, что если они предлагают товар по цене ниже, чем их конкуренты, то, значит, можно делать акцент на экономии расходов и не принимать во внимание возможные требования к качеству товара. Не следует отождествлять свои интересы с интересами покупателя. Внимательно выслушивайте все ответы на ваши вопросы и старайтесь не упустить даже малейших деталей, которые могут пролить свет на реальные желания и потребности вашего собеседника.
Презентация фактов
Чтобы правильно презентовать свою идею, следует подкрепить ее достоверными и неопровержимыми фактами. Поскольку мы уже выяснили, чего хочет человек, которому мы собираемся предложить свой проект, нужно представить имеющиеся у нас факты с учетом его желаний и интересов. Дженнифер знает, что ее начальник Доуг – прагматик. Он не приемлет пустых теорий, а руководствуется только цифрами и фактами. Она также знает, что все проекты он оценивает с точки зрения их окупаемости и доходности. Поэтому, чтобы заинтересовать его идеей перехода на гибкий график работы, она должна представить ему данные о результатах осуществления подобных проектов в других компаниях и их стоимости.
«Доуг, – сказала Дженнифер. – Я обсудила этот вопрос с Хилари Хендрикс, менеджером по персоналу компании “Fitrite Shoes”. Они перешли на гибкий график работы три года назад. За это время удалось сократить количество опозданий на 80 %, что означает экономию до 3 тысяч долларов в месяц. Кроме того, переход на новую систему работы позволил привлечь в компанию более квалифицированных сотрудников и значительно снизить текучесть кадров».
Тактика работы с возражениями
Хорошие продавцы любят возражения потенциальных покупателей. Это помогает им определить реальные потребности клиента, предложить соответствующий их требованиям товар и тем самым повысить свои шансы на удачную продажу. Кроме того, хорошие продавцы способны предвидеть возможные возражения покупателей и тем самым правильно на них реагировать. Мы также должны заранее предусмотреть возможные возражения руководства по поводу нашей идеи о проведении в организации тех или иных изменений, а также продумать ответы на эти возражения.
