— Доброе утро, сэр. Меня зовут Пол Уильямс. А вы — профессор Смит, верно? — я пошел в наступление.
— Да, это я. Чем могу помочь? — ответил он, даже не замедлив шага.
— Я хотел задать вам несколько вопросов о вашей статье по квантовой физике, — сказал я, а затем на одном дыхании выпалил название публикации.
После небольшой паузы он сказал:
— Ладно. Что именно вас интересует?
О нет! Как я вообще мог не подумать о том, что он задаст такой вопрос? Мы продолжали идти рядом, но казалось, что между нами разверзлась бездна. Я честно пытался придумать хоть что-то умное, но не нашел ничего лучше, чем неуверенно спросить:
— Почему вы решили написать эту статью?
Впервые с начала нашей встречи профессор остановился, повернулся ко мне и сказал:
— Не знаю, что вы задумали, сынок, но лучше нам поговорить после того, как вы ее все же прочитаете.
И, не дожидаясь ответа, он еще быстрее зашагал к двери.
Безусловно, я мог бы прочитать его статью. Но сделай я это хоть 20 раз — едва ли придумал бы хотя бы пару толковых вопросов по существу. Я мог бы найти человека, разбирающегося в теме, чтобы тот помог сформулировать эти вопросы. Тем не менее к цели эти действия меня едва ли приблизили бы. Проще всего было изначально использовать легенду, соответствующую реально имеющимся у меня знаниям. Я мог бы притвориться студентом в поисках аудитории, где этот профессор будет читать лекцию. Мог бы обратиться к нему с вопросом, какую литературу почитать, чтобы вынести из его курса максимальную пользу.
Обращаясь к нему, мне нужно было уже обладать информацией об университете: курсах, преподавателях, программах. Осведомленность в подобных вопросах не подразумевает необходимости тут же вываливать все имеющиеся знания собеседнику, но они нужны, чтобы говорить убедительно. То есть если бы он спросил, какие курсы я уже посещаю, я смог бы дать ему правдоподобный ответ.
А чем правдоподобнее ваши слова, тем проще объекту воздействия поверить в то, что вы действительно являетесь тем, кем назвались.
Вопросы
Вопросы — естественная составляющая общения. Едва освоив умение разговаривать, человек быстро переходит к использованию вопросов для отправки и получения новой информации. Поэтому очень важно понимать, какие типы вопросов существуют (их всего четыре), а также уметь грамотно применять их в процессе извлечения информации. Это ключевой момент для профессионального развития социального инженера, и именно о нем мы сейчас поговорим.
Вопросы — прекрасный инструмент. Стоит нам услышать вопрос, как наш мозг тут же генерирует реакцию. И даже если мы не собираемся проговаривать ответ вслух, его мысленной формулировки все равно не избежать.
Умелое использование разных типов вопросов помогает вовлечь собеседника в разговор. Опытный социальный инженер подбирает тот тип вопроса, который больше всего подходит для извлечения информации или получения от собеседника необходимой эмоциональной реакции.
И чтобы проиллюстрировать специфику использования разных типов вопросов в СИ, расскажу вам еще одну историю из личного опыта. Я называю ее «Операция „Офисное пространство“».
Мне нужно было получить доступ на 16-й этаж офисного центра. Компания, помещения которой расположились на этом этаже, арендовала их у владельца здания. Я придумал легенду инспектора из головного офиса компании, который без предупреждения явился для проверки соблюдения требований техники безопасности (например, не заблокированы ли эвакуационные выходы).
Легенду я выбрал на основе открытых источников: недавно в прессу просочилась информация о том, что сотрудники жалуются на плохие условия работы. Руководство компании пообещало эти проблемы разрешить: были приняты новые правила, и менеджеры местных офисов получили надлежащие распоряжения.
Я сделал бейдж с логотипом компании, на котором жирным шрифтом надписал: «Инспектор по безопасности». Вооружившись планшетом, камерой и парочкой дополнительных инструментов, я уверенно зашел в вестибюль и направился к лифтам, минуя пост охраны.
Женщина, сидевшая за столом, тут же вскочила и окликнула меня:
— Извините, сэр, куда вы направляетесь?
Я на ходу ответил:
— На 16-й.
— Пожалуйста, остановитесь. Мене нужно вас зарегистрировать, иначе вы не сможете подняться: у вас нет пропуска для лифта.
— О, прошу меня извинить. Сейчас я все объясню. Как к вам обращаться, мадам?
— Алисия Смит, — указала женщина на свой бейдж.
— Приятно познакомиться, Алисия. Я работаю на компанию АБВ, офис которой находится на 16-м этаже. В связи с неприятными событиями, недавно произошедшими в одном из наших региональных отделений, меня назначили ответственным за проведение внеплановых проверок во всех наших подразделениях. Руководителей на местах, по понятным причинам, не предупреждали. Вы, наверное, слышали, что люди жаловались на условия в наших офисах?
Она пожала плечами и сказала:
— Слышала в новостях.
— То есть вы в курсе, какие у нас проблемы. Уверен, что ваш работодатель заботится о вас. Руководство компании организует такие инспекции, чтобы удостовериться в соблюдении нормальных условий труда сотрудников. Как вы понимаете, если не делать такие проверки неожиданными, они не будут эффективными.
— Да, это понятно. Хорошо, что ваша компания серьезно отнеслась к ситуации. Сейчас я пропущу вас в лифт.
И мы вместе направились к служебным лифтам. Но вдруг я остановился:
— Алисия, но ведь чтобы спуститься, мне тоже понадобится пропуск. Или какая у вас система безопасности в лифтах?
— Действительно, какая же я глупая. У нас недавно установили новую систему, так что пропуск действительно понадобится. Сейчас выдам вам карточку посетителя. Подождите меня минуту.
Она сбегала к своему посту, выдала мне пропуск, не потребовав каких-либо подписей, и мы попрощались.
Когда я вышел на 16-м этаже, то оказался в коридорчике, по обеим сторонам которого были стеклянные двери. Справа через такую дверь я увидел стол секретарши: она с большим интересом разглядывала меня. Я направился к ней и, понимая, что сейчас женщина обязательно начнет задавать вопросы, решил ее опередить:
— Добрый день. Меня зовут Пол, я из головного офиса компании, — я показал ей бейдж, но быстро его спрятал, так как не был уверен, что он похож на реально используемые в компании. Затем достал ручку и, сделав вид, что сейчас буду что-то записывать, спросил: — Это офис 43211, верно?
— Все верно, Пол. А с какой целью вы пришли? Не вижу вашего имени в списке посетителей, — сказала секретарша смущенно.
— А меня там и не должно быть. Я провожу внеплановую проверку. В прошлом месяце в компании возникали проблемы с соблюдением техники безопасности и норм гигиены труда. Так вот, руководство запустило специальные инспекции, чтобы проверить, были ли улучшены условия труда сотрудников. Вы же получали соответствующее уведомление?
