Иногда клиенты интересуются процентом выигранных дел, полагая, что хороший адвокат – это тот, который никогда не проигрывает дел. Понятие «выигрыша» относительно: можно добиться условного осуждения для невиновного, мирового соглашения для истца – и в конкретных условиях это будет считаться выигрышем. С другой стороны, проиграв дело отказом в иске, можно свести на нет его исполнение. Тот факт, что адвокат не проигрывает дел, не всегда свидетельствует о его профессионализме, а может говорить о том, что он просто боится браться за сложные и запутанные дела. Лучший не тот адвокат, который никогда не проигрывает дел, а тот, который не оставляет своего клиента в трудную минуту.
Наконец мы подошли к самой главной проблеме: значительная часть клиентов уверена, что нужно обращаться к адвокату, который гарантирует результат. В этой связи всех клиентов можно условно разделить на три группы в зависимости от того, насколько они требовательны к результату.
Первые – жестко ставят перед адвокатом цель и требуют ее безусловного выполнения («интерес к результату»).
Вторые – рассчитывают на любой благоприятный исход с учетом возможностей и профессионализма адвоката («интерес к адвокату»). Но иногда клиенты в беседе с адвокатом не высказывают никаких конкретных просьб по делу лишь по той причине, что задачи для адвоката в процессе, по их мнению, сами собой очевидны: вину не признал – оправдательный приговор.
Третья группа клиентов нанимает адвокатов (иногда несколько) для вида, чтобы придать себе уверенность в процессе, в котором они играют «первую скрипку», самостоятельно определяя позицию по делу и выбирая средства защиты («интерес к себе»). Они могут прибегать к советам своих адвокатов, но действуют по большей части самостоятельно.
Именно от первой многочисленной группы клиентов можно услышать прямой вопрос о шансах выигрыша дела. Как правильно на него ответить? Ведь от ответа зависит, будете ли вы вести дело, получите ли гонорар либо клиент обратится к другому юристу?
Проще всего пообещать клиенту то, что он хочет услышать от адвоката, например: «Я добьюсь вынесения оправдательного приговора». Некоторые (но далеко не все) клиенты после завершения дела не вспоминают об обещанном, понимая, что к проигрышу привели объективные обстоятельства. Однако чаще всего несбывшиеся обещания приводят к конфликтам. Кроме того, такие методы работы противоречат правилам адвокатской этики, согласно которой, если клиент настаивает, то адвокат вправе лишь высказать свое мнение о перспективах дела, но не должен гарантировать результат даже в том случае, если перспектива максимально очевидна для него.
Существует и другая крайность, когда, например, адвокат говорит: «Я никому ничего не обещаю и не знаю, может ли у вас что-то получиться». У многих клиентов такая позиция вызывает сомнение в компетентности адвоката, она отталкивает людей, большинство из которых живут верой в лучшее. В этом смысле можно перефразировать высказывание настоятеля одного монастыря о том, что «священник не должен загораживать Бога» – так и адвокат не должен загораживать надежду.
Что же в таком случае делать? Как удержать клиента «без гарантий»?
Если говорить в общем, то единственное обещание, которое следует давать клиенту, должно заключаться в следующем:
Я могу гарантировать, что профессионально сделаю все возможное, чтобы защитить ваши интересы, обреченность дела на любой его стадии не может позволить мне работать хуже, чем я умею.
Я уже писал в разделе книги, посвященном имиджу адвоката, о том, насколько важен искренний интерес и внимание к людям, подлинное желание помогать им. Поэтому вовсе не обязательно давать какие-либо обещания словами: по вашему поведению и отношению к клиенту последний поймет, тот ли вы человек, который не оставит его наедине с проблемой.
Если говорить более конкретно, то разъясните клиенту смысл адвокатской деятельности и возможности адвоката. Напомните собеседнику, что любые его поступки связаны с выбором, иногда рискованным, без этого в жизни невозможно чего-либо достигнуть. Поэтому все собственные риски на адвоката перекладывать нельзя. Адвокат – не гадалка и не фокусник, достающий зайца из цилиндра, он, как пахарь, может только обещать, что добросовестно вспашет землю и засеет ее качественным зерном. Результат по делу складывается из многих факторов: не только из профессионализма адвоката, но и компетентности и порядочности судей, поведения противоположной стороны в процессе, показаний свидетелей и содержания иных доказательств, сложившейся судебной практики и проводимых в стране кампаний, случайных моментов. При этом сам факт существования многоступенчатой судебной системы показывает возможность судебной ошибки. Поэтому даже при наличии доказательств и правоты клиента возможны нарушения закона со стороны следователей и судей, способные повернуть ситуацию прямо противоположным образом. С помощью профессионала таких последствий нередко удается избежать, причем иногда одно лишь присутствие адвоката в процессе способно предотвратить неблагоприятные для клиента последствия.
Помимо разъяснений указанных нюансов клиент обязательно должен услышать примеры из вашей собственной успешной практики. Но делать это следует тактично с соблюдением адвокатской тайны. Кроме того, клиент должен услышать от вас конкретный план действий решения его проблемы: постарайтесь его описать простым языком.
Знаменитый французский адвокат Жак Вержес на вопрос, какие самые известные процессы ему удалось выиграть, ответил:
То, что я вам скажу, прозвучит нескромно, но я выиграл все. Когда я говорю «выиграл», то имею в виду, что достиг всех целей, которые мы поставили перед собой вместе с подсудимым.
Поэтому перспективы дела лучше всего формулировать «вилкой», то есть определять перед клиентом максимально возможную, желаемую цель (например, оправдание) и минимальный, но вполне реальный результат, который может получиться при любом повороте обстоятельств (избежать наказания в виде лишения свободы). Именно при использовании подобной концепции вы сможете смело сказать клиенту, что «мы выиграли дело» в том смысле, что достигли одну из поставленных целей.
И последнее. Я против того, чтобы пугать клиентов возможными неблагоприятными последствиями, но в любой жизненной ситуации, а тем более в судебном деле, лучше готовиться к худшему, но рассчитывать на лучшее, чем наоборот. Нужно объяснять людям, что пессимистический взгляд на проблему и «профессиональная суеверность» характеризует адвоката как опытного бывалого практика. Поэтому в процессе общения с клиентом необходимо всячески выявлять и подчеркивать именно слабые стороны его позиции.
Чаще всего первое общение с клиентом происходит всего несколько секунд или минут по телефону. В этом вся сложность, тем более, что клиент, который вам звонит, как правило, еще не принял решения о получении услуги, он на этапе поиска информации и оценки вариантов. Вы хороший юрист и потратили кучу денег на рекламу, вам поступают звонки, все интересуются, но никто в итоге не приходит. В чем дело? Скорее всего, дело в том, что вы неправильно построили диалог с клиентом и не изучаете его психологию.
