Например, когда человек ощущает уверенность в себе, он пытается «увеличить» себя в пространстве, в результате чего в его крови повышается уровень тестостерона и снижается уровень кортизола (согласно результатам исследования А. Д. Ноздрачева, А. И. Иванова, В. В. Кирьянова и Р. С. Минвалеева под названием «Постуральные влияния на уровень гормонов у здоровых людей»; https://link.springer.com/article/10.1023/B: HUMP.0000036341.80214.28). Ученые проверяли, как определенные позы йоги влияют на уровни кортизола, тестостерона, дегидроэпиандростерона (ДЭА) и альдостерона. В контексте этой книги нас интересуют в первую очередь кортизол и тестостерон.
Исследователи обнаружили, что пребывание в некоторых позах, связанных с уверенным поведением, повышает уровень тестостерона более чем на 16 %, а показатели кортизола снижает на 11 %. Тестостерон, в свою очередь, усиливает ощущение уверенности в себе и стимулирует соответствующее поведение. Получается своего рода исполнение желаний: вы хотите быть увереннее, принимаете соответствующую позу — и в кровь выделяются вещества, которые помогают вам чувствовать и вести себя уверенно.
ЗАМЕТКА
Кортизол — гормон, который регулирует широкий спектр процессов, происходящих в теле, в том числе метаболизм и иммунный ответ. Из-за связи кортизола со стрессовыми реакциями его часто называют «гормоном стресса». Повышенный уровень кортизола сопровождает тревожные расстройства и депрессии.
Крайне важно понять следующее: судя по всему, связанные с ощущением комфорта невербальные сигналы способствуют появлению химических и психологических реакций счастья, уверенности и силы. В то же время невербальные сигналы, возникающие при дискомфорте, провоцируют возникновение стресса, тревоги и других реакций, связанных с негативными эмоциями.
И нужно разобраться, как определенные невербальные сигналы действуют на вас и на объект воздействия — ведь профессиональный социальный инженер влияет на эмоциональное состояние объекта (или манипулирует им). Относиться к этому следует серьезно.
Легенда может производить на объекты воздействия как краткосрочный, так и долгосрочный эффект, поэтому планировать его нужно тщательно и осторожно. Не забывайте мантру: после общения с вами люди должны чувствовать себя лучше, чем до него. Если это возможно, старайтесь использовать легенды, вызывающие эмоции, которые не будут оказывать долгосрочного негативного влияния на взаимодействующих с вами людей.
Как оценить риск возникновения такого долгосрочного негативного эффекта? Для начала определите, на какой эмоции основывается ваша легенда. Страх, гнев, отвращение и презрение — сильные негативные эмоции, используя которые вы рискуете навредить объекту воздействия.
Например, оцените различия между эффектом фишинговых сообщений следующего содержания: «Мы благодарим вас за заказ 55-дюймового телевизора» и «Ваш аккаунт взломали, а банковский счет опустошили».
Осознание, с какой силой невербальные сигналы и эмоции влияют на собеседника, поможет вам определиться, как именно использовать эти эмоции в своей работе. В этом смысле один из главных уроков, которые можно вынести из трудов Пола Экмана, заключается в том, что эмоции вызывают определенные невербальные реакции, но работает этот механизм и в обратную сторону. Эта идея подтверждается в многочисленных научных исследованиях. К их числу относится работа под названием «Условия торможения и фасилитации улыбки у людей: Проверка гипотезы мимической обратной связи без навязчивого вмешательства» (Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis) (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/3379579). Страк, Мартин и Степпер проверили гипотезу, которую Экман сформулировал еще в 1970–1980-х годах, и показали, что, моделируя определенное выражение лица, можно вызвать соответствующую ему эмоцию. Проверяли они это следующим образом: просили испытуемых зажать во рту ручку, тем самым стимулируя мускулы, задействованные в улыбке. В итоге они получили такие же результаты, как и доктор Экман в своих исследованиях: имитация выражения лица (даже принудительная) вызывает возникновение связанной с ней эмоции.
Так что помните: если вы провоцируете эмоцию или каким-то образом заставляете собеседника ее демонстрировать, вполне возможно, что в результате он ее действительно ощутит. Используйте эту сверхспособность с особой осторожностью.
Комфорт и дискомфорт
Социальный инженер должен уметь эффективно общаться, а невербальная коммуникация представляет собой неотъемлемую часть любого общения. Исследователи по-разному оценивают процент невербалики в нашем общении. Я слышал о 80, 85 и даже 90 %. Однако благодаря Полу Экману я понял, что, хотя невербальные сигналы действительно сильно влияют на общение, форма этого общения (устная, письменная, личная), в свою очередь, влияет на невербалику.
Сигналы, передаваемые через тело и лицо в процессе нормального общения, способны дать людям, умеющим их интерпретировать, огромное количество полезной информации. Кого-то такой поток может сбить с толку. Поэтому в начале вашего социально-инженерного пути рекомендую сосредоточиться на невербальных сигналах, которые интерпретировать проще всего, а именно на признаках комфорта и дискомфорта.
В этой книге я попытаюсь сделать то, чего не делал ни в одной из предыдущих: начну с обсуждения эмоций, а после мы разберемся, как вызывать эти эмоции у объектов воздействия с помощью социальной инженерии. Я объясню, какие признаки указывают на состояние комфорта или дискомфорта, связанного с каждой эмоцией. Глава поделена на подразделы в соответствии с основными эмоциями. В каждом из подразделов я опишу формы проявления этих эмоций в языке тела и мимике. Конечно, исчерпывающего списка всех возможных движений вы здесь не найдете. Но мои примеры можно использовать как базу для дальнейшего накопления знаний по мере приобретения профессионального опыта и освоения навыка «чтения» невербалики.
Чтобы научиться понимать истинное значение языка тела другого человека, нужно также разобраться и с тем, как ваш язык тела способен повлиять на объект воздействия. Если вы демонстрируете какую-либо эмоцию из описанных в этом разделе, та же эмоция может возникнуть и у собеседника. Определитесь, какие чувства вам надо вызвать у человека, а затем поработайте над воспроизведением соответствующих им невербальных сигналов. Кроме того, научитесь определять эмоции и действия, возникновение которых не следует провоцировать у других людей.
Гнев
Гнев просто сокрушительная эмоция, способная привести к возникновению новых чувств и совершению опасных действий: от использования ненормативной лексики или злых выражений до проявления физической агрессии.
На физиологическом уровне из-за гнева мы напрягаемся, готовимся нападать или защищаться. Мускулы напряжены, челюсти стиснуты, кто-то сжимает кулаки — все признаки готовности ринуться в бой. Когда обстановка совсем уж накаляется, некоторые даже инстинктивно опускают подбородок, как бы защищая шею.
