Таким образом, то, что мы делаем, нельзя назвать рассылкой спама. Вообще, официально, HubSpot ненавидит спам и борется с ним. Мы хотим защитить людей от спама. Спам – это то, что присылают плохие ребята, а мы – хорошие. HubSpot даже создал промокампанию с футболками, на которых написано: «Занимайтесь любовью, а не спамом». Это поразительно и смело. Это подлинное оруэлловское двоемыслие. Ночь – это день, черное – это белое, плохое – это хорошее. Наш спам – это не спам. Фактически мы противопоставляем себя спаму. Мы антиспам. Мы щит от спама – этакий презерватив, предохраняющий от недуга.
Все это казалось мне полнейшим бредом. Естественно, мы создаем спам. А как еще назвать бомбардировки миллионов людей кучей писем? На протяжении многих лет, уже покинув HubSpot, я продолжал получать «привлекательный маркетинговый контент» от маркетологов компании. Эти сообщения были адресованы «Дорогому собрату по маркетингу», и в них предлагалась бесплатная загрузка программ или предложение ознакомиться с книгой в электронном формате. Некоторые из них были адресованы Хайнцу Фуфелшмертцу, генеральному директору компании «Фуфелшмертц Пакость Инкорпорейтед», потому что однажды я использовал это имя при заполнении анкеты. «Привет, Хайнц! – говорилось в письме от моего хорошего друга и бывшего руководителя Уингмана. – Вам известен экономический эффект маркетинга компании «Фуфелшмертц Пакость Инкорпорейтед»?»
В декабре 2015 года, в то время, пока я пишу эти строки, мне они все еще приходят. Только сегодня утром я получил письмо от «менеджера по маркетингу высшего звена», который предложил мне прослушать шестичасовой курс по входному маркетингу и затем получить сертификат о его прохождении. Если я сдам экзамен, то стану обладателем «личного значка и сертификата». Я смогу добавить его на страничку своего профиля LinkedIn или даже «с гордостью расположить на своем столе», пишет мне мой неизвестный друг из HubSpot.
Я получаю гору таких писем, все подписаны существующими именами реальных людей из HubSpot, часто их присылают те, с кем я работал, в том числе Уингман. Эти письма выглядят как настоящие личные послания. Вместо безликих исходящих адресов, вроде offers@hubspot.com, используются личные почтовые адреса сотрудников с указанием имени отправителя и его должности, а также со ссылкой на Twitter внизу под заключительной фразой типа «с наилучшими пожеланиями» или «с любовью к маркетингу».
Вот чему нас учили на тренировочных сессиях. Вот что нам рассказывали о нашей работе. Не знаю, верили ли люди, сидящие со мной в одном помещении, в ту чушь, которой нас пичкали. Кажется, что верили, но, может быть, они попросту притворялись. Что касается меня, я был совершенно поражен. Я никогда не видел и не слышал ничего подобного. Звонили ли вам когда-нибудь эти надоедливые продавцы, а вы думали, каково же это – быть по его сторону телефонного провода? Сколько людей находится с ним в одном помещении? Как он уговаривает людей покупать свой товар? Где он научился этому? Как он объясняет то, что делает? Я попал в онлайн-версию среды обитания такого маркетолога. Я в Стране Спама, учусь отправлять письма всему списку адресатов и надеюсь, что хоть кто-то из них откроет мое письмо и что-нибудь приобретет. Это ужасно, но и потрясающе в то же время. Мне нужно узнать побольше.
«Вы все, должно быть, особенные, раз вы здесь, – говорил нам Дэйв, наш наставник. – HubSpot получает тысячи и тысячи заявок с резюме. Только для того, чтобы занять место в этой комнате, вам пришлось обойти множество других исключительно толковых людей. Вы знаете, что труднее попасть на работу в HubSpot, чем поступить на учебу в Гарвард?»
