Принцип убеждения № 1: верьте в то, что предлагаете.
Возможно, вы подумали, что это очевидно. Но, как говорил мой отец: «Несмотря на очевидность некоторых вещей, многие из них не применяются на практике». Вы когда-нибудь обращались с просьбой, имея тайные сомнения: «Это пустая трата времени, они никогда этого не одобрят?»
Если вы не верите в успех собственного предприятия, зачем вообще начинать?
Лица, принимающие решения, делают ставку не на саму идею, а на человека, который ее предлагает. Они должны доверять вам, прежде чем одобрить ваше предложение. Чтобы излучать уверенность, перед тем как войти в кабинет, несколько раз повторите себе: «Я знаю, что это от этого выиграют все участники».
Принцип убеждения № 2: предположите, почему они могут сказать «нет», и проработайте свои ответы
Подумайте, есть ли причины, по которым они могут отклонить ваше предложение, устраните их заранее или проговорите их первыми. Если вы этого не сделаете, они даже не будут слушать ваши доводы. Они дождутся своей очереди, чтобы сказать вам, почему это не сработает. Если вы предполагаете, что они скажут: «Мы пробовали раньше, и это не сработало», угадайте, какими должны быть ваши первые слова? «Возможно, вы думаете: мы уже пытались сделать это, но получили обратный эффект. Вы правы, именно поэтому я определил слабые места прошлого плана действий и внес соответствующие поправки».
Принцип убеждения № 3: пронумеруйте свои аргументы
Мой тренер по дебатам в старших классах говорил нам: «Ваша компетентность выражается в том, насколько понятно и четко вы можете выражать ваши мысли. Ваши предложения могут быть сколь угодно ценными, но если они вводят в заблуждение лиц, принимающих решение, то вы никогда не добьетесь признания и все ваши проекты будут отклонены».
Самый простой и быстрый способ придать нашим соображениям упорядоченность и четкость – пронумеровать их.
«Есть три причины, по которым это поможет компании сэкономить деньги. Во-первых, во‐вторых, в‐третьих». Люди с большей вероятностью поймут и проникнутся вашей речью, если придать ей максимально простую для восприятия, запоминающуюся структуру.
Принцип убеждения № 4: используйте их язык и сосредоточьтесь на их потребностях.
Избегайте использования местоимения «Я» и фраз, типа «я думаю», «я хочу» или «мне нужно». Люди, особенно руководящий состав, принимают решения исключительно в собственных интересах и интересах компании, а никак не в ваших. Журналист по имени Пол Харлан Коллинз показал, как это работает, на примере отношений родителей и их детей. «Если хотите, чтобы ваш подросток построил дорогу, скажите ему, что он может пользоваться машиной. Если хотите научить своих детей считать, дайте им деньги».
Спросите себя: «Что самое важное для человека, которого я пытаюсь убедить?» Деньги? Безопасность? Репутация? Отношения? Здоровье? Преданность сотрудников? Производительность? Выясните, какую пользу принесет им ваше предложение, и воспользуйтесь этими преимуществами. Если для вашего начальника важно сохранить господство на рынке или конкурентное преимущество, подчеркните, как ваше нововведение поможет компании выделиться на рынке с высокой конкуренцией и привлечь новых клиентов.
Принцип убеждения № 5: создайте диалог
Никто не любит, когда ему читают лекции. Если мы давим на людей, пытаясь заставить их увидеть мудрость в наших аргументах, они могут отказать просто потому, что им не нравится, когда им указывают. Люди стремятся принимать решения самостоятельно. Цель заключается в том, чтобы активно вовлечь их в этот процесс, задавая наводящие вопросы: «Разве не было бы замечательно, если бы?..» Так они быстрее поймут и примут то, о чем мы говорим. Вы находитесь на полпути к успеху, если вам удалось заставить оппонента представить, что предлагаемое вами уже сделано.
Одна из причин, по которым начальник молодой мамы (о которой я рассказывала ранее) согласился на предложенные ею изменения, заключалась в том, что она использовала эти пять правил убеждения. Как насчет вас?
Если вы готовы высказаться в пользу своих желаний, подготовьте их экономическое обоснование.
Объясните, почему согласие на вашу просьбу максимально отвечает нуждам всех заинтересованных сторон.
Люсиль Болл сказала: «Лучше я буду жалеть о том, что сделала, чем о том, чего не сделала». Вспомните об этом, когда в очередной раз не получите того, что хотели. Вы никогда не пожалеете, что заговорили о своих желаниях; зато непременно расстроитесь, будучи в очередной раз недооцененными.
Лайфхак 9
Подойдите к решению старых проблем по-новому
«Если вы совершили ошибки, даже серьезные ошибки, всегда есть другой шанс и вы можете начать все заново, ибо неудачи – это не когда мы падаем, а когда не можем подняться».
Мэри Пикфорд
Вы взяли на вооружение советы из предыдущих частей книги, начали применять предложенные лайфхаки, но в вашей жизни еще сохранились некоторые моменты, которые хотелось бы изменить? Лайфхак 9 – это дополнительная информация в вашу копилочку знаний, которую вы сможете использовать во благо себе, своим целям и желаниям. Вы обнаружите, что никогда не поздно начать все сначала, независимо от того, с чем вы имеете дело.
24
Прекратите поливать мертвые цветы
«Я просто пытаюсь думать о будущем и не расстраиваться».
Илон Маск
Мэтт вошел в дверь и устало зашлепал вниз по лестнице. Я никогда не видела, чтобы кто-то выглядел таким удрученным. Я сказала: «Мэтт, ни один двадцатипятилетний парень никогда не должен так выглядеть. Что случилось?»
Мэтт жил в моем подвале, работал неполный рабочий день на меня и еще в одной компании. У него была куча долгов за колледж, поэтому он жил очень экономно.
«Ходил сегодня на аттестацию. Я поделился с начальницей некоторыми идеями о том, как мы могли бы очистить пару наших систем, чтобы они работали более эффективно. Я даже разработал несколько электронных таблиц, чтобы показать, как это будет работать на деле и сколько денег они смогут сэкономить».
«И что случилось дальше?»
«Она сказала: “Мэтт, мы не за это тебе платим. Просто делай свою работу”».
Он выглядел таким подавленным, что я спросила: «Мэтт, что ты хочешь делать? Какие у тебя мечты?»
«Я и думать не хочу о мечтах, пока не выплачу свои долги, а это займет годы».
Я сказала: «Мечты ничего не стоят. А их отсутствие дорого тебе обойдется. Подумай, чем бы ты хотел заняться, если бы мог?»
