А теперь посмотрите на илл. 8.3. Обратите внимание на то, как Амайя выглядит после того, как «обсуждение» закончилось и они с матерью разошлись по разным комнатам.
Амайя выглядит грустной и словно пытается успокоиться. Возможно, вспоминает слова, сказанные в пылу ссоры.
А теперь посмотрите на илл. 8.4. Амайя и Ариса только что выпили по кружке чая и теперь обсуждают, как сходили по магазинам.
Какую базовую эмоцию вы видите здесь? Обе счастливы. Они тянутся друг к другу и явно наслаждаются беседой.
На этих трех фотографиях изображены одни и те же люди в разных условиях, демонстрирующие разные базовые эмоции. И в этом заключается важный для нас урок. Базовая эмоция не связана с личностью человека. Это не элемент его психологического профиля. Это просто эмоциональное состояние, которое он демонстрирует в конкретный момент времени.
Умение считывать эмоциональное состояние человека перед тем, как подойти к нему и заговорить, крайне важно для социального инженера. Чтобы успешно найти общий язык с Арисой на илл. 8.2 и Арисой на илл. 8.4, нужно действовать по-разному.
Я много раз слышал, что можно научиться за считаные секунды определять, врет человек или нет.
Ученые Дэвид Мацумото, Хуи Сун Хуан, Лиза Скиннер и Марк Франк опубликовали статью под названием «Оценка правдивости и выявление обмана» (https://leb.fbi.gov/articles/featured-articles/evaluating-truthfulness-and-detecting-deception), в которой сформулировали очень важную мысль: «Ложь можно определить не только по присутствию или отсутствию каких-либо форм поведения (например, по тому, что человек избегает смотреть вам в глаза или по его беспокойным телодвижениям). Важнее то, как постепенно невербальные сигналы меняются по отношению к базовой эмоции, а также то, как они соответствуют словам, которые индивид произносит. Анализ поведенческих сигналов позволяет точно определять, врет человек или говорит правду».
Понимаете, что имеют в виду авторы? Нет никакого мистического сочетания действий, увидев которое вы уличите собеседника во лжи. Однако постепенное изменение поведенческих сигналов может указать на то, какие эмоции на самом деле испытывает человек и как их расшифровать.
Остерегайтесь ошибочных толкований
Люди часто придерживаются ошибочных представлений относительно определенных «подсказок» языка тела. От них обязательно нужно избавиться еще до того, как вы начнете заниматься социальной инженерией профессионально. В противном случае вы рискуете допустить множество ложных предположений.
Давайте вместе проанализируем несколько примеров. Взгляните на илл. 8.5. Что вы видите?
На протяжении многих лет сложенные на груди руки было принято считать признаком закрытости. Но это далеко не всегда так. Если изначально поза человека была открытой и он сложил руки уже в процессе знакомства с вами, тогда, возможно, эта интерпретация верна. Но вообще-то многие люди иногда принимают такую позу, потому что она удобна, а не потому, что хотят дистанцироваться от собеседника. Посмотрите на илл. 8.5: руки Амайи сложены на обеих фотографиях, но на ее истинные эмоции указывает не это, а выражение лица и положение головы.
А теперь давайте посмотрим на илл. 8.6.
Фотография, к сожалению, этого не передает, но поверьте мне на слово: она очень быстро трясет ногой. Можно ли назвать это движение признаком того, что она собирается солгать? Или ей просто неудобно? Знаете, встречаются люди, у которых ноги все время не на месте — они словно не могут без движения. Опять же, важно обратить внимание, когда это движение начинается и когда заканчивается, и только после этого можно будет судить о его истинном значении. Попробуйте проанализировать илл. 8.6 как единое целое: положение тела Амайи в пространстве, движения ее ноги, то, как она положила руку на шею. Возможно, все указывает на то, что Амайя чувствует себя не в своей тарелке.
Мой сын Колин двигает ногами, как заведенный. Если бы можно было подключить к нему генератор, он бы вырабатывал достаточно электричества, чтобы обеспечить током весь наш дом. И к обману это не имеет никакого отношения: просто он по натуре живчик. А вот пример того, как я использовал эти знания о поведенческих привычках Колина.
— Колин, как прошла вчерашняя вечеринка? Повеселились? — спросил я.
Он, ковыряя носком обуви паркет, ответил:
— Да нормально. Ничего особенного.
Но я знал, что он поссорился со Стюартом, и хотел выведать подробности. Так что я продолжил расспросы:
— Понятно. А кто там был?
Колин перечислил всех присутствовавших, но Стюарта не назвал. Хмм. Тогда я уточнил:
— А, так Стюарт не пришел? Я думал, он тоже будет.
Вдруг нога Колина резко замерла.
— А, ну да, он тоже был, — и нога продолжила ковырять паркет.
— Ммм… И с ним все в порядке?
Колин твердо оперся на ногу и буркнул: «Ага», после чего нога продолжила движение.
То есть индикатором проблемы были не активные движения ноги Колина, а ровно наоборот — их остановка. И после того как я это понял, понадобились считаные секунды, чтобы узнать, что же произошло на самом деле.
Теперь посмотрите на илл. 8.7. Как вы интерпретируете происходящее на этой фотографии?
СОВЕТ ПРОФИ
Не пишите о методах, которые используете, чтобы раскусить своих детей, до тех пор, пока они не вырастут и не раскусят вас. Или хотя бы до тех пор, пока вы не перестанете эти методы использовать. В нашей семье принято постоянно мериться проницательностью. Пока что побеждаю я. Если бы мы вели счет, я бы сказал, что соотношение примерно такое: РОДИТЕЛИ — 5 981 387, ДЕТИ — 5.
P. S. Моя дочь не согласна с таким подсчетом баллов и утверждает, что дела обстоят ровно наоборот.
Прикосновения к лицу, почесывания и другие подобные движения могут указывать на ощущение дискомфорта. Однако есть люди, у которых просто что-то чешется. Так что опять же, нужно в первую очередь отслеживать, когда собеседник совершает эти действия и почему.