Эту фразу о Гарварде там повторяли на все лады. Я все время слышал ее. Халлиган любил ввернуть ее при любом удобном случае. Понятия не имею, как это пришло им в голову, но в Гарварде процент зачисления абитуриентов равен шести, так что, полагаю, они просто узнали, что в какой-то год HubSpot принял на работу менее 6 процентов от числа подавших заявки, и, таким образом, сделали вывод, что HubSpot престижнее Гарварда. Это смешно и странно, но никак не выделяет компанию из других: McDonald’s и Walmart в свое время также принимали менее 6 процентов кандидатов. Но как бы то ни было, люди в HubSpot относятся к этому серьезно. Думаю, это помогает новичкам чувствовать себя особенными.
В HubSpot, кажется, принимают людей определенного типа: молодых и легковнушаемых; детишек, которые состояли в университетских женских клубах и братствах, а в колледже были членами спортивных команд. Для многих это первое место работы. Пока что я не видел тут темнокожих, не только со мной в одном помещении, но и вообще в компании. Хабспоттеры не просто белые, а особенный вид белых: средний класс, жители пригорода, в основном Бостона. Они одинаково выглядят и одинаково одеваются. Их единообразие удивительно.
HubSpot гордится тем, что в нем подсчитано буквально все – ведь это организация, ориентированная на данные, – и тем, что она является абсолютно прозрачной. Достаточно странно, но у людей из HR, этих «специалистов по людям», как их здесь называют, нет статистики культурных различий. Однажды после собрания я заметил ослепительно белый, белоснежный, мормонский оттенок кожи собравшихся и написал на электронную почту HR, поинтересовавшись, есть ли у них этнокультурная статистика. На это я получил краткий ответ: «Нет. А что?»
Сколачивание группы молодых белых энтузиастов – это только первый шаг. Вслед за ним в HubSpot запускают процесс идеологической обработки сотрудников, состоящий из двух частей. Сперва новичкам напоминают о том, как им повезло оказаться здесь. Затем они должны почувствовать угрозу потерять эту замечательную работу, ведь HubSpot настолько конкурентоспособная и быстрорастущая организация, что многие просто не смогут держать высокую планку.
«Осмотритесь вокруг себя, – говорил Дэйв. – Через год многих из вас здесь уже не будет».
В HubSpot выживают только лучшие. Попасть в компанию означает сделать первый шаг. Теперь вам всем нужно завоевать место в команде. Для людей, собирающихся работать в отделе продаж, этот процесс будет особенно жестоким. Хорошие менеджеры по продажам здесь очень ценятся, и если ты не оправдываешь ожиданий, с тобой прощаются. В большинстве компаний существует квартальная или годовая квота на продавцов-менеджеров. В HubSpot квоты месячные, а это значит, что людям, занимающимся продажами, не дадут продохнуть. Кадры отдела продаж рекрутируются из числа этих молодых сотрудников. Сис-тема приглашает их, сжигает и выбрасывает, затем находит новых.
Нам говорили, что в любой из сфер жизни есть возможность делать что-то хабспоттерно. Никто не может внятно объяснить, что значит «хабспоттерно», но это слово люди используют все время. Некоторые более хабспоттерны, чем другие. Некоторые – хабспоттерны на 100 процентов, одержимы хабспоттерностью, и это настолько здорово, что не подлежит никакой критике. У этих людей в жилах «оранжевая кровь». Их высказывания не подлежат сомнению. Они могут делать все, что захотят. Они – эквивалент 8-го уровня Оперирующего Тэтана в сайентологии.
Новички – еще не хабспоттерны по определению. Этот титул необходимо заслужить, и на это нужно время. Никто не может прийти и сразу стать своим. В становлении хабспоттера большую роль играет неутомимый оптимизм и позитив. HubSpot – это корпоративная версия Up with People, вдохновляющей вокальной группы из 1970-х, но с небольшим добавлением сайентологии. Это культ, построенный на маркетинге. Я стал называть его «Счастливый!!! Шикарный!!! Культ стартапов». Вместо обычных пропусков в компании раздают идентификационные резиновые браслеты с логотипом HubSpot. В браслете есть транспондер, отпирающий двери в различные части офиса. Когда носишь такой особый браслет, чувствуешь себя глупо, будто в какой-то секте, но без него тут никуда не попадешь.
